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半天妖合伙人朱小平:下沉市场永远都是一块肥肉

————2022中国购物中心+峰会现场报道

赢商网杨绚然
摘要:在微论坛高端对话(三)环节,围绕《城市分化加剧渠道下沉机会显现》的主题,半天妖合伙人、品牌官朱小平分享了自己的真知灼见。

9月23日,2022中国购物中心+峰会在南京苏宁钟山国际高尔夫酒店隆重举办。本届大会围绕“开放的力量”为大主题,设置了主题演讲、高端对话、“赢商老朋友”平行直播间、「金鼎奖」颁奖盛典等环节,邀请零售商业上下游产业链优秀企业代表,深度探讨商业新玩法!

疫情反复之下,不同品牌在各线城市的表现开始分化,一线城市一面面临着市场饱和,一面受疫情反复影响,但反观三四线城市,消费力在逐渐凸显,这也让越来越多的品牌看中渠道下沉?但在这个过程中,不少品牌的下沉之路并不理想。那么,品牌如何下沉就成为其中关键。在微论坛高端对话(三)环节,围绕《城市分化加剧渠道下沉机会显现》的主题,半天妖合伙人、品牌官朱小平分享了自己的真知灼见。

在他看来,只要品牌的性价比足够好,运营能力足够支持远程,并且能够解决供应链问题,下沉市场永远都是一块肥肉,因为下沉市场的成本结构是一线城市给不了的,这使得品牌可以从容的进行经营,并且为品牌带来丰厚的利润。

我们品牌叫半天妖,青花椒烤鱼。其实收到赢商网邀请的时候,我问他,这次话题是什么?他说,是关于下沉市场的,你们半天妖品牌还是挺适合这个话题的,你们有没有发现作为品牌方,你们好像是为数不多横跨一二三四五线城市的品牌?

对,我们品牌从2014年开始做,目前为止在全国有1400家连锁店,横跨大半个中国,除了相对偏远的地区还没去,一二三四五线都有着相对比较好的业绩表现。

其实这几年下来,我们认为在下沉市场活的还不错的原因之一,是市场给我们创造了机会,我们也在机会中创造了市场。

这句话怎么讲呢?有人说疫情来了。三年疫情,我给大家汇报一个数据,其实半天妖真正发展也是从疫情开始的,我们三年时间跑了800多家店在全国,当时我们开发的伙伴也是把商务车后座都卸掉,因为酒店住不上了,那个时候商场掉铺率非常高,大家都不开门。其实我不认为疫情给行业造成什么灾难,它只是催化了行业的成熟,让品牌方增长了肌肉力量。

其实没有哪些品牌就注定适合下沉市场,也没有哪些品牌注定只适合上游市场,更重要是看它的营运能力,它的运营能力体系是否健康。

其实品牌是否具备下沉条件,隔着千山万水,真的好难,它不是你要不要下去拿个铺子的问题,是你的供应链是否成熟,你的远程管控能力是否能达到,你的产品属性是否能基于供应链实现?你的食品安全,团队架构,成本结构都决定你适不适合去县城。

有人说疫情让我们倒闭了,疫情让我们失业了,其实我们很清楚,越是这个时候越是彰显企业内功的时候,虽然疫情三年时间,我们狂奔了800多家店,但与此同时,我们并没有放松对运营的提升,对于产品改良,这一系列的东西才不会让狂奔出来的800多家店哄然倒塌。

我们1400多家店当中,60%占比都是在三四五线城市,在山东有些县城都开了3~5家店,但且不说,我们在全国挂了1400个招牌吧,算是广告位也值钱了。

从我的角度来讲,大家表面看上去都差不多的时候,我们要苦练内功,为消费者提供更加稳定的优质的消费体验,我们才能活下去,而且活的更长久。其实你看很多下沉品牌,去了之后就逃掉了,消亡了,不是品牌不好,也不是这个市场不好,不是土壤不好,是他没有那么好的管控能力,去了之后,和他在北京吃的口味不一样,认为这是加盟的品牌,其实这是很冤枉的,我跟同行业说,经营失败不要扣在疫情头上,不是说你有疫情,我没有,大家都有疫情,只是疫情让大家都趴在了浅滩上,靠的是运营体系健全能力和灵活反应能力。

因此,我的观点是,无论你是什么,只要你的性价比足够好,运营能力足够支持远程,并且能够解决供应链问题,下沉市场永远都是一块肥肉。

很多专家都说过,你只盯住了中国四个一线城市,却忽略了中国1300多个县城,几百个地级市,而这些城市对于品牌来讲有一个好的特点在于,它的成本结构是一线城市给不了的,你可以从容的进行经营,并且给你带来丰厚的利润。

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