从1到N|九毛九|云味馆选址成功的秘诀！

2016.10.08来源:微信号“商业地产云智库”

一、九毛九：精准选址实现盈利最大化

1、4年时间，从15店到132店

来自“中国面食之乡”山西的九毛九，使命是：传播中国的面食文化。2002年，九毛九在广州开了第一家店。直到2008年开到8家店，九毛九品牌仍处在发展的初级阶段。

从2009年开始，九毛九开始进入购物中心。2012年到2015年，九毛九开始有非常迅猛的发展。2011年10月开到15家店，2015年已经开到132家店。

2015年末起，九毛九再次进化，让互联网思维与工具结合传统经营中的产品核心，推出更适应当前市场和用户需求的3.0模式：大时代小餐饮小而美模式。

九毛九3.0模式的广州花城汇南店效果图

九毛九3.0模式选址要求

2、新址开发不是战术，是战略

不同的阶段有不同的开发策略和选址的目标。不管是初创品牌还是连锁品牌，每个店都是品牌的代表。

如何更有效率的展现在消费者面前？这跟你在某个阶段的需求是相关联的，可能是未来强化品牌，也可能是为了实现利益最大化。

（1）核心需求：最高效率地让品牌无限接近目标顾客群

首先要对城市的区域做一个界定，分析商圈的客群，品牌本身的客源。某个商圈好，但未必是你的目标客群，所以需要有针对性的定位。九毛九在广州、深圳的开店成功率基本上100%，因为对这个区域、商圈里的客群都很了解，客群对九毛九品牌也了解。

而去到外围市场，比如武汉、南京，就曾遇到问题。南京的某个商圈，是个1号商圈，但进驻之后，生意的期望值远远没有达到。后来发现，这个商圈可能是5年前是最早的购物中心。

随着商业的变迁，很多外围的商业中心对它分流，包括这个社区，其实是个老的旅游区，类似广州北京路，会有游客。但这些人对品牌没有认知，包括年轻人也不太感兴趣。因此，区位不仅是看商圈好坏，要找到自己的顾客群，才能提升成功率。

①商圈分析要注意的问题

·区分城市等级，商圈类型？哪些是品牌的强势商圈和弱势商圈？

·评估目标顾客的数量，量化商圈内目标顾客的需求？

·设定品牌的捕获率？

·设定品牌目标顾客群的定位？

·确定竞争品牌（同品类和同价位）？评估竞争品牌的经营状况？新址是否起到压竞争对手的作用？

·新址是否符合城市的发展策略？

·新址是否能做出品牌的效果，让顾客有好的用餐体验和感受

②落位购物中心要注意的3点

可见度：在目标顾客视角范围；保证目标顾客群第一可见

便利性：交通的便利性，是否在人流主动线；MALL内品牌落位和动线设计是否做到目标顾客光顾的最大便利性；目标顾客到店是否有障碍；停车是否方便

聚客力：原则是“追求最大数量目标群体”；MALL所在区位是否属商圈内最好的聚客点、是否有分流、分流给新店带来的影响有多大；业态组合是否能吸引足够多数量、足够多类型的客人（电影院、各种家庭娱乐、美容美甲等休闲消费越来越多）

（2）核心角色：品牌投资代表

①投资安全

必须要有产权，不能有任何消防、环保的隐患，否则装修完以后不能开业，就会损失很大。

②投资回报

需要用多大面积，使用什么投资，物业提供哪些条件，这些都涉及到投资额大小，是影响回报的重要因素，都要计算。

3、每个店址都挺好，怎么选才够精准？

九毛九的答案是：优中择优，建立标准。

九毛九选店是按储存量来预估，开1个店要看5个场，优中择优。开10个店，感觉上很容易，如果你手上没有资源，没有任何储备，很难。而当你不断走、不断选，资源都不是问题，因为有足够的储备。

当店的规模上去了，就要定义统一的新址开发标准。因为开发新址不可能靠一个人，要靠团队。

第一步：确定发展目标，建立开发团队

确定财务量化指标、阶段性回报指标；确定开发团队人数、素质、薪资及激励政策、成长渠道、操守准则、谈判能力培养。

九毛九华南市场（广州、深圳）开发团队配置标准

第二步：建立投资模型

根据预估收入、投资额、经营成本等建立投资模型，逐步细化，建立不同商圈、不同城市等级的投资模型。

财务投资审批模型细项参考

制定新店投资模型，把里面相关的租金、回报周期等计算在内，做投资回报的预期，达不到预期的店就不能通过。

第三步：制定筹建及物业条件标准

房产条件标准的制定及办理相关营业证照的条件。

如果前期条件没有跟物业谈好，进场以后，如果发现物业各种不配合，你会很被动。

当你要确认一个店要进场，首先就是要组建团队，开始培养员工。一天不开，这个团队就在烧钱。

根据九毛九计算，一个店晚一天开就是1万的费用。有的店租金不用收，但是拖了一年，是物业条件不满足，他们答应得很好，但是最终没有落实。

物业本身有硬伤，有些东西不是他们完全可以掌控的，一年下来你的队伍最少养半年，不能随便散了，钱已经花了，但是一定要做下去，这是最有效提高资金使用的。

第四步：合同风险管控

尽量使用公司版本合同，签订甲方版本的合同严格管控。

容易产生风险的合同条款

合同部分，实际上也很重要的。如果能拿到越多的免租期越好。比如所需要的招牌，签合同之前谈肯定不成问题。

当然要看合作方，有些物业比较强势，那就没办法。

对于不是太强的，你有议价空间，这时如果你的品牌够强，你感觉对方期望你进驻、帮他带动人气，你可以再谈谈价格，这对回报来讲更有利。

对于新商场，九毛九会制定开业率的条款。开业率对成熟的物业基本上问题不大。最大的不确定性在于新商场，如今购物中心开得多有点泛滥。

跟物业界定清楚：假如招商达不到某个比例，我就不交租；或者说我定义保底营业额，如果达不到就不能收租金。通过这样的办法，争取利益最大化。

4、开展点、线、面的选址战略

（1）“点”

“点”，即：品牌传播的制高点。

好的“点”就是高营业额产出的商圈、购物中心。进驻成功率很高，且帮你的品牌做很大的提升。

遇到优质的“点”，要做到“快、准、狠”。赶快进驻，不要顾及这、顾及那，不要为了小钱把大买卖丢了。一旦有机会就赶快抓住机会。

有些“点”还要专门去跟。一个场不是你想谈就可以谈的，前期要不断跟进，对一个好的场子大家都盯着，前期要有人找关系，对应、长期跟踪。公布的时候第一时间扑上去，把“点”抢过来。

（2）“线”

“线”，即：批发。

在一年开几十个店的情况下，不可能每个店都用最好的条件、或者用同一个条件去定义。

这涉及到总体的收益，要根据不同的商场去定义。有些好一点、有些弱一点；有些现在不好，但未来会好，以便宜租金进去或者免租期，可能会享受到后面的红利。跟着好的发展商，经营状况不错，入住的成功率可以保证，基本上可以签几个店。

把一些商圈的条件复制。一个店做得好，它的基本条件、覆盖的人口、商圈的特点、交通的便利性，业态组合、发展商，分别是怎样的情况。通过分析，订立一些基本标准以后，只要看符合的这些标准的，基本上可以保证成功。

九毛九合作的发展商，比如说永旺，项目前期做非常充足的功课，对整个商圈、人口、未来的发展做充足的分析。跟着这种发展商，胜算会大，而且这种开发商会注重和它的合作关系，如果合作的好，后面有场，会首先给你机会。这样合作就比较舒服。

（3）“面”

“面”，即针对一个区域，分析品牌的接受度，集中资源去重点跟进。

比如：九毛九在过往几年，在广州开店，发现消费者对品牌的认知度比较高。今年九毛九把重心转到广州周边的深圳，按照深圳的经济水平，他们判断效果会不错。

5、开店，还要想到品牌

品牌的综合竞争力才是选址盈利最大化的不二法门。

在商业体系里面来讲，品牌的能量非常重要。好的位置，你给好的条件，人家也不一定让你进。发展商要找更好的品牌，甚至愿意贴装修费用让品牌进去，而你给再多的钱可能也没用。

“从甲方的角度来讲，一个良性发展的企业，我们不想其他的，可能更加注重品牌对整个商业品牌的帮助，和对消费者的足够吸引力和新鲜度，包括怎么样保持这种变化，来吸引顾客不断尝试。打造品牌，对本身拓展也会有好处。“——九毛九总经理罗晓军先生

6、精彩提问

提问1

在和购物中心谈合作，容易碰到两个点的问题：

一是租赁期，现在深圳的购物中心，期限缩短，期限到期之后，可能后续续约风险很大，这样我们的回报有问题，在期限上，您刚才分享是8年以上，在深圳目前有些大的购物中心是有难度的；

二是租赁条件，目前九毛九的水平，控制租金占整个营业额的比例，应该在什么比例之内会相对安全一点，现在租赁条件在深圳还是非常高的，如果按我们整个营业额和租金比例来说，现在成本压力很大，想听一下分享。

回答：

第一个问题是问期限，我们大部分是5年，为什么写8年？不能写3年谈8年，写8年谈5年比较容易谈，现在基本是5年为主。有些物业谈到8年，不是没有，但是比较少，10%-20%的比例；

租金水平，看商圈的特性，我们贵的地方可能有占比去到20%多的，6、7个点也有。把我们的店拉在一起，现在大概占11%左右。整个租金、管理都含在里面，大概是这个水平。有的地方高，有的地方便宜多占一点，看总体收益。

提问2

在谈逃生条款的时候怎么谈的？我们现在和商场，基本上一旦装修以后，合同到期，我们撤场，基本上是没有钱回来的，投资款基本没有了，想从你这里学到一点，如何和购物中心谈逃生条款。

回答：

进场有保证金，保证金有两三个月，有的更多，如果你履行合同退场，这个是可以拿回来的。关键有的场子，有的物业规定，一个店签5年，做到第二年不行了，按照他的条款，有的物业会签到6个月、9个月，一般都是正常退押金，这个部分要看合同的细项，每个物业不一样，这个部分签的时候首先要咬定这个数。另外最终走的时候，有这个基数就好谈，要想办法确保钱可以拿回来，这不是合同本身能够体现的。但是你要想这个东西，你之前要搞这个事，不行，走的时候。先你可以少交点就少交点，是这个概念。

二、云味馆：创新能力打造多维度核心竞争力

1、好位置是做好品牌的前提

在云味馆迟焕涛先生看来：一个好的品牌会使一个好位置利润倍增；一个好的品牌在一个烂位置，不会起死复生。好位置，对于好品牌还是差品牌，都是前提。

2、品牌基因：高效率or高粘性

在云南去，过桥米线20、30元一碗，还有卖100多的。

但是，你做桂林米粉30元，消费者肯定说你想钱想疯了吧？

过桥米线在云南，迟焕涛觉得卖20、30还是良心价格——这就是他的品牌基因。

你要找到你的基因——这和选址有比较大的关系。你的基因是什么？是高效率还是高黏性？

高效率，云味馆、真功夫、麦肯、味纤，都属于高效率品类，你的选址就不能是高黏性。海底捞就是属于高黏性，顾客可以去找，可以上三四楼。

高效率企业的核心在于：商业转化率。你门前经过一万人，你可以把这些人转化为生产力，转化为财富，转化率提高。

云味馆一千元拿80平方，在最旺的地铁口，8万或者10万，一天到晚都有人，转化率很高。

如果这个地方做烤鱼，三百平米，吃一次1.5小时，就算地铁口很多人也没有用，因为你的就餐时间等，做不到。所以你必须搞清楚你的品牌基因是什么。

3、想象力比知识重要

在云味馆迟焕涛先生看来：“伟大是浪费出来的”、“想象力比知识更重要”。

有卖豆浆油条的开店在LV、星巴克旁边，那是最好的位置。卖米线、卖饭的，也可以“上天入地”，提升逼格。云味馆对自己的定义不是卖米线的，而是未来要和诚品一样卖文创产品。

云味馆宝能太古城店

宝能太古城店是云味馆做文创范的一个前期店，58平米月入50万，日均翻台率高达25次是旁边中式餐饮的5倍。云味馆还起到带动区块的作用。

4、跨界带来创新

云味馆何炜说：“旧元素、新组合。” 胡桃里，装逼圣地，深圳的小资，你没有到胡桃里吃饭就不是叫小资。胡桃里唱歌结合川菜，是创新吗？是创新，是旧元素、新组合。

刘芹说：“前端你要做极致差异化，后端你要做极致的效率。”云味馆做的就是差异化，和行业做切割，其他米线店是米线，而云味馆是云味馆。打造绩效、坪效都是做效率，这样才能有好的模式，才能发展，一切不以盈利为目的的商业行为都是耍流氓。

这是云味馆两年前的店，当时的米线店都是路边摊或者快餐店，而云味馆做得跟咖啡馆一样，差异化十足。用迟焕涛先生的话就是：“其他米线店向左云味馆往右”。

这是云味馆的超级符号，一看就知道这是云味馆，每个店都有这个装饰。

三、赢商网大数据中心：大数据时代餐饮品牌选址新思路

近几年，越来越多的购物中心通过业态调整或新建项目布局，将餐饮业态的占比提升到30%以上，甚至更高。今天我们将根据97家购物中心中餐饮业态占比情况，来分析目前新兴餐饮品牌在购物中心的进驻情况，它们所占比重到底有多少？尤其是初创立的餐饮品牌在发展过程中会有哪些痛点？要如何解决？我们一起来看看以下这些餐饮品牌数据：

1、餐饮业态在购物中心的整体占比

餐饮业态在购物中心呈逐年增长态势