LES AIRS张昕：不以销售产品为目的，在于突破原有堡垒

（赢商网报道）近年来，随着中国消费者的消费行为和消费需求更加趋向成熟化。从原来的两个极端：盲目崇尚奢侈品牌以及只买便宜货的消费习惯，慢慢倾向于高性价比和多元化的消费需求，品牌商家们也意识到，需要从更多维度去满足消费者，提供整合性的品牌体验。在竞争激烈的环境下，LES AIRS可谓是异军突起。

LES AIRS联合创始人兼CEO张昕

LES AIRS的联合创始人兼CEO张昕告诉新店商研习社，其实他们从很早之前就意识到这个超前的消费改变，直到2015年下半年，他们决定从传统实体零售这个平台开始做消费升级和体验，开始朝着生活方式集合店的方向开拓市场。

 

不是简单的集合店，而是促进社交的生活平台

LES AIRS，法语里是“高空”的意思。张昕告诉我们，LES AIRS创立的初衷是希望做一个更开放、更广阔、更融合性的平台。2016年7月9日，LES AIRS首家门店在上海大悦城开业，230平方米的门店开业以来每个月没平方米的坪效是1500元左右。目前LES AIRS共有5家门店，分别位于南京德基广场、上海七宝龙城市广场、南京景枫广场以及最新的上海龙湖天街店。

而上海龙湖店占地面积高达1235平方米，是品牌目前面积最大、业态组合最齐全的一家店，融合了生活零售品类、西式简餐、咖啡饮品和花艺，目的是给消费者提供一个交流和社交平台。未来，LES AIRS还会将服务延展到文化方面，不仅会引入进口书籍，可以购买的同时，也可以回收利用消费者的旧书籍，供他人借阅。

作为一家开放性的生活方式集合店，LES AIRS希望通过共同分享的平台建立起一个可支付的品质生活，帮助提升消费者的生活品质，这也是品牌的理念所在。张昕表示，基于消费者的消费衍生，LES AIRS不只是一个普通的商店，而是一个能提供全方位体验的俱乐部，一个秉承开放、融合、灵活公平的平台。

回到根本，LES AIRS生活零售品类又分为出行类、文具类、益智类和生活家居类四大基本品类。目前产品库共有20000个品类，但每家门店平均陈列800至1000个左右的品类，每两到三周会替换掉10%—20%的产品，不断的快速迭代，带给消费者新鲜感。　

 

据张昕透露，LES AIRS会在全球范围内挑选符合品牌产品调性的产品，即全球供应链整合，挑选的标准一方面是要具备独特设计、高颜值、与IP合作等个性化特点；另一方面，从技术角度来说，具备解决使用问题的功能性要求，比如带蓝牙功能的杯子。

也许LES AIRS在表现形式上与其他生活集合店很相似，但它秉承的是开放、融合的心态，和灵活公平的机制。“集合店集合什么，我们认为不仅是集合多种商品，不仅是集合多个业态，更需要集合创造新的价值。”张昕强调了LES AIRS这一核心观点。

 

不以销售产品为主，倡导课程+售卖+体验的模式

　　 

1、2000元的烘焙课程，也有人愿意掏钱？

据了解，这个2000元的烘焙课程并不一般。LES AIRS特别邀请了米其林三星法国大师专程来到上海七宝宝龙店进行面包烘焙课程教学，当天现场直播的观看量达到17万人次。这种专业级别的课程每次只能容纳10—12个人，每人每次大概6个小时，收费至少2000元起。张昕告诉我们，有些消费者特地从别的城市飞到上海来参加课程，因为相对于昂贵的法国蓝带课程，这样的收费对于烘培爱好者来说性价比挺高的。

　 

类似蛋糕烹饪、红酒品鉴 、艺术插花、咖啡艺术拉花、口红DIY等这些课程都适合向往品质生活的时尚年轻人，同时也有搭积木、画画涂色、制作饼干等丰富的亲子活动。不同级别课程收费不同，一般普通课程的收费是一两百块。通过这些形形色色的互动活动让消费者更能体验生活的本质，将快速、时尚、功能、设计为一体的感官体验提供给消费者。

 

2、产品复合体是怎样的模式？

据了解，烘焙厨房是LES AIRS上海宝龙店的一个固定业态，将近500平方米的门店内除了有烘培厨房，还会售卖自家的烘焙产品和轻餐业态....对于很多生活方式集合店来说，也许类似烘培这种线下课程只是锦上添花，而LES AIRS却将它视为品牌旗下重要的组成部分。

烘培课程中所运用到的材料和工具，比如托盘、模具、围裙、刮刀、搅拌器等于烘培相关的外延性产品都可以在LES AIRS店内购买到。烘培区域平时会开放作为公共厨房，顾客可以在这里进行个人烘培，只收取基本材料费，目的是重在提高消费体验，而不是靠这个赚钱。张昕将这种课程+售卖+体验的行为称之为产品复合体。

 

3.什么是天行者计划？

上述所提到的线下活动，都可以统称为（SKY WALKER）天行者计划。它最大的特点是不以销售产品为主，有固定的、连续性的线下课程。通过丰富的互动活动设计，给消费者带来极致互动体验。

天行者计划所针对的天行者社群，其实也是LES AIRS所针对的主要消费群体：中产阶级家庭成员。从人群分析来看，以80、90后的新兴时尚年轻群体为主，他们自身已形成消费能力，对生活有追求向往、有态度，不以年龄为约束，不以高价示品位的一种生活方式。

对LES AIRS来说，建立天行者俱乐部，天行者既是品牌的核心会员，也是消费者、课程的老师、更是贡献人、甚至投资合作对象....把消费者当成自己的家人，让他们认同品牌的理念，共同参与建设发展品牌。

 

实体商业的下一个转折点在于突破原有壁垒

“我们所尝试的是通过打破原有的壁垒，形成广泛合作，促进创造新的价值，这个合作也包括与消费者的。正如品牌所倡导的理念——No Boundary乐享无界。”张昕这么说道。

那么关键在于是否能突破自己，消除所有的边界与条条框框，让更多的东西，更多的产业，更多的业态，更多的人参与到我们实体中去。而实体零售需要突破的地方就是互联网思维，如何把单一的价值链贯穿成价值网才是未来创新与转型的机会所在。 

据张昕透露，今年除了会进一步调整和优化现有的5家门店以外，从下半年开始LES AIRS会以上海为出发点，布局杭州、重庆、南京 、北京、深圳，以直营店为主，慢慢开放统一管理的合资或联营平台。 选择这些城市主要是因为它们符合LES AIRS的品牌调性和品牌定位，商业环境较好、人才比较充沛，目标人群也相对具有开放性思维。　　 

新店的拓展会以一二线城市的综合性购物中心为主，以具备餐饮业态的标准门店为主，控制在300—500平方米之间；同时也会有1000平方米以上的综合概念店。

未来，LES AIRS还会构建新型的移动微商城，将现有的线下消费群体引流到线上，让他们在家里也可以购买我们的产品。除了提供售后服务，也提供多一个通道去接近消费者，了解消费者。线上的优势除了可以更快速简便的找寻大量的信息，还可以更方便及时的做简单的商业买卖。

（图片来源：LES AIRS）