绿地胡益彦：商场与顾客“谈恋爱” 经营保持永久生命力

2019年，不仅是深化改革开放的进阶期，更是转轨时期的关键点。纵观商业百态，热忱依然；寻梦路上，永不止步。围绕“永不止步 商业新周期再出发”主题，由赢商网主办的第14届中国商业地产节于4月10日成功举办。

绿地商贸集团商用事业部华中区域总经理胡益彦出席本次活动，并在微论坛环节发表讲话称，提高用户价值就是提升商业价值，购物中心要变坐商为行商，深入顾客需求、善用互联网思维，为商业发展插上腾飞的翅膀。

值此之际，赢商网有幸现场采访到胡益彦，进一步听他聊聊对商业的看法与创新思路？如何把握消费新趋势、商业新玩法、以及持续发展的方式？深入了解绿地华中商业未来将有哪些新动作与策略。

绿地商贸集团商用事业部华中区域总经理胡益彦

存量时代下

消费者喜好才是未来商业的推手

据赢商网大数据统计，2018年全国新增购物中心超530个，入市商业总体量超4600万㎡，购物中心市场整体进入平稳期。但新商业持续跑马圈地，行业处于高供应时期，所面临的去化压力仍旧很大，因此人们会有商业过剩与市场供需失衡的感受。

图片来源赢商网

但在胡益彦看来，这是一种各行各业普遍存在的现象，从购物中心诞生之初，商业过剩的讨论就不绝于耳。如果自身实力不够强大，对消费者的理解不够透彻，过度的商业开发或许会加剧同质化，使原本多样的市场竞争趋于雷同，最终导致供过于求。

盛极一时的百货业走向萧条，便是最典型的案例之一。业内人士曾调侃，“中国大多数百货被摘掉招牌之后完全看不出区别”，这说明传统百货千店一面的问题由来已久，主动顺应市场却少有。结果可想而知，“靠着老本、坐吃山空”的百货们，面对更懂顾客的电商打击溃不成军，才懂得创新与转型是商业永恒的主题。

为何商业需要自我更新？胡益彦强调，前20年商业优先满足顾客需求，未来20年将以满足顾客喜好为主，顾客需求与喜好的变化促使了行业不断迭代升级，这种迭代将反向引领消费喜好，最终两者之间相互作用、不断更替。

商场与顾客相处如“情侣”才能产生共鸣

如今，面对充满变化与挑战的消费者喜好，如何贴合消费者的消费理念和消费习惯，是商业运营者最头疼的事情之一。

甚至产生了另一种思考，购物中心究竟应该顺应or引领消费？

对此，胡益彦提出了全新看法——顺应与引领之间相互循环，购物中心通过主动调整、自我优化、相互学习与消费者产生共鸣，而循环过程是永无止境的。

胡益彦还表示，创意与服务皆是源于生活、又高于生活。“一方面，商业从消费者生活中了解、满足他们的喜好，为他们制造惊喜。另一方面，还需同“情侣”般，与顾客保持长期沟通，在交往中发现自我、提升品质。”

当商场具备人格化、符号化特征，并善于与顾客沟通时，就会对特定人群形成吸附力与向心力，这时商场就转变为建立关系的起点或增进关系的节点，成为顾客的精神驻地。

从南昌到武汉 绿地缤纷城永不止步

华中绿地靠着企业文化里一股“永不止步、永不满足”的韧劲，一步一脚印走向更高、更深远的层面与格局。

去年9月28日，历时9个月的改造与招商，3.5万平米的南昌绿地缤纷城·左邻在红谷滩核心区蝶变新生。依托优越的地理位置，便利的交通环境，项目深耕周边客群画像，发掘适宜的商业体系，为消费者带来了全新的购物、生活、休闲体验。开业以来，客流逐渐攀升，已实现日均客流2.4万，月均销售额2000万的佳绩。

南昌绿地缤纷城·左邻

谈及项目成功改造的秘诀，胡益彦告诉赢商网，“南昌市场里优质商业凤毛麟角，亟待一批有想法、有亮点的商业引领。注重生活体验，强调互动与社交功能的南昌绿地缤纷城，一楼的数码科技打造体验中心、社交中心；二楼“南仓“书店生活中心，首家几何书店日均客流4000+；三楼聚焦儿童业态，苏宁和红孩子提升了业态丰富度，所带来的客流也提升了周边品牌销售与收益；四楼主打美食主题，情景化的空间体验与包括海底捞在内的餐饮品牌，构建起购物中心独特记忆点。”

由此可见，南昌绿地缤纷城“主题场景与大IP主力业态结合”的思路，很大程度上激发了消费者购物热情。谈及项目的未来，胡益彦坦言运营上还需进一步提升，加强与顾客的交流，聚焦商户服务。

当被问起是否会将南昌项目的经验，复制到其他城市的缤纷城时，胡益彦给出了这样的答案，“做商业一半是经验主义，一半是创新主义”，南昌绿地缤纷城为团队积累了业态规划、开业节点筹备、团队潜能发掘、物业改造等多方面经验，使他们能从容应对未来项目开发。

目前，全国已开业的7家缤纷城都风采各异，不盲目模仿、跟风国内购物中心的理念，使得缤纷城在建设、规划设计之初，就能根据城市数据、消费者结构、特性以及这个城市人文、文化，确定项目形态与商业定位。

除北上广深等一线城市之外，以杭州、南京、武汉、长沙、西安、成都、重庆等为代表的新一线城市，也是绿地缤纷城重点关注的城市。受制土地资源供应不足、大型城市级购物中心遍地，小而美、小而精的社交中心将在一线城市更有市场空间。

从新一线城市经济结构、人口结构、人口导入量来看，这些城市都有很大的发展空间。有品位、有时尚感、提升城市颜值的中产阶级消费与商业发展的不匹配，将让主题商业、中高端商业、特色商业大有可为。

华中绿地正在积极筹备南昌高新缤纷城和武汉绿地缤纷城，其中，武汉绿地缤纷城作为绿地集团在全国打造的购物中心标杆项目，将为武汉呈现一座代表年轻人记忆的购物中心，12万方的大体量里，将集名品、时尚、美食、娱乐、儿童、休闲、文化、科技八大主题，吸纳世界一流品牌及多家武汉首店。

武汉绿地缤纷城

在胡益彦眼中，武汉是一座被严重低估的城市。武汉商业历史悠久，从批发市场的汉正街，到中商、中百、武商三大本土巨头崛起，再到万达、永旺、宜家等定位大众型、家庭型购物中心相继开业，商业已经发达到一定程度了。

但比起同属于国家中心城市的成都和重庆，武汉无论从文化挖掘、外来企业，还是商业多样性都有所欠缺。随着地铁、高铁等城市基础设施逐步完善，武汉绿地中心、恒隆广场，万象城等一批大型城市综合体都进入建设期，给武汉现有商业格局注入新鲜力量，引领华中消费新潮流。

经营才能让商场保持永久生命力

消费者持续变化、多维度竞争困境、资源同质化严峻，如何理性地实现业态更换、提高运营实效与预期收益？运营管理者必须做出更适合自身项目的判断与前瞻。

“打江山易，守江山难”，购物中心建起来不难，难在其后续的运营管理。招商已经不是决定商场成功的主要因素，经营才能让商场保持永久生命力。胡益彦认为，“运营只是经营中的一部分，真正的经营是运营思维、营销思维与工匠精神三者缺一不可。”

运营思维即服务，营销思维即品牌思维，将购物中心当成一个品牌，既要点对点的招商，又要通过各类传播媒介，“广撒网”的推广购物中心。绿地商业对购物中心推广中最重视的就是品牌营销，让绿地缤纷城的品牌标签在中国商业地产行业里能够更加明显、更加突出，更有自己的个性。

落实到具体项目上，品牌推广一定要结合项目定位，兼备可行性、可操作性。以武汉缤纷城为例，其定位都市型购物中心，与其他大型项目区别在于追求“小客群、大流量”。

胡益彦表示“我们目标客群定位18-35岁爱玩、爱逛、爱体验的中坚力量，从他们身上找到大流量入口，深度挖掘他们的情感需求与喜好，让他们对绿地缤纷城产生共鸣，进而提升客流变现率，提高他们的坪效。”

南昌绿地缤纷城·左邻

此外，胡益彦还透露，“如今，以90后、00后为代表的的消费主力，往往遵从内心想法和兴趣爱好消费，与他们构建连接的最简单的方法是，结合他们喜欢的事物，如美术、音乐等文化、艺术跨界，引发他们的好奇心。”未来武汉绿地缤纷城将根据定位，结合时尚潮人的喜好，举办衣服回收，街牌跨界等一系列大型公益活动。

最重要的一点是，做任何商业需有工匠精神匠心打造。身为项目的建设者必须思路清晰，前瞻性的把后期运营、使用、维护都考虑进产品里，以便后期招商、优化调整。

总结

无论是大型城市级购物中心，还是小而美的社区商业，正都经历着不断洗牌。这个过程中，新增商业速度放缓，从地段为王到内容为王，城市的人文水平提高，并逐渐带动周边城市发展。

商业地产人在不忘初心之上，敏锐捕捉行业的现状以及趋势，让存量商业发挥价值、展现效益，让忠实顾客感受到商业温度，同时创新吸引新顾客，为商家获得新增长。未来，商业形势一片大好，华中绿地也将迎来更大发展空间。