天虹刘涤月：女性消费者情感细腻 更容易冲动消费

3月28日，由赢商网深圳站主办的城市沙龙在万象天地SPARKO门店圆满落幕。本次沙龙以“点燃’她’经济”为主题，探讨了过去十年围绕着“她经济”，商业零售企业/连锁品牌的产品、营销、服务等着力点发生了哪些演变，现在又呈现了哪些新变化与趋势等问题。

来自天虹百货自营事业部的总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月表示，女性本身的情感比较细腻，比较敏感，会随着空间和环境的变化而变化，这些都会影响她的选择。比如坚持一件事情，男性坚持的时候不会变，但是女性在坚持的过程中会做各种选择，反映到消费领域就是女性更容易冲动消费。　

赢商网：现在的女性在消费偏好上，在服装领域有什么新的特点？是不是很喜欢设计师品牌还是要贵的才会买？在消费的心理上有什么变化？

刘涤月：我觉得在服装领域消费越越来越细分了，主要是按个人风格或者喜好来分，比如喜欢宅在家里的人，更喜欢线上购物，当线上购物平台越来越优质以后，他们也会高金额消费；而有一些顾客喜欢到专卖店购买，他们希望你更专业、服务更好，带来的购物体验更好。

现在对设计师品牌的理解和以前不一样了，以前可能觉得设计师是凭自己对艺术的认知来做喜欢的衣服，这是我的态度，接不接受是你的事，代表个人和小众。而现在的设计师更多的是将自己的审美、文化、内涵通过产品表现出来，让别人喜欢你。

所以现在对设计师来讲是最好的机会，平台更多了。包括越来越多的购物中心愿意找设计师合作，同时，这也对设计师的能力有了更高的要求，他们既要表达美、又要研究好消费者的需求。

赢商网：现在消费者的需求发生了深刻的变化，从你们的角度，现代女性消费在心理上有哪些变化，让你觉得很吃惊或者给你们很深印象？

刘涤月：现在的人更愿意放飞自我，有无限的想象空间，因为放空了，所以她们不会像男性一样容易标签化，中国的女性很难给她们贴标签，因为女性本身的情感比较细腻，比较敏感，会随着空间和环境的变化而变化，这些都会影响她的选择。

比如坚持一件事情，男性坚持的时候不会变，但是女性在坚持的过程中会做各种选择，反映到消费问题上就是女性更容易冲动消费。

赢商网：90后已然成为消费的主力人群，在满足她们需求的时候和对待70后、80后有什么不同？90后女性消费者，她们消费的轨迹和习惯是怎样的？有没有客户画像可以和大家分享一下。

刘涤月：我反而觉得90后对价格很敏感，不是说她不舍得花钱，她很舍得花钱，只要是喜欢的，她们很能花，但是对价格的敏感度主要是产品能不能打动她，因为她们有太多的渠道去购买产品。

后80后和90后的妈妈有一个特点，我的印象特别深的是，有一群妈妈聊天，都说给孩子买的衣服觉得赚到了，很开心，所以要在咖啡厅喝下午茶，最后发现喝下午茶花得钱比买衣服花的钱多。

所以现在的女性对价格还是很清晰，绝对不能比你买得贵，不像以前60后和70后对产品价格认知不是那么清晰的，她们觉得OK，是消费范围内的就消费。

赢商网：为了讨好90后的消费者，有没有一些营销的个案，比如为90后女性量身订做的案例？

刘涤月：我觉得应该让她们自愿帮你宣传。前两天有一个女孩问我可不可以把衣服借给她，我说可以。她借衣服穿了以后拍照，效果非常棒，然后在自己朋友圈宣传，对我们来讲，宣传效果达到了，还少了请模特的钱，何乐而不为？

所以，让顾客自愿帮你宣传是最好的营销方式，她认为你的平台能够演绎她的个人风格，对我们来说，如果你愿意帮我做更多的宣传，我们也愿意让你做。

赢商网： 作为一个专业的商业零售行业从业者，你如何看待时下的新零售话题？

刘涤月：我觉得还是要聚焦，不聚焦很难把顾客的特点或者心理诉求研究透。所以对我们来说，现在的难度是怎么研究透顾客的特点，然后尽量标签化，再反过来做产品。产品做完之后需要技术，比如盒马鲜生，就是用技术解决了很多原来服务上不能解决的问题。

新零售这个词有很多的想象空间，没有绝对的解释在这里。但是在我看来，没有专业、服务、技术、创新，所谓的新零售也是纸上谈兵。

赢商网：在您看来，相比此前，现在做商业零售，难点在哪里？

刘涤月：我觉得难在消费者的升级太快，你的顾客远比你专业。以前我们做零售，觉得应该引领消费，给顾客做教育，而现在的情况是，我们经常被顾客教育。换句话说，因为我们不研究产品，但是消费者研究产品，这很可怕。