张恒：从北大东门小店到上市公司 三夫户外从未止步

诞生于1997年10月的三夫户外，从北京大学东门外一家30平米的小店，到2015年12月成功在A股上市。创始人张恒也从河南新野县一名普通的农民子弟，一步步成为了国内第一家户外用品零售上市企业的掌门人。这一切都源自于他19年前在纳木错湖边曾经许下的梦想。

做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别?

目前，主营户外用品销售的三夫户外经营的产品主要分为户外服装、户外鞋袜与户外装备三大类别，经营的品牌约380多个，覆盖大部分国内外主流户外品牌。截止2016年6月30日，三夫户外在全国共拥有33家直营店，遍布北京、上海、南京、杭州、成都、深圳、沈阳、长春、青岛、石家庄、苏州、无锡等国内主要城市。

尽管张恒自己曾表示不知道现在算不算实现了当时的梦想，还说自己最想做的事仍然是“打起背包，自由行走。”但是三夫户外和张恒本人已经成为了国内户外用品业的旗帜之一。

从河南新野到北京大学

张恒出生于1970年，家乡在河南新野县的农村。当地以农业为主，经济不发达，张恒当时的生活条件虽然并不是十分艰苦，但也算是清贫。受到父亲的熏陶和教诲，张恒学业有成。1987年，17岁的他高中毕业，考入了西安第二炮兵工程学院，成为了一名军校生。

军校的生活严格又辛苦，对当时的张恒锻炼很大，在帮助他增长阅历的同时也形成了勤于思考的习惯。也正是独立思考，使他做出了人生中第一个重大决定。张恒大三那年，他在《读者文摘》上看到一篇文章：关于一个人在而立之年感觉自己的人生近乎空白，于是写下几十条梦想，当这个人五十多岁时已经逐一将梦想都实现，并且梦想清单还在加长。这给了当时的张恒很大的触动，随即他决定暂时放弃学业。

从学校退学之后的张恒回到了家乡新野，他陆续尝试过小麦收割、养貂、养鸭子、种药材柴胡等养殖或种植业，但是均一事无成。多年后，张恒在接受新浪财经采访时回忆说：“首先是我自己修炼不够，不具备干事业的能力;其次是没有资本;还有周围的人认为我的脑袋可能多少有点问题。”

被村里人认为“脑子坏了”的张恒只得再次踏上了离乡的道路，这次他带着几十块钱南下闯荡。之后张恒打过工，帮人蹬过缝纫机、褪过鸡毛，睡过公交车和鼓浪屿海边，经历了一段艰苦的生活。在母亲的劝说下，1991年初他再次回到家乡，进入县里一所高中重拾学业。

两个月后，张恒考入了北京大学城市与环境学系。

从北京大学到纳木错湖

与军事化管理的西安第二炮兵工程学院不同，进入北大对于张恒来说就像是打开了一扇新世界的大门。在这里，他不仅大量地阅读书籍，并且在几乎每个寒暑假都进行自助旅行，费用往往来源于他沿途中的打工所得。新疆、陕西、内蒙古、四川、云南等省市都留下了张恒的足迹。

就这样一直到大学毕业，1996年，在张恒申请去西藏教书未果后，他与一位精通计算机的同学以及一名从前军校的战友一同创立了北京智方信息技术有限公司，做计算机软件和相关服务。张恒为此还从家乡的农信社借款20余万元。

但是事与愿违，这家公司在维持了一年后就黯然倒闭。再次遭遇失败挫折的张恒又负担了20余万元的债务，1997年5月，失意的他选择再次背上行囊，踏上了去西藏的旅途。

这趟历时3个月旅行改变了张恒的一生。张恒一路途径陕西、甘肃、青海、西藏、四川，途中遇到了许多外国户外旅行爱好者，他们往往都背着先进、齐全的户外装备。相比之下，张恒只有一顶“破”帐篷。通过交流，张恒逐渐了解到户外运动在欧美国家已经形成了完整、规模庞大的产业。

于是，1997年7月，张恒在纳木错湖边许下梦想：回到北京后要开一家自己的户外用品店，让国人享受户外运动的乐趣。

从纳木错湖到北大东门

回到北京后，张恒进行了简单的市场调查，又从家里借了3万元钱，踏上了第三次创业的道路。

1997年10月，张恒在北京大学东门外的一个胡同里租了一间平方，这件20多平米的小店就此开业。店名叫“三夫户外”，为了纪念当初一起创业的同学和战友。

尽管叫“三夫户外”，但是刚开店时仅有张恒一个人。万事开头难，许多公司在起步时往往都举步维艰，更不用说在九十年代的国内，户外运动几乎没有任何群众基础。当时的三夫户外面临着没有资金、没有货源、没有顾客的窘境，张恒通过四处找货借货、摆摊展销等方式艰难地维持着生意。

1998年10月，三夫户外推出了司马台长城徒步野营活动，三夫俱乐部由此诞生。

三夫俱乐部通过组织广大户外运动爱好者参与到户外运动中，而这些活动几乎都是不收取额外费用的。但是三夫俱乐部在组织会员进行户外体验的同时，促进了户外产品的销售。其作用主要体现在：

1)体验式消费对消费者的冲击

2)俱乐部会员的忠诚度高

3)使用产品后产生的口碑价值

根据公开资料显示，截止2016年6月30日，三夫俱乐部已经拥有了超过30万会员，并且还在持续增长中。平均每年有上万人次的户外爱好者参与三夫俱乐部组织的户外活动。

从北大东门到资本市场

我国真正意义上的户外用品市场起步于上世纪九十年代，在经历了初期的缓慢、艰难的发展之后，于2000年开始进入爆发式增长期。三夫户外也顺流而上，逐步扩大规模。

2008年，三夫户外获得了第一笔3000万元的风险投资，投资方是包括清科创投在内的几家国内知名投资公司。2010年，三夫户外又得到来自博信资本2000万元的投资。2011年，三夫户外完成了股份制改革，更名为北京三夫户外用品股份有限公司。

目前三夫户外以经营专业户外用品为主、大众户外用品为辅;以专业户外店为基本业态，以商场店为补充。

三夫户外的实体店基本采用直营的方式，在当地开设子公司或分公司，进行统一管理、拥有统一形象、采取统一采购，这使整体的运营质量得到保证。同时也帮助三夫户外直接面对市场，有助于获取有效市场信息，把握消费者需求的变化。

除此之外，三夫户外还与数百个户外用品品牌保持了良好的关系，基本覆盖了高端、中端、低端的全线产品，代表品牌有始祖鸟、TNF、KAILAS等。

除了经销国内外知名品牌之外，三夫户外还拥有自己的原创品牌：三夫(SANFO)和阿尼玛卿(ANEMAQEN)。这两个品牌主打低端市场，充分考虑产品的实用性和功能性。另外，三夫户外还在2016年上半年推出了自有的儿童户外品牌KIDSANFO，以满足儿童及青少年对户外运动的需求。

经过十余年的经营，三夫户外通过连锁直营店、三夫俱乐部以及经销众多户外品牌，逐步建立起了在户外用品业的规模优势。

2015年12月9日，三夫户外成功在深圳证券交易所中小企业板上市。根据招股说明书，三夫户外在2012年、2013年和2014年的营业收入分别达到2.36亿元、2.84亿元和2.92亿元。根据三夫户外公布的财务数据，其在2015年和2016年上半年营收分别为3.28亿元和1.41亿元。

上市后仍危机四伏

尽管目前，三夫户外的营业收入处于持续的增长状态，但是其净利润在近年来出现了大幅波动：2014年三夫户外归属母公司的净利润为2785.10万元，比2013年的3258.55万元下降了约14.53%。业绩的下滑也曾经短暂延缓了三夫户外的上市之路。

尽管三夫户外官方给出的解释是部分店铺分摊了总部费用、道路改造以及新开门店等。但是外界仍然指出主打实体直营店的三夫户外正受到互联网电商的猛烈冲击。

对此，张恒回应：“三夫不是被动去应对冲击，而是积极拥抱电商渠道，开拓电商渠道，把多年来形成的产品和品牌优势从线下移植到线上。”

事实上，三夫户外的官网在1999年就已上线，从最初的静态页面，到加入论坛聊天室，之后又加入网上商城业务。除了官方网站之外，三夫户外还在天猫、京东商城、亚马逊、寺库网等多个电商平台开设综合旗舰店，并搭建网上跑步专营店，合作运营十多个户外品牌旗舰店、专卖店。2016年上半年，公司的网购销售实现了98.06%的同比增长。

除了积极探索电商渠道之外，三夫户外还将业务触及到赛事运营领域。2016年9月29日，上市不满10个月的三夫户外公布非公开发行股票预案，拟募资不超过6亿元。本次募集的资金将投入两个项目：一是三夫户外活动赛事、营地+培训、零售+体验综合运营中心建设项目;二是三夫总部办公及研发中心建设项目。

2016年上半年，三夫户外在北京、上海、南京以及湖南等地共组织开展各种大小赛事30余场，参加人数超过15000人。

但是，受到零售业不景气和户外用品业整体发展瓶颈的影响，三夫户外近期的业绩受到影响。2016年上半年，三夫户外归属母公司净利润为672.37万元，比去年同期的926.77万元下降了27.45%。

同时，三夫户外门点数量的增长也有所放缓。截止2016年上半年，33家直营店的数量距离张恒多年前曾提出的50家直营店的目标仍然存在不小的差距。

成为国内第一家户外用品零售上市公司，对于张恒、三夫户外甚至整个户外用品业来说都是一个大的跨越。但是上市并是成功的终点，而仅仅是一个开端。在户外运动市场并不发达的国内，三夫户外和张恒需要考虑的显然比如何卖货更多。或许对于三夫户外而言，与解决目前困境相比，未来产业更大的机会或是张恒人生又一次挑战。