奇客巴士的未来预想图

“永不止步，商业新周期再出发”，第14届中国商业地产节将以此为大主题于2019年4月在广州举行。同期由赢商网独家发起由《榜样人物》视频专访、《购物中心运营进化》、《寻找消费新物种》组成的“不止步·再出发”大型专题，寻找推动中国商业地产持续发展的力量……

本文系《寻找消费新物种》系列报道，解读诞于杭州的科技新物种——奇客巴士。

2月12日，在商务部召开的专题新闻发布会上，商务部副部长钱克明表示，2018年我国全年社会消费品零售总额38.1万亿元，增长9%，保持平稳较快发展势头。消费连续5年成为经济增长第一动力，对经济增长贡献率为76.2%，比上年提高18.6个百分点。

消费升级大势下，顾客自然对产品有了更高的要求与期待。另一方面，他们对产品的选择也在变得更加迷茫和不知所述，看似什么都有了的他们也想乘着升级之风提升一下自己的生活，但仍缺少足够清晰的认知。

正是基于顾客这样的痛点，奇客巴士诞生了，它更多地会站在未来的需求角度，充当部分市场教育角色，提供给用户一些发现级的产品解决方案。

作为科技类品牌新物种，奇客巴士用一次次的自我革新展示其强劲生命力之余，还想使零售变得更生动有趣些，并赋予一定未来感。用创始人李晓鹏（Arvin）的话说：“大家都在卖今天好卖的产品，终究要有人去尝试、去突破、去帮用户发现他们的未来生活。”

物种小传

2016年双十一，杭州城西银泰城进门处（1号门）开了家另类数码店。之所以另类不仅仅是因为其外观一改传统数码店的非黑即蓝，运营逻辑也从以往单纯卖产品升级到了用商品的组合去搭建顾客想要的生活方式。

360平米的空间内错落着包括数码、文创、美容、香薰、饰品等不同品类在内的2000余个sku，还将茶饮甜品融到了其中。

△奇客巴士城西银泰城门店

没错，这家极具人文与美学情怀的新科技生活方式品牌集合店就是奇客巴士的首家门店。至今仍保持着2000左右的日均客流，客单价上千，每月5%的上新，以及45天的库存资金周转，顾客停留时间也从2016年的8分钟上升到了如今的16分钟，顾客一年到店约8次……是一家在问卷调研中被顾客定义为“神奇”的店铺。

说起奇客巴士的由来，Arvin称也是受身边朋友启发所致。基于自身骨灰级数码发烧友身份，以及数十年的数码从业经验资历，Arvin在创建奇客巴士之前已充当了多年周边朋友的数码产品买手，为其推荐的产品更是不计其数。

这让他萌生出了帮更多人找到合适自己数码产品的想法。同时，受物联网基因的影响，他还想让这部分产品带有一点未来感。据悉，他是我国最早一批涉及物联网的玩家之一。单从数码产品考量，使用过的手机数超300台，戴过的智能手环或智能手表已超150只，听过的耳机亦有几百条…

目前，奇客巴士已在杭州、上海、温州、福州、长春等城市分布了共计17家门店。Arvin将这个阶段定义为前期试水期，对于店铺的选址，还在摸索阶段，暂时没有大规模复制计划。

生命力分析

越是新颖，越具争议，对于这类集合了各个“小众”品牌不同单品的集合店，在当今市场化开放程度日渐成熟的背景下，是否可以持续性的生存下去，一直是业界探讨的话题。

奇客巴士也不例外。

Arvin将奇客巴士的运营逻辑归结为“科技大主题下的生活方式延展。”他更愿意将门店当做产品去运营，建立用户情感纽带。具体可以从货品、体验去切入。

1、2000+好用的新科技

奇客巴士定位自身为“好用的新科技”，顾名思义，在奇客巴士门店所展示的货品不管功能多么黑科技又或是外观新颖出奇，都会以“好用”为第一要义。Arvin拿投影键盘举了个例子，看似炫酷，但实际体验不佳，缺乏敲击键盘的触感，甚至连有无打错都很难感知，所以这类产品绝对不会进入奇客巴士的货品清单。

在Arvin看来，科技从来都不是用来耍酷的。科技应该是使受众的生活品质、生活体验变得更好的工具。

目前，奇客巴士共有7个全球买手，游走于各大国际科技展会，基于专业眼光在全球选品采买后，以集合店的形式呈现给用户挑选。城西银泰店目前已经做到每月上新5%，库存周转天数控制在45天左右，sku在2000左右，“别看只有不到400平，里面货品的丰富程度不亚于百脑汇。”

关于自有品牌，也在奇客巴士的考虑范畴之内，目前已经涉及极少部分产品。

2、有温度的用户体验

如果说奇客巴士已经做到了帮助用户精心挑选一些好用的新科技，那么，如何让消费者感知到，并去了解新科技的好用之处，体验在其中充当了十分重要的角色。

奇客巴士首先打破了样机或模型体验的行业弊端，门店所展示的产品都有相应真机供消费者体验，顾客无需担心购前和购后的体验差异。在这点上，Arvin颇有感触，他谈到很多顾客来逛奇客巴士的时候，基本不带有目的性，但只要把玩过一些有意思的产品，便会在心中留下记忆，他会时不时再来体验，两三次体验下来就有可能带走一个产品，之后就有可能带走这个产品的一些周边。

当然，真机体验同样适用于奇客巴士的员工。据Arvin介绍，在奇客巴士内部，有一条不成文的规定，每个员工每天都可以带一个奇客巴士的产品回家。一来，是将产品更多可能的向外推广，再者，也方便店员对产品有更深的理解，用李晓鹏的话说，“标准版话术远没有自己把玩后理解来得有感觉。”

这也解释了奇客巴士店员为何不采用跟单式销售，而是和进店体验的顾客保持一定距离，在顾客有需求时提供第一时间帮助。Arvin一直认为，点到为止的服务才是最有优势的。

再说跨界咖啡吧，早3年，很难想象消费者可以在一家数码门店点上一杯卡布奇诺，配上糕点，度过一个惬意的午后。奇客巴士做到了，首次在城西银泰店引进糖秋千，沿街设计了花房式休息进餐区。

△奇客巴士城西银泰城店茶饮甜品区域

不为别的，只是想在满足顾客需求的同时提供更好的体验。按照李晓鹏分析，到店的顾客平均停留时间长达16分钟，完全有理由提供给他们一个更舒适的空间。所以茶吧区域的设置，是基于用户在店停留时间偏长的一个解决方案。

当然，咖啡餐吧并非奇客巴士每家门店的标配。这样的配置多数在一类旗舰店中，毕竟面积在300-500平，才有足够的空间去承载。而在二类200平左右的标准店和三类30—100平的Mini店中则会更侧重货品的精选。

创始人说

在与Arvin交流的过程中，他始终强调要与用户建立情感纽带，除了上述讲到的产品以及服务两大块核心竞争力外，奇客巴士还在做生活方式的延展。

1、“未来的商业一定是从品牌店向品类店再向生活方式店慢慢去演化的。”

这也解释了为何一个一开始卖数码产品的门店会慢慢开始卖美容、文创、饰品等产品。“这可以说是我们创立该品牌以来的一个创新点。”据Arvin介绍，刚开始的奇客巴士可以说是一家完全的黑科技店，甚至高端到令消费者“望而却步”。

经过一次次考察，和一轮轮调研后，Arvin发现其中的流量逻辑非常重要，而如何获取高流量，就要考验将商品组合去搭建生活方式场景。再此基础上，奇客巴士舍去了一些“尖端黑科技”，搭配了一些目前更贴近消费者的品类，“我发现来体验我们美容仪的顾客身上自带味道，这就给了我们做香氛的启发。”而这批人对于自身的打扮也有更高的要求，所以奇客巴士有了饰品展台。

反映到价位带上，也可以看到明显区隔，降低了顾客逛店进门的门槛，从而拉近了与消费者之间的距离。

另一方面，也是考虑到购买奇客巴士新科技产品的顾客在其生活方式上还有没被满足的地方。“喜欢这部分新科技的顾客，他想追求的生活方式里边还缺少什么样的道具，我大概会用这样的方式去做调整。”

2、六大关键词：流量、粘度、频率、三维美学、策展能力、生活方式

据Arvin透露，自奇客巴士创立以来，其从未停止对新物种的探索，甚至与其投资人及股东吴声老师一起研究“新物种计划”，主要就企业变革问题，一起探讨方向。

在此过程中，他们也总结出了流量、粘度、频率、三维美学、策展能力、生活方式6个关键词。奇客巴士通过这六个关键词考量并探索新物种要想在当下零售环境生存下去所要具备哪些特点。

在Arvin看来，目前零售品牌所做的努力都绕不开获取高流量，这是一个最简单粗暴验证你是否做得比同行好的一个标准；其次，在获取高流量后，优秀的门店一定能够使用户停留更久的时间，也就是顾客对你的粘度；再则是频率，即用户年均到店次数，或用户离店后通过CRM系统对用户交互，产生二次链接的次数。

前三者Arvin总结为对人的研究，而后三者则是通过一些具体的标准去反作用于前三者。

就拿奇客巴士的装修风格来说，打破了传统数码门店非黑即蓝的惯用橱柜式展陈模式，引入极具调性的大面积原木色硬件，呈现极具设计感的搭建场景。在其看来，用户消费升级，需从传递美的精神出发，去提升用户整个生活场景里的美学。

同时，奇客巴士还充当了市场教育的作用。市场上有很多新产品其实还未完成市场教育，用户在面对这些未知产品时会表现出毫无头绪甚至购买压力。策展可以让用户更开放性的体验产品，跟产品深度交互。奇客巴士在过去的经营当中，已举办多场快闪店活动，去帮助顾客提前完场第一轮市场教育。

在探索新物种的路上，从来都不是容易的，如何去做更优秀的零售，也可以总结出一些共性。以上是奇客巴士在新物种探索上的一些分享，他们在原有的品类里做革命，他们研究目标消费者，尝试探索他们的未来生活方式。

在奇客巴士，他们希望可以让目标消费者看到其未来生活的样子。

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时间：2019年4月

地点：广州