主题演讲：商业原点论之调改型商业的定位重塑与焕彩新生

存量时代下，商业地产行业的竞争愈加白热化，随着运营压力倍增，调整、升级、改造似乎成为了购物中心当下的焦点问题。那么，调改型商业项目要怎样进行改造升级，才能使项目形成新的核心竞争优势，做到商业价值与社会效益的双重升值？在调改期间，又应该如何把握现实压力与未来理想间的动态平衡？

在12月5日由赢商网主办的“第六届商业推动地产·西南峰会暨2019年度西南商业地产招商年会”上，上海韬儒泰管理顾问-首席顾问、重庆鹏润实业有限公司-PARK108国泰广场总经理梁石先生以《商业原点论之调改型商业的定位重塑与焕彩新生》为主题，为大家带来了一场精彩的演讲。

　　上海韬儒泰管理顾问-首席顾问、重庆鹏润实业有限公司-PARK108国泰广场总经理 梁石

演讲过程中，梁石以国泰广场为例，对调改型商业存在的矛盾进行了解析，继而对调改型商业的定位、招商、市场活动、运营方面提出了一系列策略。赢商网了解到，2016年7月1日，梁石出任国泰广场总经理后，以上海韬儒泰管理顾问-顾问总监身份带领其团队，对国泰广场进行了大刀阔斧的改革，不仅将项目更名为PARK108国泰优活城市广场，还对项目外部街区、外立面形象等进行大规模改造，同时置换了项目内85%~90%的品牌。一年时间，不仅刷新了项目以往在消费者心中模糊的形象定位，业绩和客流也取得了十分亮眼的成绩，同比增长均超过60%。

“调改意味着既要现实，也要未来。”梁石认为，调改型商业与商业原点论中，存在着两个不可逆因素。一个是客观面临的矛盾，也就是现实和未来以及内忧和外患这些客观存在的因素。其二是客观趋势下的不可逆因素，亦指行业的态势和局域之间的竞争，以及获取和解读能力的客观因素。两者之外，还存在一个可逆的因素，就是主观的战略诉求和对资源的匹配上。这三个因素构成了调改型商业中面临的主要问题。

找到问题之后，就要对项目重新进行定位。梁石表示，调改型商业定位不是任由想象和做个简单的市场调研就可以解决的，定位策略上同样存在着可逆和不可逆的因素：

一是不可逆的客观事实。既定存在的商业，就一定会存在很多状况。主力店、稳定者、独有的优势品牌是主导这一因素的主要原因。现在的事实是，就算有很多品牌已经存在，但却缺少重庆首入或者至少是解放碑首入或独有的、能领先市场一步的主力店。稳定者是指在目前项目总体并不好的前提下，它至少没有经营性亏损的品牌。就拿国泰来说，拥有解放碑最大的车库，947个车位，包括解放碑这个大IP的巨大的基础流量，也是国泰的优势资源之一。

二是不可逆的客观局面。消费升级的更新迭代是主要存在的客观局面，也就是把消费者听到过、见到过但却没买到过的市场引领性的品牌或业态作为项目调整和重塑项目个性的重要方向。局域利好的差异化竞争也是一个既定存在的不可逆客观局面。

三是主观战略诉求及资源投入。做决策时首先就是精准定位。我们一定要舍得花钱花精力去掌控一些一手资料，而不是偷懒只是用些二手资讯就开始简单粗暴的做出决策。先做精准定位，然后才是执行节奏的问题。后面只是把正确的事情做好就行了。这时就要市场活动和调整动作双管齐下，同时进行。

接着，梁石又就调改型商业改造期间如何招商提出三点：

一是调改不可逆以及KPI不可逆。需要高度聚焦主力优势，大方向先有后忧。

二是对内立本、对外破局。即如何让在柜商户重拾信心陪你一起玩下去，同时又如何去获得潜在观望商户的信任关注与支持才是立本和破局的关键。

三是审时度势、及时调整。引领性的业态、新鲜的业态，是关键因素，国泰之前就果断砍掉艺术涂鸦街区，聚焦核心元素缩减边际。

最后，梁石认为调改型商业项目需在市场上做到以劣为优，由粗放到精细；在营运上要稳为先、利为后；在客服上要做到先无过、再特色。