顺客隆执行董事吴兆辉：理性运用线上资源，安心回归线下体验

编者按：从1996年到2016年，广东连锁业走过磅礴发展的20年，诞生了华润万家、天虹、茂业、广百、广州友谊、人人乐、美宜佳、百丽、欧时力、富安娜、中域电讯等一批知名连锁企业与上市公司，为中国零售业画上浓墨重彩的一笔。值此之际，赢商网联合广东省连锁经营协会，共同策划推出“见证广东连锁力量”广东连锁商业20年系列采访，邀请广东连锁行业大佬，分享品牌发展经验与从业心得。

近几年，在宏观经济下行的大环境中，很多超市的开店速度逐渐减慢；而时间回到20年前，超市的零售行业正处于迅猛发展阶段。无论怎样，超市行业总是在逆境中寻找转型之路。

顺客隆已经营13年，它经历了广东超市行业的起起落落，又在市场的变化中，不断寻找出路的老牌连锁零售企业。而今的顺客隆早已不是曾经的大卖场，它联手互联网公司共同打造跨境电商平台，将O2O运营到底；它不再只忠于开大卖场的发展策略，而开小而美的便利店和仓储会员店；同时，发挥生鲜产品优势，大力发展高端社区生鲜便利店。在佛山的中欧电商城内，6000平方米的顺客隆O2O澳中城，每月营业额达到200多万。

中国顺客隆控股有限公司 执行董事 吴兆辉

正如中国顺客隆控股有限公司执行董事吴兆辉认为，大的零售企业转型应该从两方面入手：第一，由大变小；第二，理性运用线上资源，安心回归线下体验。“虽然有很多商品在线上买很方便，但人毕竟是体验型的，需要通过感知去判断。所以，回归零售的本质，需要的是服务和体验。而回归体验的最重要一点就是‘产品’，我们要创造给消费者带来不同价值的产品服务。“

（图片来源：由顺客隆提供）

内忧外患下的快速转型：船小好调头

顺客隆创立于1997年。目前，全国拥有120家门店。2000年，顺客隆从顺德到禅城，从镇内到镇外，开始了店面的拓展之路。2010年，跟随市场之变，顺客隆从之前四五千的大卖场转向两三千卖场，甚至几十平米的便利店。2014年，顺客隆涉足跨境电商行业，将O2O运营到底。但无论市场如何变化，顺客隆将农村、城镇等地区作为主力市场的策略依然不变。

（图片来源：由顺客隆提供）

2010年，顺客隆正面临着内忧外患。“外”是外资零售企业不断进驻中国的一二三线城市；“内”是国内的大型连锁企业，为了避开外资企业，开始从一二线城市转向了三四线。顺客隆面对这样的双面压力，决定寻找市场空缺部分，缩小自己的卖场面积，以小而美的便利店为主要经营方向。从而，食为鲜、生鲜产品便利店逐渐进入了人们的视野。就像吴兆辉说：“船小好调头。我们宁愿多开一些小店，将优势发挥出来，只要销售达标，公司的市场占有率总会提高。”

顺客隆在转型时，坚持“由大变小”主要体现在两个方面：店面积的转变、仓储式转向社区店，再从社区店的基础上发展仓储式。

（图片来源：由顺客隆提供）

面积由大变小：发挥生鲜产品优势

顺客隆的生鲜产品销量一直很好，这正得益于他们拥有自己的农产品基地。如今顾客的消费观念在改变，和产品质量相比，价格并不是影响他们购买的主要因素之一。顺客隆牢牢抓住这一点，在采购时，首先抓的就是产品质量，其次才是价格。

顺客隆旗下有一个乐的便利店，面积在60~120平方米，选址在高端社区。为了顺应顾客的需求，顺客隆发挥自己的生鲜优势，再运用O2O，推出社区生鲜便利店，主打跟传统农贸市场有差异的中高端产品，但价格却平价。其中，生鲜产品占整个门店产品种类的1/2。

（图片来源：由顺客隆提供）

对于生鲜产品质量的把控上，顺客隆采取督导机制，每天有专门的人员到店铺巡店，每一项指标都会做好记录和核对。对于店面选址，乐的便利店主要考虑社区所在区域的生活水平和城镇化程度，是否适合开生鲜便利店。比如，有一些农村的地方，城镇化水平并不高，就不适合开这种店。

近几年，大型零售企业都往农村市场下沉，证明了农村的市场消费潜力。一年内，顺客隆会在佛山的主要镇街开设100家这样的门店，未来的目标是200家。同时也以加盟和合伙两种形式，进行店面拓展。其中，合伙的方式，顺客隆采取与员工合作，鼓励员工创业，投资与收益也是按照一定比例来划分。

当问及这样的生鲜便利店，选址在高端社区，是否跟顺客隆定位的农村路线完全不同时，吴兆辉说：“选址高端小区和农村市场的运营思路都是一样的，唯一不一样的是‘人’，也就是运营成本。对于生鲜产品，用大卖场的人员数量配备小店一定行不通。因此，选择加盟和合伙制的方式是降低运营成本的方式之一。”

（图片来源：由顺客隆提供）

回归仓储式：会员制增加顾客粘稠度

顺客隆最初的经营模式采用的仓储式，后来也慢慢转向了社区店。但有数据显示，近几年我国零售只占40%，批发的量却占了60%。也有一组调查显示，如今顾客的消费习惯有些向欧美方向靠拢，周末或者节假日去超市大采购。特别是麦德龙、山姆店的市场占比已经给了我们一个很好的佐证。所以，顺客隆继续回归仓储式。

在佛山中欧电商城内顺客隆O2O澳中城，采用会员制的售卖形式，同时也利用O2O增加服务体验。这家店坚持以绿色为主题，面积在6000平方米左右，设有9000多种商品品类。其中，食品占了40%，非食品占了30%，还有30%是一些鲜活类的商品，每月的销售额达到200多万。

其实，这种仓储式会员制的优势就是能增加消费者的粘稠度，吸引有消费能力的顾客到店消费。因此，顺客隆O2O澳中城并不是走单一的产品销售，而是以量为主，即批发。

（图片来源：由顺客隆提供）

O2O模式：理性线上经营，安心回归线下体验

跨境电商“好立购”，是顺客隆与佛山市顺德区恒立电子商务有限公司的合作。双方以两种方式进行合作：一种是顺客隆线下的所有产品，都会进驻“好立购”平台。另一种，基于“好立购”平台，在顺客隆线下门店开“中欧跨境购”跨境电商体验店中店。

从某种程度上讲，这种合作方式，也补充了顺客隆在进口商品的资源。进口产品是否能被乡镇顾客群体买单时？吴兆辉解释道：“从我们的运营数据来看，包括现在淘宝的数据也显示，这个需求还是比较大的。特别是县级区域的整体消费潜力极大。在逢年过节时，销售额也是爆发式的增长，可以把一个门店买光。”同时，顺客隆也将进口商品铺到农村店内，这也是顺客隆与其他竞争对手打差异化的方式之一。

在O2O的运用上，顺客隆除了涉足跨境电商，还有官方的手机APP，希望通过智慧商业模式（即环保的购物方式），给顾客一站式的消费体验。比如，用手机APP或是“好立购”下单这种线上的渠道，来获取这些顾客的信息与购买形式。

同时，顺客隆结合电商平台，引入一体化的终端机，在这台机器上可以在电商平台进行无缝对接，方便顾客下单。比如，把这个终端机放在社区店中，顾客可以购买顺客隆线上几万个商品品类，再通过物流配送。

当然，“理性地运用线上资源，安心回归线下经营”是吴兆辉提倡的O2O经营方式。顺客隆在线下也开展各种与客户近距离接触的体验活动。比如，红酒评鉴活动，先下烹饪课程等进而促进消费。

未来，顺客隆的规划是做好食为鲜的发展推广，同时也会和中国跨境购一起联手打造海外B2B业务，进而丰富顺客隆的海外商品资源。对于店面积，依然以小店为主（几十平米~一千平米），大店为辅的拓展模式。