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公开课 | 购物中心经营期招商调整7大策略及案例解析培训

————招调训练营:优化租户组合,制定租金方案,提升商场收益

赢商培训
摘要:2023年7月22-23日,赢商培训《购物中心经营期招商调整7大策略及案例解析》即将开讲。


课程主题:购物中心经营期招商调整7大策略及案例解析

时间地点:7月22-23日@深圳

课程咨询:020-37128276 、13632218871

当下项目增量放缓是必然趋势,行业关注点正从每年的新开数量转到经营的质量。如何运用专业招调工具和步骤,抓住机会优化租户组合、增加有效客流,提升商品力,提升会员粘性,从而提升整体销售额,实现购物中心资产保值和长期持续稳定增值?

招商调改做为当下各家商场的常态化重点工作,聚焦当下消费环境,如何制定整体提升方案,以真实案例为背景,通过层层拆解提炼出真实且有用的购物中心招调7大步骤,课上提供真实有效的工具和详细的步骤,学完即可运用。同时,为了方便您在课堂上演练,本课程需自带电脑上课。


课程亮点

① 学习方法:含调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】、市调分析方法【区域-商圈】、项目评价方法【资产-经营-管理】、精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】、招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】、招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】、招调复盘。

② 训战结合:有3个需要动手参与的实战训练题;

③ 讨论互动:有28个需要动脑、与老师互动的思考题;

④ 课后附送:1个盈亏平衡点计算表;1个经营评审报告;1个招调复盘表;1个市场租金测算表;


课程对象

购物中心商管和资管公司:营运、推广、招商、客服、综合管理、财务、HR等岗位。


课程大纲

产品策略——产品经理视角

一、直接顾客和间接顾客;

二、产品研发2个导向,产品内容8个组件。

讨论题:

竞争日趋激烈,对手林立,单个项目如何打防御战,抬高门槛,挖深护城河?

大型连锁购物中心门槛不高、护城河不深,靠什么生存和发展?


步骤一 调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】

一、资管视角:资产估值算法

二、商管视角:NOI拆解4个公式,提升租金4件事情

三、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力

四、业主目标:

1、安全、品质、收益;

2、区分持有时间

(1)长期持有——关键财务指标3个

(3)短期持有——关键财务指标2个

实战训练:资产增值测算

讨论题:

业主如何选择持有物业的资产管理模式?

业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”,挖到矿、避开坑?中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任,从竞争对手那里抢到优秀的项目?

房地产下半场,地产开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道?

资产改良方案是否可行,谁说了算?


步骤二 市调分析方法【区域-商圈】

一、区域分析

1、3要素

2、区域分析价值

二、商圈分析

1、绘制商圈地图

2、获取商圈信息

3、描述细分市场

4、分析竞争对手

讨论题:

区域分析究竟分析什么?

用“辐射半径”和“滴溜滚圆”来表达商圈形状和大小,有没有问题?为什么?

收集全面准确的竞争对手情报是必须的吗?有难度怎么办?


步骤三 项目评价方法【资产-经营-管理】

评价项目自身的3大方面

一、资产状况12项检查清单

二、管理状况7项检查清单

三、经营状况6类关键指标

实战训练:租户盈亏平衡点测算

讨论题:

找到“提升商品力竞争优势,提升租金收益”的招商决策关键指标

如何筛选出能稳定交租的租户,在出租的时候,为收租打下良好基础?

讲什么样的故事招商最有吸引力?如何积累故事素材?

合同到期涨租多少,都是招商的功劳吗?固定租金租户,也要死磕销售吗?

购物中心年销售预算同比增幅,不能低于哪个指标?

衡量流量变现能力的关键指标是什么?

招调时,何时提档、何时提高客单、何时增加/缩减店铺面积,主要看哪个指标?如何识别销售能力强的品牌?

商品力与租金是一对矛盾吗?当优秀头部品牌租金达不到标准,先保哪个?


步骤四 精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】

一、SWOT分析——九宫格

1、锁定对手2、收集信息3、筛选排序

二、定位梳理——定位关键词表格

三、SLOGAN提炼——常见4种方法

讨论题:

如何避免SW和OT描述混淆?

具备什么条件的购物中心,首先选择 “区域型主题购物中心定位”?为什么?

“上层建筑”式强调精神层面共鸣和情绪价值的SLOGAN,适合什么样的购物中心?


步骤五 招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】

一、租决文件要点

二、市场租金测算方法——比较网格法7步骤

三、业态品类规划趋势

实战训练:市场租金测算

招调大案例:经营评审报告和招调方案

讨论什么情况下,不仅需要招调,还需要资产改良?


步骤六 招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】

招商大形势

一、品牌库

1、疫情反复招商难,哪些连锁品牌还在开店?

2、如何及时获知有效商源信息?

3、品牌库如何建立?

二、品牌落位

1、识别商铺价值

2、区分品牌属性

3、用品牌属性与商铺价值匹配法,实现一个不错的落位

三、租户组合

1、游逛深度法2、组团法

3、主题街区租户组合的3次迭代

四、租赁谈判

1、洽谈步骤——6步定局

2、七招创新招商大面积冷区商铺

讨论题:

餐饮水平动线如何落位?餐饮垂直动线如何落位?

一楼品牌落位要注意什么?

如何实现精彩的落位?精彩的标准是什么?

孵化品牌有哪些创新办法?


步骤七 招调复盘

复盘大案例:**广场招商复盘总结表

一、租费收入还原度复盘

1、租费达成情况分析

2、租费缺损原因分析

二、品牌落位还原度复盘

1、品牌落位还原达标情况

2、品牌落位偏差原因分析

三、租赁台账

四、工程改造费用明细


讲师介绍

杜玉华 | 赢商培训资深商业顾问

近30年的商业地产行业经验(其中奢侈品/潮流百货从业经验19年,购物中心从业经验9年),历任常州购物中心招商营运副总,常州百货大楼总经理,万达区域公司总经理等职务。

拥有10 年+总经理经验、3 年+区域总经理经验。

先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。

财务出身、业务扎实的杜老师,擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合,让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

课程咨询:020-37128276 、13632218871

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