成都海滨城付寅峰：大部分的“了不起”都和钱没关系

11月28日，由赢商网主办的“2016赢商网城市巡回沙龙成都站”在成都泰合索菲特大饭店董事会2厅成功举办，本次沙龙邀请到了多位来自开发商以及品牌商的高层作为对话嘉宾，围绕“无互动 不营销——升级体验如何实现高效盈利？”这一主题展开交流与讨论，分享各自的专业经验，探究行业未来的发展思路。

其中，成都海滨城总经理付寅峰表示，购物中心正在尝试做的所有体验性内容，其目的都是为了得到来自于消费者的价值认同。因为，消费者的价值认同会带来直接且稳定的收益，但是单靠砸钱做营销则砸不出顾客对一个消费场所的信任，或者对一个商业项目的认可。

成都海滨城总经理付寅峰

实体商业要重视消费者的价值认同

在大众和业内看来，成都海滨城都是一个很“砸钱”的项目，甚至会用“土豪”来形容项目方在前期的投资。不过，付寅峰却说，“其实绝大部分的‘了不起’和钱没关系，这是我做商业地产以来最深的体验。之所以这样说，是因为用钱砸不出来消费者的价值认同，可以砸出来豪华的感觉，但对于商业地产运营者来说，现在最重要的是要思考价值认同的事情。”

虽然眼下看来，成都海滨城的招商基本招满，整体的人流量也比较可观，但是付寅峰依然说“我们的日子不特别好过”。而“不好过”的原因，他认为一是现阶段的转化率不太高，商家虽然不亏钱，但是赚得还不够。二是越来越多竞争者的出现让项目与团队随时保持危机感，更何况市场环境与消费者喜好都在不断地发生变化。

言下之意，成都海滨城还可以做得更好，还有很多可以思考的方向以及可以发挥的空间。这是一种谨慎谦卑、居安思危的思维与理念。也正是基于这种理念，付寅峰一直强调“意志无法决定利益，做事只能脚踏实地。”

在发现购买者与使用者出现分离的情况时，巧妙将特卖商品赋予其礼品价值。“根据我们的观察，有很大一部分人购买东西都是用来送人的，这时价格和价值就分离了，而且网络目前解决不了即看即所得的问题。所以，消费者之前在线上购物形成的价值认同也就作废了。”

所以，成都海滨城不能玩儿价格竞争，用付寅峰的话说是，“拿自己的短板去和马云、刘强东的长板比较，玩儿不赢！”付寅峰认为，实体商业不用跟电商直接硬拼，而是应该各自找到适合自己并且能够满足消费者需求的那条路。

将购物中心做成一个大IP

有没有这样一种可能性，每个购物中心都将变成一个IP，消费者可以进行自由选择？这正是付寅峰正在思考的一个问题。

“毕竟，购物中心已经出现十分严重的同质化，每个项目都能买到类似的品牌，吃到同样的美食。未来能够吸引更多、更远的消费者的关键，应该在于如何与消费者建立深层次联系。然后，项目本身就是一个大IP，有自己的故事与性格，乃至粉丝基础。”

付寅峰还拿了红极一时的游戏——愤怒的小鸟打比方。

“很多人玩过这款游戏，但没有人知道游戏里面的红鸟、蓝鸟、小猪各自叫什么名字，也不知道小鸟为什么会愤怒。反之，迪士尼就不一样了，它里面所有的角色都有名字、有故事、有性格、有情节，这些东西才能让消费者从精神和文化的层面得到满足，从而获得更多互动，搭建更深层次、更稳定的情感联系。”显然，所谓的“情感联系”，也是付寅峰所强调的“追求消费者价值认同”的重要方式之一。

在付寅峰看来，未来的互动与体验不管将以什么样的方式呈现，终究都需要解决价值认同的问题，而把项目自身打造成一个超级IP，一个具有影响力的品牌，或许是突围的道路之一。事实上，纵观国内的商业地产市场，这样的思路似乎已经有了相关的尝试并取得了不错的效果。

沙龙嘉宾合影