ZARA的成功秘诀|做零售的都应该学学

来源:新饰觉时尚

一、ZARA的“视觉营销”

1、橱窗设计

ZARA的橱窗绝对是国际一线、二线品牌的设计、制作标准, ZARA的独立专卖店一般选择商圈的临街底商位置,大面积的建筑外璧面通过设计形成鲜明的品牌形象。

也许一个风格鲜明的橱窗设计,巨大的店铺外观在人流量大的繁华街,她的橱窗就是天然的广告牌。

时尚圈的流行风向瞬息万变,ZARA的橱窗模特搭配推荐款更换也非常频繁。在橱窗情景、 道具不变的情况下,模特展示的服装要根据上市新款的情况随时更新。

ZARA的橱窗模特视觉效果不亚于真实的时装女郎,无论是模特造型,还是顾客的视线,可以照顾各个方向走来的顾客,穿着时装新款提供流行指导。

模特似乎就是在这个橱窗制造的模拟生活中的无数个场景。强大的模特阵容,不仅仅可以吸引顾客驻足,完整的look搭配,可以给顾客更加直接的穿搭建议,让顾客有更多的想象空间。

露肩、荷叶边、PVC材质、豹纹等等所有的流行关键词,在ZARA当季的橱窗中都可以找到原型。



2、店内陈列

ZARA店内的陈列,从大范围来讲,

a.原则就是按照风格、品类进行大区域的划分,例如ZARA店铺内有women、TRF等系列,都陈列在不同的区域内;

b.具体在一个区域内,也要按照不同的风格进行区域划分并陈列,例如正装OL风格,一般会安排在店铺内比较客流大的区域,整个区域都陈列OL风格,进而再协调每个区域的花型、色彩等因素。

上图区域就是正装OL的区域,有连衣裙、西装、风衣,色彩都非常清新宜人,同时也给顾客很多的穿搭的方案……

经过明确的风格区域划分后,ZARA陈列师会根据货品的销售数据以及店铺类型进行同风格区域内的陈列展示以及家具变化,保证墙面和区域内的家居整体风格是一致的。

ZARA对店铺内所有的展示道具,都有严格的数量以及陈列方法的规定。例如,上面的一个80cm的挂通,可以陈列4款产品,每款是6件,按照XS-XL的搭配展示方式进行陈列。

对于很多品类需要重点展示,可以选择正挂的Freestanding,按照陈列标准的规定,正挂可陈列一个完整的total look,按照陈列规定,厚款陈列5件,薄款陈列6件,按照XS-XL的顺序展示。

当同一风格的货品比较丰富的时候,可以利用一面墙的侧挂+正挂的多种组合陈列的方式,正挂款式为2-3款、侧挂款式为6-7款,每款6件。

按照XS-L的排号进行陈列。最底层必须要陈列鞋或是包,保证配件和服装的风格也是统一的。

当同一组风格的货品比较丰满的时候,还可以利用墙面加展桌、展架的组合进行陈列。

这样的组合型陈列方式,就要求陈列师在做墙面的时候要尽量选择正挂和侧挂结合的方式,可以增加视觉效果,让整个区域更有层次、错落感……

展桌要求上层展示长裤或是厚针织外套6-7件,每款出货8-12条。第二层展示叠装上衣5-8款,每款出货8-10件。最底层陈列每一款5双鞋,可以陈列10双。还可以陈列包,但要根据包的大小和风格进行陈列。

不同高度的展架陈列规则也是不同的,比如高度80CM的展架可展示1-2个款。

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二、ZARA的数据分析

陈列要求已经非常清晰,但具体到每个店铺,哪个区域陈列哪些货品,到底是由什么来决定的?哪些是重点款?哪些是需要主推的款式?

这些具体的货品信息就需要陈列师通过销售数据来分析并得出结论,从销售的金额、件数,以及同期的环比,库销比,店铺与区域的对比等等,多维度的数据分析。

下面简单的告诉大家一些数据的思路。

主要两个数据指标是rotation 和success:

rotation就是总库存/一周每天平均售卖的件数,通俗点说库存还够销售多久。例如上周,某款衣服销售280件,那平均每天的销售是40件,库存还有700件,那rotation就是17.5,就是可以销售17天,2.5周。根据日常上新的周期,看看是否够销售。简单的说就是还够不够卖。

success就是成功率,销售数量/上架总数量,就是在单位周期内,销售的好不好。

从Rotation与Success两个数据关系,来看看不同类型的产品,如何进行陈列。

1、high rotation,high success:高库存,高销售

这样的数据分析情况下中可以看出:此类型的高存高销货品,可能是非常基础的、适合常年销售的产品,例如常规款t恤和牛仔布,或者是应季潮流款,可能不需要重点的陈列,就可以销售很好。

这种数据还会存在一个问题就是, 如果你的店铺在此类款式上也是高存高销,但销售占比却是比较低的。

这个时候就要注意,看上去是非常畅销的款式,库存也够,但相对比其他的品类,占比较低,也需要重点的关注,可能需要重点的陈列展示。

再有一种情况就是,货品销售的季末时期了,之前销售的很好,但是要过季了,并且断码了,所以卖不动了。也不需要重点的推荐。

2、highrotation,lowsuccess :高库存,低销售

如果此类风格或是款式有较高的库存,但销售却比较少,这样的情况下,我们首先要看下此类货品陈列的位置,还有关注这类的货品是否都出货了,如果没有一定要马上全部出货,再根据店铺类型进行货品重新陈列组合,或是调整货品展示位置,让店员做重点推荐。

调整后要重点关注销售数字和客群类型,做出陈列后的销售反馈。

还有经过一周的重点陈列展示后,还有对客群的分析,此类货品还是销售比较低,那就要考虑是否要调出货品给其他销售好的店铺了,减少本店的库存数量,提高平效。



3、low rotation,high success:低库存,高销售

对于销售非常好,但库存并不大的产品,一方面是跟店长商量是否需要补单,例如还是当季的产品,还可以继续销售。另外一方面就是没有补单的产品,很快就要下架,那就需要将调整陈列位置,就不需要重点陈列推介了。

如果还陈列在店铺内的黄金位置的话,就可以将黄金位置留给其他类型的产品。

如果陈列卖场不是很重点的位置上,这个时候我们就分析,此类货品的风格是是非常适合这家店铺客群的,就算没有进行重点陈列或是模特展示,也是可以完成高销售的。

4、low rotation,low success:低库存,低销售

看到这组数字不难看出,一类情况就是品牌的形象款,用来提升品牌的调性,但销售并不理想,所以这类产品相对数量少,但又不能缺失,这些都是品牌运营中要承担的成本。

另外一类情况就是单价较高的单品,相对销售的数量也会较低,如果此类产品非常有设计特点,也需要进行很好的陈列,提升品牌的时尚度。

为了提升品牌形象,大众爆款和个性滞销款是不冲突的,也可以让顾客从侧面了解到品牌的设计性和独特性。

这样的货品,也可以做为季末或者是假日打折款进行销售,最大化的消化库存,提高店内的销售额。

综上所述,陈列和销售是紧密结合的,相辅相成的。陈列为销售提供了视觉营销,让顾客在7秒内产生了销售冲动。而销售也为陈列提供了数字依据,让陈列变得有理有据。

特别说明:本文来源于新饰觉时尚。此次转载仅供分享不作商业用途,文字与图片版权归原作者所有。如需转载,请联系原作者。

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