公开课回顾 | 招商相关的谈判商务法务工程运营
11月24-25日，赢商网·赢才商学院邀请了原上海世贸商城常务副总范老师作为深圳公开课的主讲，为来自全国各地的企业学员讲解《购物中心招商谈判技巧及招商过程中的工程商务法务运营问题详实》。
来自深业集团、绿景资产、中洲集团、香江控股、合景泰富、奥园商管、招商前海湾置业、新时代商业、莱蒙商业、东基控股、广东通驿、颐高集团、新安实业、广西金源置、皖投置业、云洲加城商管、益田假日世界、南通龙信广场、佛山天佑城、顺盈时代广场、顺德涛汇广场、韶关风度名城、佛山创意产业园、汇海广场、株洲汽车城、 7up购物美学中心等企业及项目的80位学员参与了这次的学习。
招商工作是商业地产落地的重要环节，2018年商业地产行业形势诸多变化致使项目的招商工作越来越难以开展和完成。购物中心招商，从早期的品牌找上门到如今商场与品牌的双向选择，说明着市场竞争的激烈。而在两天的课程中，范老师围绕购物中心招商中的谈判技巧与商务法务工程运营等问题进行详细的讲解，并用丰富的案例帮助学员快速掌握招商方法。
01购物中心超市品牌调整的案例
超市是大部分购物中心的主力店之一，在与之招商谈判的过程中，应首先考虑客流及其对商场整体的带动作用，其次在品牌具有同等影响力的情况下，优先租金高的，同时坚持一对多的原则，争取与3-4家主力商家同时进行洽谈，在同期洽谈的过程中，不时相互通报其他主力商家的谈判进度，激发商家的竞争意识，加快谈判的速度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻商场为目标。
02MUJI集合店的案例
通过调查，在集合店里，顾客停留的时间明显高于单个品牌店铺的3倍，这是由于品牌集合店在商品的丰富度上有很大优势。一个集合店相当于一个品牌主题区，大大地增加了品牌的容积率，成为商场招商的优选。从MUJI的产品线可以看出新零售的发展趋势：从低到高分别是果蔬绿植卖场到文创服饰餐饮再到家具家居家电，其实就是从简单同类产品的集合到高端复杂产品的生产销售。
03电影院品牌谈判的案例
在一般的商务关系中，谈判双方因为利益、品牌议价力、对合作的急切程度等因素而形成强势和弱势地位。当商场处于强势地位时，可以对品牌经营方式进行指导；当商场处于弱势地位时，对品牌商进行规劝及讨价还价。
04中信泰富广场品牌调整案例
2016年上海中信泰富广场通过市场调研发现项目的女性客群占总客群70%，且年龄集中在30-40岁。因此商场的调整针对女性消费者的各方面需求。硬件方面，商场在首层和3楼特设女性洗手间，并增加母婴室。品牌布局上，4楼新开可容纳几十个品牌的集合店village 68，这是项目首次尝试主题化、体验式街区式商业。
讨论一：如何处理租户在合同谈判时提出配置电量不够？
范老师认为可以有以下的做法：甲方为满足乙方正常运营，同意电量扩容并承担初期费用。乙方开业后，甲方将连续三月计量乙方实际用电量并平均至每月，若该电量低于乙方提出扩容电量的70%，则乙方需负担甲方初期的费用。
同时要考量商场一天内的用电峰时段、谷时段及平时段的电量情况，考虑电机铜损和铁损的损耗和效率问题，以及考虑同类商业不同变压器容量、电压等级的收费标准。
讨论二：租赁意向书与租赁合同的关系
两者的区别——合同的内容是合同签订主体之间的民事权利义务关系，签订的时间是双方就权力义务关系达成一致协议后，签订后具有法律效力，对签约主体具有约束力。意向书的内容是合同签订主体就某一事项共同意识的一致认定，并不是双方民事权利义务关系，意向书的签订不会导致法律效力的产生，对对签约主体不具有约束力。
两者的联系——签订意向书是签订合同的基础，但并不是所有合同的签订都必须签订意向书。意向书的签订是为了合同签约主体就彼此权利义务哼顺利达成一致，是为了合同的顺利签订。而合同签订往往是在意向书的内容基础上所签订的，所以意向书的内容往往会影响合同签订的内容。
讨论三：从租售比与了解整个商业体的情况
租售比=租金+物业管理费/营业额。一般来说，20%、20%-60%、60%及100%分别代表了租户经营的良好、一般、出现问题及即将退租。租售比除了能了解经营情况外还是招商业态分布和招商调整或商家扶持的依据。
讨论四：商场“景”与“品”的匹配
商场的景观不只是绿植和陈美打造出来的，从细节上来说，商场整体景观和商家集合体的环境、标识导购、灯光照明、内街、立面天面装修、外立面和入口结合处等各方面都有一定的要求。
下面是本次课程的花絮：
以上是第189期深圳公开课的部分内容，更多的案例和讨论欢迎加入范老师12月22-23日在长沙的课程：《商业地产工程精细化管理与全程物业管理案例解析》。
课程咨询及合作：13632218871（同微信）
