这个超市不赚商品差价只赚会员费 却能营收百亿美元

Costco会员续费率达87%

2017年1月，美国最大的连锁会员储量贩超市Costco发布最新报告：截至去年 12 月，它的营业额为 130 亿美元，营收同比增长 5%。

在2006-2016的10年间，Costco业绩总体翻了5倍，即便在电商发展最好的2011-2015年间，它收入增长也达到了51%。而同期，沃尔玛只有16%，Target只有9%。

在电商强势瓜分市场的局面下，Costco却一路逆袭，扭转了实体零售的颓势，成为年轻人备受追捧的连锁超市。

它到底有哪些过人之处？小编带你一探究竟。

不赚差价，只赚会员费

Costco的商业模式其实非常简单，就是不赚任何商品差价，仅收取会员费。它类似于中介，为消费者严选各类优质低价的商品，并从中收取服务费。

但相较于房产中介，Costco的模式又纯粹得多。它没有任何抽成，利润收入不与商品的进货价、销售价以及销售量相关，只与会员的人数相关。

也就说，Costco收取的会员费就等于全年的营业额。

在Costco注册的会员分两种，一种是执行会员，一种是非执行会员。

在美国和加拿大，非执行会员的年费为55美元/年，执行会员的年费为110美元/年。相比非执行会员，执行会员可以享受一年内返利2%销售金额的优惠。

正因为靠会员费生存，Costco坚定地与消费者站在一起。

在Costco售卖的商品，任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%。而除去相关费用和税款，Costco所得到的利润几乎为0。

这就意味着，Costco不从商家那里赚钱，只会想方设法帮助消费者压低价格。

其实对于消费者来说，最痛苦的是被赚两道钱，既要交年费，又要被商家剥削。Costco的成功就在于，它的利益和消费者的利益是一致的。

此外，如果会员在任何时候感觉Costco有违约行为，都可以单方面终止契约，拿回会员费。这样一来，消费者对Costco的信任大大增强，粘度也越来越高。

截至2015年末，Costco全球的付费会员总数已超过8103万，其中执行会员占比在40%左右。而美国和加拿大的会员续费率达到了91%，全球平均水平也有87%。

用爆款挤压进货价

一条在普通商店里定价为50美元左右的CK牛仔裤，在Costco只要30美元。而能把商品价格压得如此低，与Costco的经营策略有莫大的关系。

相比沃尔玛2万以上的SKU，Costco的商品种类少得可怜，仅有区区4000多个活跃的SKU。其中包括约3000个生活必需品和1000个冲动型消费品。

但超低SKU却带来了极高的效益，它不仅增加了消费者剩余，又减少交易成本。

在Costco销售的每一个商品，都是经过专业团队精挑细选的，且只提供2-3种最佳“爆款”。这样一来，消费者就会集中购买，由此提升进货量，获得巨大的议价能力。

据了解，Costco某SKU的销量曾达到2900万，是沃尔玛会员制超市Sam's Club的 4倍。因此Costco能拿到如此低的价格，也就不足为奇了。

超低的SKU也减少了运营压力。与巨头沃尔玛相比，Costco的客单价和坪效是沃尔玛的2倍，库存周转率是沃尔玛的1.5倍，但运营费用只有它的一半。 

让会员成为免费推销员

按理说，既然Costco的全部利润来自于会员费，那么它应该严格禁止非会员进入才对。

但Costco不这样想，它鼓励会员携带亲友购物，依靠口碑相传，来扩大会员数量。

因为凡是被会员带进Costco购物的人，都会惊叹于这里购物便捷，商品的性价比高，也会愿意在此长期购物。

而每次麻烦会员亲友同行是不现实的，所以被带去的亲友很快会直接成为Costco会员。这样一来，会员们就成了最好的推销员，Costco连营销费用也省了。 

Costco VS Sam's Club

事实上，沃尔玛很早也推出与Costco是一样的会员制超市Sam's Club。但从业绩看，虽然Sam's’ Club的店面数量比Costco多，但收入却远远不及Costco。

其中最主要的原因在于，Sam's Club没有真正与沃尔玛剥离，做到差异化的发展。

Sam's Club的年费比Costco便宜，只要45美元/年。但是它仍像沃尔玛一样赚取差价，却又无法做到像Costco一样的品质，因此印上廉价的烙印。

而Costco的定位是美国中产阶级，他们有更强的消费力，这给Costco成长提供了广阔空间。

据悉，目前Costco 一共有 723 家店，其中 506 家都在美国，亚洲地区有 49 家店，只涉足日本、韩国和台湾地区。

同时，Costco也想把它的模式带到中国大陆，不过目前还没开设实体店，仅在天猫有官方旗舰店。

目前在销商品多为进口零食和保健品，销量较高的是进口零食，其中盐焗坚果卖得最好，销量达到 50 多万。