苏州奥体中心商业广场孙竞：治愈商业招商难，需要因地制宜形成自身特色

8月30日，由赢商网江苏站主办的以《存量时代，购物中心如何高效招商》为主题的城市沙龙，在合景·悠方（苏州）L6 VIP中心圆满落幕。

本期沙龙由柏利城商业董事长房金亮主持，大运城·阳光天地、水秀天地、吴江天虹购物中心、苏州奥体中心商业广场等购物中心及品牌商户代表出席，各路大佬围绕沙龙主题进行了深入的交流和探讨。

在此次城市沙龙高端对话中，苏州奥体中心商业广场项目总经理助理孙竞对本次沙龙主题“存量时代，购物中心如何高效招商？”阐述了自己的观点和看法。

孙竞表示，招商只是商业管理的一个方面，是需要多方面结合的。首先信心很重要，从现在全国的商业市场来看，华东地区的商业空置率达到9%，而苏州达到了13%，整体形势比较严峻。在商业项目打造上，开业前期的规划定位以及运营对项目本身的发展至关重要，在苏州市场如果一个项目的开业率连70%都达不到，那么后期必然会面临较大挑战和困难，在这样情况下，不仅运营团队会失去信心，品牌也会失去信心。

从市场挑战来看，目前苏州园区有很多的邻里中心，商业市场同质化比较严重，随着这些项目的越发成熟，他们的品牌组合和产品与购物中心相差无几。苏州奥体中心商业广场周边也聚集了很多邻里中心，所以我们一直在研究如何提高自身的竞争力，在同质化竞争比较激烈的情况下，能做出自己的特色。

苏州奥体中心相比北京有五棵松、南京的奥体中心以及国内其他奥体中心，在商业载体还是具有较大的差异性，苏州奥体中心是一个集中型的场所。通过前期的市场调研，从去年6月30日开业至今，苏州奥体中心的打造还是比较成功，虽然周边拥有一些竞争，但是100%的开业率和招商率，说明苏州奥体中心还是得到了市场的认可。

在运营上，苏州奥体中心商业广场一直在围绕体育特色和体育公园等主题来开展活动，结合奥体中心场馆的一些演艺活动、比赛以及健身场所等，我们推出了结合的一卡通，通过体育场馆消费产生积分，消费者凭借积分又可以去商场进行消费，以此形成联动，与周边商业项目形成差异化。

另外，在消费升级下消费者对物质消费需求已经转变为精神消费需求的变化，苏州奥体中心商业广场在业态组合上也在积极改变。例如，在零售业态上，我们现在主打的并不是传统的服饰类为主，我们希望引进全客群、有体验度的零售，来提高项目的可逛性和匹配度，在今年的招商调整上，就引入了三星生活体验馆、大疆无人机等等，通过优化部分女装等品牌，为消费者营造一个可逛、可看、可玩的一站式体验消费场所。

其次，在餐饮业态上，相比其他商业项目普遍的35~38%的餐饮品牌占比，苏州奥体中心商业广场的餐饮品牌占比仅有31%，所以在调改中通过工程的改造来增加餐饮品牌的数量，比如在项目负一层增加餐饮比重，以此来吸引客流。

除此之外，对于很多小体量的商业项目而言，光靠活动很难支撑一个项目的运营，所以在苏州奥体中心商业广场，我们也在不断的加强了家庭儿童业态占比，通过对项目内儿童教育、儿童零售、儿童体验等业态的强化，来紧紧抓住周边的核心客群，增加项目竞争力。