Puui噗又李稷：线下直营+买手店双渠道布局，年销售额达千万级｜对话新势力
编者按
变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。
赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。
这是《对话新势力》系列的第16位访谈对象。
2017年，tomtommy在淘宝上线，只卖iPhone手机壳。四年后，品牌更名为Puui，三个音节轻快跳跃，恰如它所瞄准的那群女孩——充满想象力、热衷分享、向往有趣的生活，品类也逐渐从手机壳拓展到电脑包、发饰、水杯，设计灵感从画展、艺术展中抓取，博豪斯色彩、托斯卡纳材质构成其视觉语言。
2025年，Puui为趣味设计增添"品质感、高级感"，并实现超8000万的销售额，其中线上渠道贡献占比为60%，稳居淘宝品类TOP1，全网店铺粉丝110万。这一成绩得益于线上线下的有机结合：
线下11家门店坚持"一店一设计"，配置有趣的打卡场景，用独特的空间设计吸引消费者拍照打卡、自发传播，并分享社交平台，同时配合品牌方的内容布局，共同沉淀品牌心智。久而久之，消费者线上通过直接搜索品牌名进店，创始人直言“相当于把线上的推广费用花到了线下去。”
目前，puui的门店从杭州、青岛、大连、成都、深圳等城市，另有超百家买手店覆盖二三线城市，海外直营店也在筹备中。当趣味设计遇上品质升级，当"情绪消费"从线上蔓延至线下空间，这个从手机壳起家的品牌，能否把这份“有趣”一路带到更远的地方？
本期采访对象：
Puui噗又创始人兼首席执行官李稷
01
2025年销售额超8000万
品牌数读：品牌创立的契机是什么？
李稷：最初2017年开始做线上，品牌名叫tomtommy，当时只做iPhone手机壳。后来考虑名字太长，在2021年时改成了现在的名字Puui。产品方面，伴随iPhone市占率的下滑，开始延伸到其他电子设备的保护壳，再到电脑包、箱包、发饰、手机挂链、磁吸支架、水杯等等，是个慢慢摸索的过程。
品牌数读：做到Puui阶段的时候，品类已经比较完整了吗？
李稷：没有，更名时已经开发了箱包、发饰类、首饰、香薰、宠物用品等产品。我们在拓展新品类时，比如箱包类产品，会通过不同的款测试市场反馈，再根据反馈做相应的调整，大概经历了一年多的阶段性周期。但不管怎么拓展都会围绕日常生活中使用较多的品类延伸，同时也会跟业内一些比较有名的品牌做联名。
品牌数读：针对品类转变、风格丰富等，做了哪些市场调查？
李稷：我们不看存量市场，更关注艺术设计、复古设计，会通过画展、艺术展抓取灵感，像博豪斯、托斯卡帕这种色彩类、材质类的风格都会带来灵感。
2025年年底，我们开始慢慢转变，在以前趣味设计的基础上，转向线下店和线上的视觉结合，更偏向于品质感、高级感。
品牌数读：现在产品上新的规划和频率如何？整体设计灵感从何而来？
李稷：比较理想的状态是一个月15个款式，全年大概200个款。整体设计围绕艺术感、趣味感，比如像箱包、水杯等品类，主要看他们的版型、材质的设计理念，以及产品本身可以设计的空间。在设计的时候会同时看重设计感和使用性，能达到1+1+1的效果是更好的，如果只有功能性可能会导致转化率表现较差。
品牌数读：现在线上线下的业绩表现如何？
李稷：2025年有8000多万的销售额，其中线上占比60%左右。线上需要计算退货率，反之线下没有什么退货率。
目前线上入驻了天猫、京东、淘宝、抖音、小红书等平台，全网店铺有110万的粉丝，人均客单价在100-300元区间，平均单店客流量转化率在3%，淘宝品类排名TOP1。
品牌数读：目前线上平台的流量成本越来越高，品牌线上发展的策略是什么？
李稷：标品的成本比较高，因为要走付费逻辑、做搜索。但我们不走标品，消费者进店都是直接搜品牌名过来的。这得益于我们做了小红书、抖音，还有线下门店的打卡装饰，所以消费者对品牌的认知会越来越高，相当于把线上的推广费用花到了线下去。
品牌数读：目前的目标客群是哪些？ 线上和线下有区别吗？
李稷：家庭单位跟上班族比较多，基本都是20-35岁左右的女孩子，一些充满想象力、向往有趣的生活方式、悦己悦人等等这些风格的人群，我们一直都是从配件、情绪属性出发去做品牌。线上的年龄层会稍微再年轻一些，在20到28岁的区间；线下在25到35岁的区间。
02
推进海外独立站及东南亚门店布局
品牌数读：你们门店主要布局在新一线和二线城市，为什么没有先从一线城市开始拓展？
李稷：深圳店会在五一前开出，但前期拓展会先从1.5线或二线城市开始，再往上去做品牌的测试。在第一家店的基础上，我们后面其他店铺的装修风格、人力设计、连带率、整个区域的规划等，也在慢慢做优化、变动。拥有了几家店铺的沉淀后，再去其他城市拓张时会执行的更加完美。一线城市的试错成本太高，如果缺乏固定的体系其实很难一步到位。现在门店基本不会铺二三线城市，但会通过100多家合作的买手店覆盖这些市场。
品牌数读：现在线下大概有多少门店？主要在哪些城市？
李稷：线下有11家门店，主要分布在杭州、青岛、大连、成都、天津、重庆、武汉等。上海市场我们也在考察，但传统商业业态在当地表现一般，上海消费者可能更偏爱街边的氛围，市场本身也很注重策划。
品牌数读：一店一设计是出于哪些考虑？门店选址的考量点是什么？
李稷：一是会考虑到城市属性；二是如果复制模型或放代理去做，消费者线上线下的体验趋同，就会缺乏新鲜感。当下的消费者更偏向情绪消费，我们会不定期做线下门店的活动、装饰打卡艺术等，每个城市都存在差异，消费者对品牌的记忆点才会不一样。
同时，我们会融合一点城市的整体文化氛围、消费者的属性，有针对性地设计店铺，但更多还是从品牌视角出发，判断这个城市适合什么主题、什么材质。
门店选址会从人群、流量跟周边的风格，还有城市属性去做考量。我们门店的场地诉求在50-80平米，会制造艺术装置形成品牌导流，引导线下分享打卡并通过网络效应给街道带来巨大流量。
品牌数读：门店在商场、非标项目都有分布，项目选择的考量点是什么？
李稷：我们聚焦高质量的年轻客群，所以在选择非标项目时，我们主要考虑到品牌招商要有规划，场景打造要符合有审美的年轻人的风格；传统商场、新兴商场也会考虑，像银泰、华润、大悦城体系，会考虑商场招商团队的活力、审美、决策、执行情况，以及场内的品牌组合、日常活动类型等。
品牌数读：在购物中心拓展时，你们更倾向于跟哪些品牌做邻居？
李稷：我们的客群主要以高质白领和年轻女性为主，与烘焙、餐饮、服装的客群高度重合，所以与一些比较有意思的服装品牌、烘焙品牌做邻居都可以。
品牌数读：后面有什么开店规划？
李稷：目前我们会同步推进海外独立站和东南亚等地区线下门店的布局，国内也会围绕一线城市开店。先把一线城市的几个店做扎实，结合线上的生意盘，再做到外网去。
品牌数读：品牌出海是如何规划的？
李稷：海外我们已经合作了一些买手店，也在规划直营店，计划从东南亚地区先开始。因为海外线下店的进度可能没有线上（独立站）操作起来那么快，理想状态下今年会在日本开一家直营店。
品牌数读：选合作的买手店会考虑哪些因素？
李稷：核心看两点，一是审美，二是产品具体规划能力，包括货盘组合、城市布局、人群定位。与常规的买手店不同，我们合作的买手店都是经营时间较长、运营门店数较多，他们本身在全国各地的商场里拥有多家买手店，可能消费场景有礼物这种属性，这种属于跟着商场跑的，我们也有合作。
品牌数读：买手店订货的产品有差异吗？可能倾向于选择哪些？
李稷：大部分不会有差异，线下零售的品类结构比较清晰。当下情绪消费是共识，具备社交属性的办公水杯、通勤包、挂饰等肯定是好卖的。所以我们要做的是一些带有社交属性的产品，并且这个类目里没有特别好看的东西的时候，我们去做一些更有记忆点、品牌化的产品，这就很容易出爆品。我们当时做手机壳的时候就是这么一个思路。
作者｜廖紫雯
编辑｜莫小琳
图片来自｜受访对象
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