一条创始人徐沪生：强化精品定位、布局线下门店为当务之急

2018年的新零售市场，不再只是生鲜超市之间的争夺，更有内容平台落地线下引发的新热潮，一条、日食记、小红书、网易严选、淘宝心选等线上拥有大批粉丝的玩家，均于这一年开设线下实体店。其中，一条更是在同一天开出了3家门店。

从最初的内容平台，延伸出精选电商，再到开设实体店，实现3大业务板块，一条是早有布局，还是顺势而为？随着越来越多的互联网企业转战线下，一条的竞争优势如何展现？接下来的发展重心又将发生怎样的变化？对话一条创始人徐沪生，赢商网找到了一些答案。

一条创始人徐沪生

最强音之行业：新零售是高频的生意 要有稳健的商业模式

在赢商网统计的2018年首进上海品牌中，新零售、生活方式集合店颇受市场关注，尤其是线上平台在线下实体店的首次亮相，不仅能够凭借原有的IP和粉丝获得流量，还能以更低的获客成本进行精准营销，同时打造的文艺范场景，也为线下客群提供了多一种的生活方式。

赢商网：过去的2018年，商业地产中的什么事情给您留下的印象最深刻？

徐沪生：2018年，我和同事考察过三十多个商场，直观感受之一便是奢侈品在商业地产行业依然处于生物链的上游。

我们发现，甚至一些新兴奢侈品品牌市值也可以高达百亿美金，很多商场设置围挡，也是在等待奢侈品进驻，奢侈品品牌价值大、毛利率高，这种商业模式十分值得互联网公司思考、借鉴。

另外一个感受是类似于网易严选、北欧时刻、NǒME诺米等代加工厂红利模式的品牌，数量不断增加，竞争比较激烈。

赢商网：不仅是一条，日食记、小红书、网易严选等内容平台、精选电商也开始落地线下开设实体店，您是如何看待线上转战线下这一现象，又是如何理解“新零售”概念？

徐沪生：不是互联网开个店就叫新零售，如果互联网开个店只是品牌形象展示，那就只是一个展示，这种也占了很大比例。不过，商业地产还是希望做长久、带动人流的生意，希望引进的是遵循线下规律、热销的门店，而单纯的展示效果并不一定好。一条最初作为一个互联网公司进驻商场，也受到一定的质疑。

一条不是一个概念，是一个真实的店，线上我们拥有2000多家供应商、十万件商品，精选一部分放到线下。在开设线下门店时，我们投入了250人的技术研发团队，应对新零售对技术的高门槛要求。对于一条而言，线下门店的最大价值在于获客更精准，如果获客成本高，但能够精准，也是一件值得的事情。事实上，线下的获客成本要比线上低。

如今，顾客的最大的特点就是人人口袋里有手机，如果门店不能与顾客的手机发生关系，或者关系很浅，就是传统生意。一条所有的门店都采取了小程序收银方式，这是因为线下的产品是有限的，但是线上的产品永远是海量的，顾客去线下店的次数是有限的，但是打卡小程序或者APP的次数是高频的，且顾客不会因为线上购物，而降低逛店的频次。总结而言，新零售是高频的生意，一条是用“盒马”的模式做“无印良品“的生意。

赢商网：除了新零售的模式，现在的门店也越来越注重颜值，由此引发的颜值经济更是大热，您是如何看待颜值这件事情的？

徐沪生：颜值的概念比较泛，好看的都叫颜值。对一条而言，颜值首先是原创设计、有设计的好产品，区别于代加工厂模式，一条主是直接跟设计师品牌对接的，另外，我们要求的颜值是对应于新中产的需求的，要求更高一些。除了原创设计、颜值，还有功能、材质、性价比。

这里有一个阶层划分的问题。得益于中国新中产的崛起、购买力的增强，一条在做新中产的生意。所谓中产，往上，不会达到奢侈品的价位，往下，不会落到代加工厂模式。

赢商网：在您看来，2019年的商业趋势是怎样的？

徐沪生：新的模式是在颠覆原来的游戏规则，但不管怎么革新，归根结底还是要有清晰的商业模式、盈利模式。先做大规模用户数，再寻找盈利模式，这种互联网思维，也没有错，风险投资就是给你钱，先做大用户，先别管赚钱的事。但是在资本寒冬，对这种模式的考验也更加严峻，最可怕的是用户不稳定，没有留存性，导致白白烧钱。

因此，想要更好发展，必须要有稳健的商业模式与足够的毛利空间。

2019最强音之企业：强化精品平台定位 2019年开至近30家门店

作为一家内容公司，一条一直倡导“日用之美”。2014年9月，短视频公众号 “一条”微信公众号正式发布第一条视频，15天后，粉丝量便突破了100万；2016年，一条粉丝超过1000万，开始拓展电商平台“一条生活馆”，据徐沪生透露，2018年11月，一条生活馆营收超过2亿；2018年9月22日，一条首次亮相线下，于上海仲盛世界商城、LuOne凯德晶萃广场、LCM置地旭辉广场同开3店，公司目前已经发展至600人的规模。

赢商网：外界认为，一条与无印良品、茑屋书店相似，您是如何定义一条的定位？

徐沪生：一条从本质上更接近茑屋书店，因为都是集合店、买手店，而无印良品售卖的是自己的产品。因此，从这点来看，一条跟茑屋更接近，跟无印良品完全不一样，只不过，一条与无印良品的用户群、产品定位、商品种类也比较相近。

赢商网：一条如今的发展现状与您最初创立之际的设想是否一致？

徐沪生：一条最初创立时是做内容的，没想过做电商，开电商的时候也没有想过线下店，这些都是一步步顺其自然形成的，但是“生活方式”这一核心并未发生变化。

每一次转型，其实都要水到渠成，要有足够的基础条件。一条转型做电商，是基于粉丝量超过了1000万，如果只有500万粉丝，这件事情可能就无法实现。因为做电商需要重新投入很大的成本，如果销售和毛利率都不高，势能可能就不够，推不动，推起来很累。

做新零售，对技术的要求更高。我们从2017年底开始筹备一条线下门店开设，也是基于电商平台上汇聚的优质品牌足够多、销售额也到达了一个较高的量级。

赢商网：一条目前的内容、电商、线下店营收占比是怎样的？2018年的整体发展是否符合您的预期？

徐沪生：从销售额来看，电商现在当然占比最大，占绝对主体，整体发展大过预期，因为线下店布局较好，并在不断调整之中。

一条门店是买手制，类似于茑屋，没有库存，因此，对商品、陈列进行优化的速度很快。此外，一条有比较强大的数据分析能力，可以根据门店内商品销售具体情况进行调整，调整速度以每天为单位，这是传统零售无法比拟的。

赢商网：一条接下来的门店布局是怎样的，在选择城市上有何规划？

徐沪生：开店不能盲目扩张，最终拼的还是模式和技术。全国开店，把线下用户往线上导流，对技术的要求很高。一条很早就计划开店这件事情了。2019年，一条将开至二三十家店，主要分布在北京、上海、深圳、杭州、南京、济南、重庆、成都等一线城市、区域中心城市和华东强省会城市。针对城市不同、面积不同，在门店设计、商品配置上，也都会有一些差异。

可以说，现在的当务之急便是开店，做好新零售的事情。

赢商网：除了继续拓展线下门店，一条2019年的主要发展策略是什么？

徐沪生：2018年，一条希望做规模，当规模达到一定程度，我们现在就开始强化一条作为一个精品平台的定位。

具体而言，一条会对供应商进行梳理，比如，从2000多个供应商里，梳理出300个重点合作伙伴，其中线下会聚焦100多个品牌。相比之前的平均用力，现在，我们要和这100个、300个品牌进行深度合作。之前，一条的线上供应商比较多，现在遵循线下的运营规律，我们要对丰沛的资源进行梳理，和头部的100-200个品牌一起深入合作，一起去在全国开店，开100家店。对于这些品牌来说，等于可以迅速在全国拥有100个专柜、露出位置。对于它们来说，一条就是一个最精准、规模最大的全国性渠道，线下线上还可以打通，而且可以分享用户数据、用户行为记录。

2019最强音之个人：坚持以生活方式创业 情怀与生意兼得

创立一条之前，徐沪生是《外滩画报》的执行总编辑，在风潮转变之际，他开启了以“生活方式”为核心的内容创业，瞄准新中产阶层。

随着用户数量的不断增加和商业趋势的转变，徐沪生创立了电商平台，并与2018年开设线下实体店，当以前的创业方向不断发生变化，徐沪生除了面对商业模式带来的挑战，也难免受到质疑。而在徐沪生看来，即便是拿了风险投资，依然可以保持情怀与生意的平衡。

赢商网：如果没有创立一条，您会选择怎样的职业？

徐沪生：我还是会聚焦在生活方式领域。但是，可能我会选择只做一个小规模的公司，只是不再拿风险投资的钱，因为风险投资要求你必须上市，这样它们才能退出。做一个小而美的公司，对规模、系统和技术的要求不高，我一个人可以管控所有的细节，可能一年销售2-3亿元，但是利润会有几千万，做一个小而美的品牌，就像我过去创办的杂志一样。

赢商网：如今，一条已经拿到多轮融资，风险投资对一条的收益势必有着极高的要求，对此，您如何平衡情怀和生意之间的关系？

徐沪生：生意是生意，情怀是情怀，拿了投资人的钱，带着这样的团队，就不能太个人主义。对VC，你总要给出至少几倍的投资回报，而且时间不可能很长。

只不过，我觉得中国未来的最大的一个商业机会，就是做高品质、有品牌的模式，这恰恰也是我们喜欢并擅长的。我们的出发点就是做一个良品、设计产品的汇聚平台，推动原创设计与本土设计的发展。两年多来，可以说，我们改变了很多独立设计公司的命运，把它们的销售额提高到一个远远超乎预想的规模。只不过，公司做到一定规模，也会有很多焦虑。庆幸的是，我们现在做的还是自己喜欢的事情。

赢商网：2019年您最想做的事情是什么？

徐沪生：我们会与精选的一两百个品牌做深度合作，帮助原创品牌做市场，做商业化定位。比如，在服饰领域，我们会和独立设计师合作定制符合新中产需求的服装系列，在图书领域，我们会与优秀的独立出版社合作，出品优质图书。我们自己不去设立产品开发部门，我们和中国最好的设计师、独立公司合作。我们也不会直接找代加工厂去做自制产品。

从线下店来说，很多独立的小品牌、良品，它们也非常想拥有自己的线下渠道，但是它们没有能力开店，而它们也不需要太大的线下面积，而一条正好来做这样的渠道，我们把生活领域的优质商品集合起来，就是一个新中产的生活方式。

赢商网：提及生活方式，书籍和电影是不可或缺的一部分，在2018年您看过的书籍和电影中，哪些特别值得推荐？

徐沪生：图书，我推荐日本生活集合店中川政七的老板中川淳的《经营与设计的幸福关系》、日本二手生活集店D&D的老板长冈贤明的《开店术：开店术开间有人气的传递想法的二手商店》以及《长冈贤明的思考》。电影，推荐墨西哥导演阿方索·卡隆的《罗马》。