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甄选课 |全开发视角下的商业地产营销战略与模式升级

赢商培训
摘要:2021年8月7-8日,赢商培训甄选课《全开发视角下的商业地产营销战略与商业模式升级》即将在杭州开讲。

  

  课程背景

  在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。

  曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了……这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

  

  课程收益

  1、在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战,量敌论将!

  2、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账。

  3、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动。

  4、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。

  5、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商。

  6、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。

  7、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性。

  8、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点。

  9、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。

  10、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期。

  11、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势。

  12、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求。

  13、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。

  

  课程对象

  房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。

  另:商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。

  

  讲师介绍

  张老师 | 曾任中粮集团副总经理

  商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

  商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

  

  课程大纲

  一、导言:先胜后战,量敌论将!

  1、从失败中总结出的教训

  2、颠覆行业规则的前提,是掌握行业规则

  3、游戏,即将开始

  二、商业地产价值的根本来源

  1、聚焦核心问题:伤其十指不如断其一指

  2、商业项目价值,与建安成本无关,与渠道能力有关

  3、开发和营销中间,我们所遗漏的致命环节:渠道建设

  4、重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式

  5、消灭商业地产的并不是电子商务,而是其他商业地产

  三、城市综合体各类物业营销链的打造

  1、投、融、建、管、退

  2、公寓类物业的营销天花板及产品出口

  3、有效打造性价比最合理的写字楼物业,并且能把它卖掉

  4、绕开酒店盈利及套现的几个陷阱

  5、现金流切割:综合体体块分配的边际效益原则

  6、专项案例:综合体项目现金流搭配原则

  7、插课:聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

  8、商业布局的天敌

  四、商业主力店操作原则,与引流效率提升

  1、功能型业态与效益型业态

  2、主力店效应的本质

  3、洽商主力店前需要确定的五个问题

  4、亏损不可怕,白白亏损才是灾难:主力店不是我们的核心客户

  5、现在,我们来打破主力店的路径依赖:当正路走不通,试着完全反着走!

  加课:商业地产的最大操作盲区《产品使命》

  五、运营打造与对手的竞争优势

  1、品牌商户的江湖:零售商户落位模式

  2、商业层平面布局:通过生活解决方案、打造连续消费链

  3、特色室内街区的打造

  室内室外公园、生型文创街区、三产文化型街区、城市怀旧型街区、旅游特色型街区

  4、比对手赢出10% — 30% 到达概率优势

  5、行为设计学:把客户引入门可罗雀的动线死点

  6、建立同区域客群群体的合作(物业、工会、教务处):对资源控制而非占有

  7、打造高粘性的忠实客群:以利动之,以卒待之

  8、埋设客户到访的第二种理由:尝试触发客群生活方式

  9、专题:试着把客户变得更懒

  六、设计解决营销:通过规划及改造创造营销优势

  1、商业设计逻辑树

  2、把控项目设计的四个关键阶段

  3、设计内容归总:商业项目各组成部分同人体的关系

  4、专题:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后……还是什么?

  操作流派一:内部景观构筑人流

  操作流派二:绿化生态构筑人流

  操作流派三:水系情景构筑人流

  操作流派四:历史文化构筑人流

  操作流派五:导流设备构筑人流

  操作流派六:景观广场构筑人流

  操作流派七:光影氛围构筑人流

  七、价格、价单、推广、谈判、销控

  1、商业销售及自持物业标准

  2、租赁及租金制定

  3、销售及售价体系

  4、营销业务体作业(一):招商业务体

  5、营销业务体作业(二):销售业务体

  八、以退为进:商业资产证券化

  1、在开发前设计退出机制

  2、商业不动产天生就是金融资本的标的物

  3、商业地产四种证券化组织模式

  4、案例:香港Links的资产证券化之路

  5、Reits的使用条件及模式

  6、浅析低于4%的“类Reits”

  九、决战之后:结束就是开始!

  1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术

  2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决

  3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的

  4、业务管理层的使命:把营销变得更简单

  5、营销成功后呢?决战之后:有关扩大战果

  6、横向打击链和纵向打击链

  7、有计划有目的的附加值

  结语:把一切拿空!

  十、现场解决各类商业问题与课程答疑环节(30-45分钟)

  

  课程信息

  【时间城市】8月7-8日 广州

  【咨询报名】赢商培训 020-37128276、13632218871 洛老师

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