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公开课 | 高质量的商业地产招商谈判技巧

————掌握从业态配比到品牌级次的谈判技巧,洞悉品牌方和消费者的心态和市场习惯

赢商培训
摘要:2023年11月4-5日,赢商培训·公开课《高质量的商业地产招商谈判技巧》即将开讲。

课程主题:高质量的商业地产招商谈判技巧

时间地点:11月4-5日@武汉

课程咨询:020-37128276 、13632218871


当下商业地产行业竞争加剧,全球经济波动、科技进步、可持续性趋势以及市场需求的不断变化,都在重塑商业地产行业的格局,每一位潜在租户或投资者拥有更多的选择,他们变得更加挑剔和谨慎,使得招商工作也愈发陷入困境。

正所谓狭路相逢勇者胜,越是艰难的市场环境,越能体现一个人的能力和水平。精通高质量的商业地产招商谈判技巧,将成为在这个充满机遇与挑战的环境中脱颖而出的关键。

而招商谈判不仅仅是一种交流技巧,在商业招商和二次调改阶段中,在与品牌商之间的谈判过程中,有时会出现复杂的商业专业和法律问题;亦或是人际间相互信任的建立、于同一个专业平台上共识的达成过程;更可能是对于一些商业规则的理解和灵活运用的过程。处在这个阶段的商管公司以及担当各个不同岗位责任的人员,如何把握这个“度”,需要掌握一定的技巧。能灵活运用市场洞察、战略规划、社交技巧和创新思维,从而达成我们想要的谈判目标。

本课程总结了大量的招商谈判实践经验,以概念的准确定位,以技巧的应用把握,以方法的灵活贯通。相信参与课程的你,一定可以在自身的业务实践中,有所收获;在自己的专业成长道路上有所提升。


课程收获

从实战面出发,有10多个常见又刁钻的招商案例难点复盘与总结,借鉴落地性强;

掌握从业态配比到品牌级次的谈判技巧,洞悉品牌方和消费者的心态和市场习惯;

含招商管理中涉及的商务和法务和租户问题、招商过程中涉及的工程问题、“排他”条款如何淡、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式等;

课程结合当时商业环境不断迭代,其中红字部分为本次新增内容。


学习对象

购物中心、百货、社区商业等从事招商管理,招商实务的人员,及各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。


课程大纲

一.招商过程中的谈判技巧

招商是商业经营中技术含量最高的部分,其中与租户(品牌方)的谈判,需要“识别”对方的身份(份量)和市场地位,也要根据自身经营的需求来合理对待。

1.租户谈判是否主力租户优先

2.主力店市场地位的演化

2.1传统意义上的主力店

谈判把握要点:

2.1.1客流优先还是租金优先

2.1.2主力店落位—动线

案例一:某购物中心主力店谈判的复盘

2.1.3招商基础文件的准备

意向书优先

a)意向书与合同的异同b)意向书优先的意义

案例二:某购物中心主力租户谈判时“意向书”先行

附件一:某超市交付条件

2.2一些新兴业态的主力店地位

谈判把握要点:

2.2.1客流的主导者

2.2.2店中店还是相邻店模式

案例三:XX杨浦店关店

2.3主力店与店铺大小切分比例的预设

2.4首店效应的合理使用

2.5外摆区域的合理使用和租金计算

2.6网红类业态及其弊端

谈判把握要点:

2.6.1商场“凑热闹”还是“孵化”

2.6.2租金是“割韭菜”还是持久地收益

案例四:书店的热闹和关店

3.主力店谈判技巧共性

3.1一对多原则

3.2租期长短 特别是长租设“逃生期”

案例五:“疫情”中某商场主力店租金分歧的解决和法律、商务原则平衡

3.3租赁决策过程

3.3.1品牌决策依据

3.3.2品牌库准备

3.3.3租金价格制定—面价与底价

4.招商谈判中一些原则性很强的技巧

4.1“装补”问题的出路

4.1.1装修补贴还是经营补贴

实例: 某著名人物的“宣判”对地产商的影响

4.1.2租金与物业管理费、市场推广费收取方式的合同表达

5.强势地位和弱势地位时的不同处理方法

5.1 强势地位对品牌商经营方式的“指导”

5.2 弱势地位对品牌商的“规劝”

案例六:一电影院品牌的谈判过程详解

6.谈判节奏的把握

案例七:某商场餐饮品牌选择过程

7.市场外因影响下的招商谈判策略

7.1空置铺位一般控制周期

7.2较长周期空置铺位的谈判入场条件

7.3保底和反保底的策略应用

7.4租户要求减租的对策

案例八:某商场如何分析租户运营“健康状况”

二、招商谈判中的法务问题处理技巧

租赁合同规定的既是法务责任,也是商务责任。其中贯穿着很强的概念、定义,也对实际操作有“强制”牵引。

1.免租和免租期

1.1“免租”是发通知还是签免租协议

附件二:财政部通知

1.2免租后退租合法还是合理

案例九:“疫情”期间租金免收,何种方式最为妥当?

附件三:重读…

2.租赁面积的定义

2.1租赁合同中规定的租赁面积的定义?

2.2预招商时的租赁面积与实测面积差的处理方式

2.3将公区面积纳入租赁面积(计租面积)的利弊

3.租金收取规定

3.1租金收取的三种方式

防止“假提成”

讨论题:一 5000平方的租户,底租为3.5元/天/平方,营业额提成为15%,租金收取方式是两者取高,已开业12年,其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年,其余均在3500万/年。这是合理的租金收取条款吗?

案例十:品牌商业绩校验

3.2“飞单”的处置

4.“排他”条款

4.1“排他”是法律条款还是商务条款

4.2“排他”有利谁?

4.3“排他”条款的打破

5.物业管理费

5.1物业管理费的本质—提供服务的对价

5.2租赁合同中的物业管理费可以不一致吗?

5.3装修免租期的使用

讨论题:某租户于装修免租期内开业,收取租金吗?

5.4防止装修免租期拉长对租金收益的损害

5.5租户管理:从入场到退场

三、招商谈判中的工程条款技巧

工程条款在商务谈判中,既影响租户对于商铺的使用,也影响业主方出租该商铺的交付条件和成本。

1.了解租户对于经营中的需求的合理性

1.1预招商时商场电量的设定方式

案例十一:某购物中心预招商时电量申请的“败笔”

1.2租户对于电量的需求和解决步骤

1.2.1审核电量合理性

1.2.2提出电量需求构成

1.2.3租赁合同预设条款

1.3一些特殊系统的合同条款规定

1.3.1消防系统和二次装修

1.3.2空调系统和独立空调条款

1.3.3商场收取电费的构成

1.3.4电表和天然气表责任分解面

1.4维保条款

1.4.1甲方投入乙方单独使用

1.4.2租户“特殊困难”解决方案和合同规定冲突解决

案例十二:某餐饮租户经营问题的解决

1.5保险条款

1.5.1财产险条款的“争议”

1.5.2二次装修期间出险处置

案例十三:某租户装修期间事故的处置(建工险)

1.5.3“利润损失险”条款在特殊时期作用的显现

四、一些特殊问题的谈判技巧

租赁合同谈判的条款,需可执行,特别是涉及租金、纠纷等情势下,需要有利益保护机制的逻辑链设计。

1.商场物业管理费构成

2.租户拖欠租金

2.1建立完善的“追租”流程和文本

2.2合同条款的完善和没有漏洞

案例十四:某购物中心“追租”实例复盘

3.市场外因引起的租金问题

3.1市场外因条件下,商管公司的“好意”和合规

案例十五:某一线品牌“退租”的解决及其二次招调

3.2招调结果的评估

3.2.1商业不同阶段不同的衡量体系

3.2.2租金收入与资产质量

3.3租户暴露问题的解决原则

案例十六:某特殊时期暴露的飞单问题的解决


讲师简介

Allen Fan | 赢商培训资深专家讲师

拥有 20余年商业地产工作经验,历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

老师成功开发和管理了众多商业项目,操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域,由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目,其中包括数个25万㎡以上的城市综合体项目,以及10万㎡以上的商业项目。在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验,对中国市场有深刻的认识与理解,积累了丰富的品牌资源。

课程咨询:020-37128276 、13632218871

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