密扇冯光：潮范中国风设计师品牌的破圈之路

中国商业正以循新之力量，借不循常之巧劲，蓬勃发展！「第16届中国商业地产节」“这，就是中国商业”之《赢商对话》系列访谈，与行业领袖精英面对面，畅谈中国商业发展现状，探讨商业新发展格局。以下为密扇创始人冯光的Q&A。

2018年是“国潮”从小众走向大众的转折点。曾经国潮是设计师品牌的“标签”，那时更偏向于“潮”；而当下随着新国货的崛起，老国货的年轻化，“国”的分量显著增加。再加之国民自信的增强，中国传统文化再度进入大众视野，消费者对文化的强烈认同感，推动着国潮品牌的发展。

同时，近年来，每年新诞生近万个设计师品牌，设计师品牌市场规模连年攀升，有数据显示，2020年设计师品牌规模达916亿元，其中，服装类占比最高。风格方面，带有中国传统文化和中国特色的品牌也层出不穷，在这些品牌中，市场关注度较高的，密扇占有一席之地。据爱企查显示，在2015年、2016年和2018年，密扇先后连续获了3轮融资。

众多设计师品牌虽市场关注度高，但仍以线上发展为主，开设了线下门店的品牌仍为少数。对设计师品牌而言，开线下门店有怎样的机遇？如何挖掘更多客群？面对市场的诱惑，又该如何保持初心？

线下开店正是好时机？

2018年12月22日，密扇在杭州in77开设了首家线下门店。据密扇创始人冯光回忆，这是基于密扇粉丝的驱动，“虽然线上也可以和粉丝互动，但相对扁平，没有空间感和体验感，于是我们尝试在in77开了门店，一方面满足粉丝诉求，给予他们互动和打卡的交流空间，另一方面，也吸引了一些之前可能并不了解密扇的年轻消费者。”

密扇杭州in77店在开业之初，在品牌曝光和销售转化方面也做足了准备：邀约明星、KOL进店打卡，引爆人流；店内陈设与中国文化主题相关的小游戏等等。截至目前，密扇还会在店内定期性举办小型沙龙，与粉丝进行交流；发布密扇创意联名产品和周边，延续时装周活动等。“它脱离了传统线下门店形式，不再仅关注于流量和销售转化，而是成为一个承接与粉丝高频联动的角色。”冯光表示这家门店的转化效率极为乐观。

此后，粉丝的呼声成为密扇开店时考量的维度之一。同时，城市发展潜力、商场近期动态的同频性也为密扇选址时看重。截至目前，密扇总共在杭州、成都、等地，开设了4家线下门店，其中2家是直营店，2家为联营店。

据冯光表示，密扇也时常会与商场做一些联动活动，比如在今年4月份，密扇与重庆IFS国金中心举办了展览“凡花似爱”，展示了十多件以环保回收面料手工定制的高级时装。此外，密扇也在去年于杭州嘉里中心落地了一场联名快闪店活动。这些活动，不仅向消费者展示了密扇的文化，同时也向商场表现了密扇的引流能力，为密扇后续开店提供了基础。

“我们接触的商场都很欢迎设计师品牌入驻，他们也很开放包容，这对想开店的设计师品牌来说是一次机会。”冯光表示，今后的几年，密扇还会进驻更多城市和商场。

与此同时，赢商大数据中心出品的《60个Mall品牌调整研究报告》显示，目前购物中心零售品牌进驻趋势转向设计师品牌/集合店/潮牌等方向调整。另据赢商大数据中心发布的“2020购物中心关注服饰品牌榜”中，设计师品牌集合店占比8%，新锐设计师品牌朝向平台化发展。

拥有固定粉丝群的设计师品牌是购物中心“一股清流”，但线上渠道与线下门店的运营却截然不同，线下需要专业团队对商品进行全面落地，尤其在商品的门店调配、店员培训、销售管理等环节，这对没有太多线下经验的设计师品牌来说具有极大挑战性。目前，虽然密扇极为重视线下门店，但现阶段的销量仍然以线上为主，其天猫旗舰店贡献了60%的销售量。

跨界，重在什么？

尽管购物中心不断引进设计师品牌，但他们通过线下门店破圈仍处于艰难阶段。据赢商大数据显示，目前仅有111个设计师品牌入驻购物中心开设门店，大部分设计师品牌进驻数量多在10家以内，甚至有些仅有1家门店。

因此，密扇从线上直播和跨界合作方面探索着破圈的可能。此前在上海时装周，密扇不仅和李佳琦进行了直播合作，同时也自主展开了直播，将走秀后台与设计师的创作过程呈现在粉丝面前，满足粉丝的好奇心，同时也具象密扇在粉丝心中的印象。

在冯光看来，当下热门的直播带货是密扇的加分项，给密扇带来的更多的是设计理念、核心创意的互动和分享，是品牌传递给粉丝的一种方式。他表示，与李佳琦的直播互动，带动了设计师品牌走向大众。“当天增粉很明显，很多李佳琦直播间的粉丝也成为了密扇的粉丝，让更多的人了解到了密扇。”

除此之外，与各领域的品牌跨界合作一直是密扇的特色，先后与比利时品牌KIPLING,海尔兄弟、喜茶、HONOR凯撒旅游、梵高博物馆大英博物馆、哈尔滨啤酒、麦提莎、全友家居、环球影业、张艺谋电影《影》、永和大王、KML、等品牌跨界。

他认为，跨界是“1+1>2”，并且密扇每次跨界合作都会选择不同方式尝试，通过行业领域的突破和形式的多变，传达品牌理念，跨界重要的是创新思路的探索，而非领域和品牌。他表示，下一次的跨界领域，密扇将与国内领先的电子行业的品牌共同寻求创新和突破。

跨界为密扇增添了客群，但同时火热的关注度也为其带去了一些市场诱惑。面对诱惑，如何保持初心？这也是设计师品牌创始人不断探寻的话题。

万千变化中，如何初心不变？

最近几年，资本市场的活跃极大推动了创业发展，涌现了众多新兴品牌，创业环境变得更加有趣而多变。另外，前文提到的国潮，这几年这一市场也受到年轻人的青睐，“国潮”成为了当下热词之一。

在这样的大背景下，六岁的密扇也有了很多的变化：

品类方面，从最初的改良旗袍演变为了多产品线的品牌，包含主品牌“密扇MUKZIN”、子品牌“百戏局”、高端线“密扇手作”，涵盖连衣裙、T恤、外套、裤装、配饰等；

品牌影响力方面，在去年的走完纽约时装周之后，成为中国为数不多的完成登陆国际四大时装周的品牌之一；

销售渠道多元发展，覆盖线上主流电商平台和开设了线下门店……

同时，这六年的创业经历也让冯光体会到了艺术与商业平衡的不容易。他表示，品牌要进行市场规模化，在一定程度上会损失品牌的部分性格特质，其每一步的战略布局也会让品牌失去部分客群，维持这两点间的相对平衡的要点就是明确自己要的是什么。

经历了这些突破和成长，他反而更坚定了创立密扇的初心，“我们坚定地围绕着中国文化进行设计和延伸，这个事情一直没变，而且我们越来越坚定。”

此外，冯光表示，他自身也收获了责任感和使命感，也更有信心地从力所能及之处为中国设计和中国文化发声。

这是一个机会与诱惑并存的创业时代，对如他一般的创业者来说，重要的是要对外界信息进行筛选，并保持清晰的方向。“我们一直有一个最明确的目标，坚守初心，把密扇打造成一个中国风领域具有代表性的品牌之一。”

当下，越来越多的年轻设计师纷纷创立自主品牌，中国设计师品牌的队伍逐步壮大。商场、购物中心也对此尤为关注，设计师品牌的商业生态尽管还有些艰难，但毫无疑问，中国原创设计正在崛起，属于中国设计师品牌的“新浪潮”正向我们而来。

趣答

Q：2020年有没有一个数字，对您（或企业/品牌）来说意义非凡？

A：是26，这代表着2月6日，因为那也是密扇在纽约时装周走秀的日子，是密扇在国际四大时装周收官之战。同时，2月6日，也正值中国疫情时期，我们在纽约时装周做了一个为中国加油的环节。这件事情对密扇来说。都具有非常特殊的意义。

Q：如果用一个颜色形容2020，您认为会是什么颜色？2021，您觉得会是什么颜色的？为什么？

A：‌‌2020年是绿色，一方面是2020年10月份，我们在上海时装周进行了一次新品发布，那是我们与贵南藏秀合作系列。‌‌当时的背景用的就是绿色，绿色代表生机盎然，在当时疫情的沉闷环境下，希望给予一些活力。

2021年红色，因为我觉得是这是很多中国品牌的元年，‌‌在这一年，中国很多新兴品牌‌‌获得了非常好的成长机会和可能，所以为觉得它是红红火火的一年。

Q：如果让你给中国商业发一张“S卡”，您将如何定义这个S？

A：Surprise，惊喜。因为2021年开始之初，我们觉得‌‌有非常多的可能性，尤其在中国现在的这种经济环境下，会有更多的创新和发展机会，也会带来更多的惊喜。