壹方商业梁剑飞：一切商业行为都是市场行为 甲乙双方相互了解和判断

（赢商网报道）2018年4月10-12日，被誉为商业地产行业奥斯卡盛典的“第13届商业地产节”在广州南丰朗豪酒店如期开幕。本届活动以“新时代 新商业：为了满足人民的美好生活需要”为主题，吸引了数千名中国商业地产行业领袖精英学者汇聚一堂，探讨新时代背景下，怎样打造崭新的商业形式和模式，如何实现“满足人民的美好生活需要”？

本届商业地产节为期3天，由商业推动地产论坛第13届年会、第五届CREE商业地产博览会、餐饮/服饰时尚/儿童产业与购物中心渠道论坛、新零售商业发展趋势论坛、商业跨界发展趋势论坛等五大行业分论坛、企业专场定制沙龙以及中国商业地产「金坐标」颁奖盛典组成。

在4月11日举行的“商业推动地产论坛第13届年会”的活动现场，由俊发地产冠名的微论坛环节，针对“品牌和购物中心之间如何‘识势’、‘借势’？”这个讨论议题，鸿荣源集团高级副总裁、深圳壹方商业管理有限公司总经理梁剑飞带来了精彩的观点分享。

在他看来，一切商业行为都是市场行为。作为项目方（甲方），要先了解品牌方（乙方）的需求，主动迎合消费需求，不要盲目做规划，不做不符合市场定位的招商。而品牌方也要具有判断有潜力项目的眼力，从各个方面进行权衡，做出选择。

项目方：知己知彼 主动迎合消费需求

梁剑飞坦言，项目招商过程就是一场甲方和乙方的情商交流。现在国内的商业市场环境是乙方市场，而非甲方市场，加上招商工作是商业地产确保开业经营的最关键一个环节。甲方在选择品牌，乙方也在选择项目，招商难、开业难、经营难。

那么，作为甲方，在招商时慧眼识珠，招进处于成长期但后续能带来效益的品牌？梁剑飞认为，应该要根据项目所处地段和市场环境来决定，主动迎合消费需求十分关键。在商场选择品牌时要多做功课：

①做好自身项目的市场分析调研和项目定位；

②规划设计要超前，有建筑亮点；

③业态品牌组合落位要符合市场定位；

④招商落地首先要对招商品牌进行了解调研，确认是否符合自身项目的市场定位和消费需求，特别是该品牌在同类型的市场发应市场销售反应如何，同时商场要保持三七开比例配置，即三成新兴和网红品牌七成成熟品牌。保证开业后能稳定的经营。

比如壹方城这样一个全国大体量的新场来说，在规划初期就专门跟很多品牌方和甲方进行沟通，并且彼此交流了对这个项目的看法。“一开始我们对壹方城的规划是很高的，想做到一步到位，但结果发现并不现实”。

梁剑飞称，在与品牌方的交流过程中，深刻意识到“市场决定一切”的道理，并且根据区域、位置做适合的招商，所以从去年10月28日开业到现在商场运营都非常稳定。“要了解品牌方的需求，不要盲目地做规划，不做不符合市场定位的招商，用一些不符合市场的东西。”

品牌方：选址“识势” 多方面判断潜力股

另一方面，品牌方在选址时，如何判断一个有潜力的商场？梁剑飞建议，要把商场分成两类：一是已开业的商场，看其经营是否人气旺，从业态品牌组合、客流量、消费者结构、场内经营情况等方面进行识别。

二是正在筹备还未开业的商场，此类尤其要花心思去研究调查，可通过以下几方面进行了解：

①企业的背景和实力，过往是否有经营成功的项目；

②企业对于商业地产的投入重视程度；

③操盘人及操盘团队是否专业；

④项目的地段是否成熟，周边市场环境和消费者是否符合自已品牌消费定位；

⑤商场的规划、定位、业态品牌组合是否和自身品牌匹配。

梁剑飞指出，“一切商业行为都是市场行为。”只有通过市场检验的经验才不容易出现市场判断误差，才能“让生意赚钱。”