连城集团董事长邓国坚：商业运营很简单，就是做内容

如何抓住调整机遇，抓准消费痛点，加强商业项目自身运营的“内功”？

2017年8月23日，有赢商网主办的以“调整时期的佛山商业破茧之道”为主题的2017赢商网城市沙龙佛山站，在佛山岭南天地乐匙餐吧精彩上演。

沙龙现场大合影

据了解，连城集团总部设于广州，独立或合作开发各类专业市场、主题商场、大中小型购物中心、商业写字楼和商业酒店式公寓等商业房地产项目，主导组织和合作参与开发的商业房地产项目集中在广州地区、珠三角及国内主要城市，包括东莞、佛山、深圳、苏州、郑州、昆明等城市。其中包括著名城市综合体42万平米的广州正佳广场、103万平米的东莞民盈山国贸中心、番禺海印又一城、厚街汉邦六六广场及全国最早的主题商业广州流行前线名店城、海印电器总汇场等较为人熟知的商业项目。

在沙龙现场，连城集团董事长邓国坚指出，轨道交通是一把双刃剑，它可以方便把人带来，也可以方便把人带走，而且走得更快。但对于佛山而言，消费群体的高素养是它的一个机遇，要狠狠抓住商业交易的本质；商业运营很简单，就是做内容，即修炼内功。商家的引进不能光看租金高低，而应在乎其价值观与商场的商业规划是否契合。

迎机遇 佛山要狠抓商业的交易本质

哪里是粤港澳大湾区核心？很多地产广告都说自己是大湾区的中心，其实这个所谓的核心是在变、在动的，就像现在CPU很厉害，八核都是基础，核心不是唯一的。现在，消费者的流动和不断迁移是目前和未来商业领域的基本日常，交通路网、信息等都非常便利，它们彼此相互流动，在动态的信息环境和交通便捷环境驱动下流入流出不同的商圈地域。针对消费者的这种行为习惯，我们操作商业项目会从一些另类的维度看市场基本数据，通常一个项目所采集的一手市场数据不低于两万个，这些数据都是通过一定统计学要求的（例如置信度要求达到90%以上），较一般标准更为严苛，通常策划者采集一两百二手数据就算了。也因为这样扎实的基础我们做项目基本不用招商，品牌商看到数据都说靠谱。

通过数据反应，佛山地区消费群体的基本面或基本素养在全国排前位，甚至在很多层面比广州还要好，这就是一个机遇。对佛山商业来说，我们更关注的焦点在于商业的最核心部分——即零售服务的终端消费者，对于消费者的一个研究重点可以放在90后乃至00后族群及其关联延伸。对整个商业地产行业来说，哪一天没有了“地产”二字，才算是真正的进步。所以，佛山这个机遇要狠狠抓住商业本质，即交易。

看挑战 轨道交通是一把双刃剑

有了机遇，那么，挑战在哪里？——现代发达的资讯及便利的轨道交通。其实，前面说了轨道交通是一把双刃剑，方便把人带来，也方便把人带走，且走得更快。最典型例子就是广州花地湾芳村一带的商业老是做不起来。为什么？因为太方便，上地铁过江就到了广州传统商圈西关，几个站后就到了千年商圈北京路了，再过几站就去到了天河城。高科技的信息和便捷的交通正无限压缩着时间和空间，轨道交通并非商业的救命稻草，商业真正的关键应该在其自身的吸引力，这个吸引力就是内在的内容！

连城集团董事长  邓国坚

商业运营其实很简单，就是做内容

说到商业运营，30年前，我们还不懂的什么叫运营这个词，但现在回放实战的点点滴滴那时候做的就是运营。其实运营很简单，它不是在做业态，也不是把租金做上去或把活动做起来，而是做好自身的内容。现在的消费者，消费的已经不单单是产品本身，而是消费这种商品上承载的一种精神和感觉，而这个感觉和视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉构成商业核心规划的六觉法门，消费者的购买行为和一切消费动机其实是在消费这六个觉的认知，做商业地产如果不抓住这六觉是没法做的。

如今，我国消费者的零售服务模式已经经历了4代变化，从2015年进入社交模式的第四代，五到十年很快就进入第五代的信用模式时代，但是现在很多项目却还停留在第二代、第三代之间，目光还停留在经营业态组合和品牌进驻。而现在日本做得最好的商业，已经隐去了品牌的或是新型品牌层出不穷迭代迅速，他们已经经营IP，主要是做文化的沉淀。归根结底商业运营什么？就是要想方设法满足你所针对的目标客户消费群体的行为习惯，一个10万㎡的购物中心周边3-5公里范围内的90%消费群体，是需要牢牢抓住的。如果做到了，怎么可能三年才盈利？

30年的操盘经验，说实话，做购物中心我不会招商也不需要刻意去招商，也从不跟商家反复谈判租金。为什么？因为商家的引进不能只看租金高低，而是了解其价值观与我们的商业规划是否契合，甚至引导商家品牌迎合我们采集一手市场数据得出的市场需要。可以不严谨的说，再过20年，中国就没有品牌的概念了，或者说不是以品牌致胜，而是IP承载的内涵、内容、文化及精神，甚至可以延伸很多。所以说商业要去地产，而不要被地产的思维所绑架了，老谈租金，饮鸠止喝，最终还是生存不了。

当然，中国商业根本不是没得做。现在基金等资本市场好像都不看好中国商业地产，但是深究其本，资本市场不看好的只是中国的商业地产行业的物业，而非商业地产的商业。中国商业地产物业不行，太单一太同质化太脱离市场本质，但中国的零售服务商业很厉害，不信看看光棍节吧，全球第一。为什么万达要改革，要成立城市公司，要轻资产运营？因为城市承载着的是不断变化的消费行为习惯，我们需要针对这一点，而不是针对商业本质。

总而言之，运营的概念就是做内容，即自身的内功修炼。建议商家们做品牌拓展时要更多研究自身品牌、针对的消费群体及优势，你跟项目是否匹配？进驻购物中心，不是看甲方给你的租金优惠不优惠，提供多少装补、鞋补、袜补等等，这些都没用。对于连城集团操作的项目所引进的品牌，我们会给出根据一手市场采集数据得出的该区域综合平均租金，由品牌商来自己来开租金，让商家品牌实现自己的梦想。