富港集团严盛华：商业项目的打造 需要思考为谁做、怎么做？

如何抓住调整机遇，抓准消费痛点，加强商业项目自身运营的“内功”？

2017年8月23日，由赢商网主办的以“调整时期的佛山商业破茧之道”为主题的2017赢商网城市沙龙佛山站，在佛山岭南天地乐匙餐吧精彩上演。

沙龙现场合影

据介绍，富港集团成立于2004年，是集商业地产开发、住宅开发、物业经营管理、酒店经营管理及电影产业经营管理于一体的现代化大型房地产综合企业。该集团深耕广东省二三线城市的商业地产，目前已开发运营了佛山三水广场、增城东汇城、开平东汇城、梅州东汇城及茂名东汇城五个大型城市综合体项目。

在佛山，继拥有三水首个城市综合体——三水广场后，富港集团再次进驻三水打造三水冠军城-天汇广场。据该集团相关负责人透露，其总建筑面积70万㎡，总投资50亿元，将建成三水的“三里屯SOHO”。

在沙龙现场，富港集团西大区总经理严盛华表示，粤港澳大湾区对佛山商业既是挑战也是机遇，不能盲目。目前商业同质化严重，我们是否思考过每个项目是为谁而做，怎么做？目前佛山有三大人群，解决人性好吃、懒惰、贪便宜的三大点，或许是让客群落地、解决其需求的好方向。

粤港澳大湾区对佛山商业既是挑战也是机遇

这几年我们都比较关注佛山的商业地产发展，广佛同城说了很多年，打个比喻就是：虽然我们的床在佛山，但钱包不在，那么要做什么生意，才能把钱包留在佛山？

至于粤港澳大湾区，既有挑战也有机遇。商业是一个大概念，现在主要探讨的是购物中心。购物中心是什么？这是一个消费、社交、沟通的场所。粤港澳大湾区是一个经济概念，从经济角度还有金融、工业对接、交通等等，但这不是我们所能够掌控到的。为什么又有机会？品牌丰富了，粤港澳大湾区的概念吸引了更多的品牌进驻，品牌认知度也逐步提升。

所以，对于佛山粤港澳大湾区，我们不要盲目抓，不要因为粤港澳大湾区来了，佛山在零售业、商业购物中心这一块就看到阳光。

富港集团西大区总经理  严盛华

商业同质化严重 是否思考每个场是为谁而做，怎么做？

现在粤港澳大湾区也讲三大商圈，东莞+深圳、广东、粤港澳大湾区，现实吗？一个场怎么可能服务那么多客群呢？凭什么要来佛山？过来要做什么？

做任何事情都要搞清楚为了什么？为谁而做？现在做商业，一直在研究商业为什么是商业？我们要做好服务，包括体验、餐饮等等之类的，都离不开为买单的人提供服务的问题。每一个场是否思考好是为谁而造？为谁而做？可以说全中国80%没有这样考虑。由于我们没有考虑清楚才出现同质化现象严重，快时尚、儿童业态、集合店等等，反正把名字一遮盖，每个场看来看去都是这几个标题。

第二，你可以提供给这个群体什么？做项目一切都应以市场为导向，而现在有些项目往往是为老板而导向的，所以才困难重重。老板导向，他们往往更多接触的都是高屋建瓴的层面，而非老百姓。我们需要了解的是，消费者所想所思所要的是什么？

做商业项目，困难是什么？——我们首先想的是招商而不是未来如何营运，于是就想方设法把乙方揽进来或找一个第三方招进来，但这只是手段不是目的，目的是未来如何经营。简而言之，就是我们要想清楚为谁而做？找到这个“谁”后，要思考为他怎样做？

第三，大家把消费者都定位在80、90后，刚刚连城集团邓国坚总说不要再研究80后，要研究90后，我接受一半。因为我们这个场是百年大计，你为了谁？要找准自己做什么才好定义，找准对象，提供服务。虽然现在市场环境不怎么样，但有一些场还是很滋润，就因为找准对象。每个场都有不同的客群、有不同年龄段，项目所在区域需要做好定位，找准客群，找准差异化。另外还要考虑未来消费客群接班人的问题，这里涉及到成本。

客群如何落地？解决人性三大点

客群如何落地？佛山应该做什么？

往往我们说广佛同城，却始终没有找准“同”的是什么？是床，即生活的地方。其实，我们现在更多的是在模仿，却没有思考在这里应该做什么？而我更多理解为-是什么？做什么？解决我在佛山生活配套问题，我需要消费，需要服务。在这一点上，佛山的同行研究或了解得相对少一点，大家都盯着当红品牌或者项目，而忘记了消费者。

现在，佛山人口大致分为三大部分：第一是原来佛山老居民，他们非常有文化底蕴；第二是新佛山人，随着佛山工业化的这一批人，我们对这部分人做什么、消费什么并没有好好研究和关注；第三是新兴佛山人，即在广州工作，在佛山居住、消费，这些新兴消费者，我们如何解决他们的需求？如果解决了，我们就找到了自己的落地点。

其实，所有事情无非就是解决三大块，即人性的三大点：好吃、懒惰、贪便宜，如果解决了这三大点，我们的生意就有得做了。