年销售135亿,再次刷新销售记录的北京SKP做对了什么?

赢商网 袁昭
摘要:赢商网独家获悉,北京SKP2018年销售额达135亿,再次刷新2017年125亿的记录。

日前,赢商网独家获悉,北京SKP2018年销售额达135亿,再次刷新2017年125亿的记录。从2011年起便坐稳国内零售“店王”宝座的它,总是能给整个行业带来惊喜。  

在传统百货纷纷转型、倒闭的那几年,人们似乎看不到百货行业的未来。但北京SKP逆流而上,销售额屡创新高,连续六年保持国内百货和购物中心的单店销售之首。2017年,125亿的年销售额令北京SKP成为仅次于伦敦哈罗德百货的全球第二大百货商店。  

谈及其亮眼的成绩,业内总是赞不绝口,北京SKP更是一度被誉为商业神话,在赞叹的同时,行业也更加好奇“神话”背后的故事。而商业的世界里,从来不存在巧合,北京SKP的成功是有据可循的。

“先发制人”的优势  

回首2007年,北京SKP开业即引入938个品牌,其中包括PRADA、Fendi、GUCCI等90多个世界顶级品牌的旗舰店、概念店、主力店。据统计,其中超过40%为首次进驻北京市场的国际品牌。  

北京SKP开业之初便定下了高端路线的基调,然而在项目筹备之时,其所在的位置实际上已经偏离了原有以国贸为核心的商圈中心,彼时的大望路区域仍然较低端杂乱,缺乏优质物业。然而北京SKP仍然坚持高端的商业定位,有业内人士透露,北京SKP刚开业时,曾给LOUIS VUITTON预留了一个非常好的位置,还贴补了不少装修费,但是最后LOUIS VUITTON并没有入驻。

 

然而,随着北京SKP在国内商业地产领域的不断进击,连续多年登上国内零售业店王宝座,2015年,LOUIS VUITTON也终于进入了北京SKP,但这次的进驻,北京SKP没有给予其大力度的装修补贴,位置也比先进驻的GUCCI差很多。  

其实,北京SKP的成功并非机缘巧合,更多的是其运营团队对于整个项目的规划和布局。多年来,北京SKP以品牌集中度最高、货品最全、新品先发等优势笼络了国内的高端消费者。 “全国首店”、“新款首发”、“限量版预售”等名词一直与北京SKP相伴,这便奠定了其在北京高端品牌消费市场的霸主地位。  

从2014年起,北京SKP陆续组建了完整的零售、采购团队,招募了包括品牌买手、视觉陈列,零售运营等相关职位人才,将传统百货的经营模式转变为兼具直营采购模式的精品百货公司,并且加强特许经营的力度,积极引进更多独家品牌入驻。  

    

北京SKP的做法实际是效仿了欧美百货的经营模式,在欧美国家,买手店这种商业模式已有接近百年的发展历史,也被称为买手式经营,以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准,挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品等商品,融合在一起经营的店面。  

买手式经营让北京SKP保持了项目自己独特的时尚认知和品味,令项目风格相对固定,且品牌及产品更近符合目标消费者的需求,这种经营模式不仅能够为商场带来稳定丰富的产品,还能在一定程度上降低成本。

业态调整与会员服务 

去年年初SKP调改完成,在零售业态之外,加入了自营的咖啡馆和一系列餐饮品牌,其中自营的SKP RENDEZ-VOUS是一处包含新概念书店、时尚创意西餐、生活好物、艺术展览与文化沙龙的跨界组合,把文化、美酒、佳肴、巧妙的融合在和一个精致的混合休闲空间,从而提高消费者的停留时间。  

   

除此之外,北京SKP学习借鉴欧洲百货模式,把品牌按不同品类分层,让消费者在购物时体验越来越好。  

据媒体报道,项目一层北区中部是国际精品腕表和精品奢华珠宝以及高端化妆品专柜;二层主要满足型男绅士所需,主营奢侈品牌和轻奢潮牌;三层和四层主营闲适优雅的经典女装和设计师女装,女鞋,及箱包配件,配有专业奢侈品皮具护理店,花店。五层经营精致奢享家居家电,高端童装、童鞋、玩具、及孕婴用品;六层聚集了鼎泰丰、隐泉、鼎鼎香、北京厨房、南小馆等特色时尚餐厅。而在每层的品类中,则会着重突出“SKP Select”区域。  

丰富业态和品类分层等一系列举措,既顺应了商业发展趋势,又能够贴合消费者的需求,消费者在SKP能够获得极佳的体验感,服务至上也是SKP成功的必要因素之一。  

   

每年店庆月能够创下一个又一个的销售新纪录,离不开有力的促销活动。虽然每年SKP的促销活动很少,但是因为通过满减、会员积分折扣等方式,部分奢侈品价格已与海外专柜同价,不用出国便能买到同价的心仪商品,这让不少消费者心动。  

在SKP的消费群体中,会员占比很大,奢侈品消费的群体较为固定,并且SKP相关负责人称,在奢侈品的购买客群中,价格并不是消费者最关心的问题,是否有足够的选择或者爆款的数量才是奢侈品消费者关注的重点,自身的品牌吸引力足够强,才能给会员与消费者带来最完美的服务。 

 

小 结  

可以看出,北京SKP成为“商业神话”绝非偶然,从规划之初就注定了它与其他项目有着明显的差异化,旨在打造北京地区甚至全国范围内最高端的购物场所。其管理和招商团队有着丰富的运营经验,善于借鉴国际上的运营理念。更重要的是,北京SKP勇于尝试自营买手店的模式,并在近两年的摸索中获得了初步成果,这在整个行业内是一个较大的突破,成为了SKP能够傲视群雄的资本。

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