邻里家总经理王紫：卖场更新是用心经营的基本

很多行业的朋友问，经营好便利店的要素是什么。其实这是一个很难概括回答的问题，用一句话或是所谓的一条“妙计”难以从根本上解释。

中国未来不缺少便利店，所以需要有更多的人或企业认真经营便利店。2014年年底我国的便利店总量已经达到26345家，较2008年的便利店数量几乎翻倍；销售额也从2008年的178亿元增长到2014年的接近408亿元。我国已经进入了便利店的高增长时期，未来几年便利店的数量和销售额依旧会保持两位数的增长。

在这样一个充满机遇的时代里，便利店行业的竞争格局却非常集中，排名前十的连锁便利店几乎占据了整个渠道76.1％的市场份额，其中外资品牌的竞争优势仍然明显。而我们的本土品牌虽然在各区域市场保持着门店数量领先的优势，但竞争力尚有很大潜力可挖。究其原因在于有很多便利店还停留在比较基础的商业模式中，有一部分还没有摆脱超市的影子。从而对顾客的吸引力不够强，顾客体验也相对薄弱。这是为什么？因为便利店的核心是便利，而卖场变化是便利的一种体现，缺少变化的卖场不是合格的卖场。

这次和大家探讨一个经营思想，可能被一些经营者所忽视，称为“卖场更新”。打一个比方，就像给卖场按摩，是给特定部位以调节机能和病理，达到治疗的目的。卖场每过一段时间就会出现问题，某个货架上的某种商品总也卖不出去，陈列再多的排面依旧无人问津。这就是病理，需要经营者调节，所以我们要不断地做“卖场更新”。

具体做法是，引进畅销品，淘汰滞销品。滞销品是什么，始终无法消化掉(不是顾客想要的商品)却占用大量资金和宝贵货架空间的商品。过量的滞销品带给门店的就是负效益，所以清除滞销品是提高企业效益的必要方法。

对待滞销品，我们必须要又快又狠。常常很多店主或经营者有这样的考虑：“虽然很少卖出去，但摆着总比不摆强，打折或者废弃太可惜了。”但如果换一种角度思考：“既然很难卖出去，为什么不把位置腾出来给好卖的商品呢?”虽然说起来简单，但做起来却并不是那么容易。

首先，经营者要对经营数据进行细致分析，找出目前哪些是好卖的商品，哪些是销售排名靠后的商品。第二，思考为什么好卖，为什么不好卖？经营者一定要深入到店铺中，亲眼看一看这些商品究竟陈列在什么位置，排面有几个;店铺的商圈是什么样的，有什么样的顾客光顾等等。第三，进行订货和陈列的改善，并验证数据的变化。通过数据的横向比较、纵向比较，找出真正意义的畅销商品和滞销商品。最后，让好卖的商品更好卖，让不好卖的商品尽快消失掉，哪怕要付出点代价。当然，同样重要的是，把这些成功经验分享给运营团队，把他们充分培养起来，这样就会有越来越多的店铺受益。

所以淘汰滞销品并不是一下就决定的事情，往往一件商品在门店销售不好的原因多种多样，数据反映出的是当时的现状，如果脱离了门店的现场确认，最终就不会取得理想的结果。当然，根据门店立地、商圈、客层的不同，同样的商品在不同的店铺中销售也是不同的，而这时，商品部和运营部的紧密合作就非常重要了。

商品部不仅仅担负着传统采购的职能，同时也要对销售情况进行确认和分析，店铺中的基础商品和重点商品应该是由商品部和运营部共同筛选的。而对于滞销商品，商品部不应轻易放弃，而是要考虑如何进行改良、改善，实际操作中不乏在商品部的妙手下起死回生的经典商品。

卖场更新贯穿始终的是对畅销品和滞销品的分析，这始终是与新商品上市并行的且同等重要的工作。经营者通过数据分析、现场确认等方式处理滞销品，当卖得不好的商品腾出货架后，新商品就可以源源不断的跟上。此时通过下架的商品和上架的商品不断对卖场和货架进行调整，“卖场更新”的功效就会不断显现了。

对顾客而言，当每周踏进店铺都会感受到不同商品带来的新鲜感时，路过便利店“进去转一转”的想法就会孕育而生。这对于企业来说就是“用心经营”的最好回馈。