南昌新建中心，述说着不一样的商业情怀和运营思维

如何让一个亏损千万的项目年度内扭亏为盈？这是一个充满着故事的问题。江西南昌新建中心即将步入其三周年生日，在2017年开业首年亏损千万元的不利局面之下，2018年短短一年时间内即实现扭亏为盈，2019年更能取得翻倍增长的业绩，集团商管总经理何志锋先生正带领其商管团队翻越一座座高山，跋涉一处处险滩。

新建中心有何运营之道？今日，何志锋在接受媒体采访时对项目的成功运营进行了多维度“揭秘”。

新建中心所在的新建区是江西省会南昌城区西进的核心区域，与红谷滩新区联为一体。项目总建筑面积约50万方，商业面积为18万方，定位于“特色商业，城市奇观”，是新建区目前规模最大、业态最全的商业综合体。项目分为A、B、C 三个区，由三座跨街天桥连接而成，将世界级水景观融入商业建筑中，打造集时尚购物、餐饮、儿童、娱乐、文创为一体的体验式商业中心，为消费者营造全新的公园式休闲购物环境。

1、每一个优质商业都有自己的核心标签，您觉得新建中心给南昌树立了一个怎样的标签？

       能否为我们介绍一下新建中心当下的发展状况？每座城市都有它的中心，新建中心致力打造南昌新建区的中心，她绝对不仅仅是一个购物中心，我们更希望她能成为广大市民的生活中心，我们一直致力于打造新建中心的灵魂所在：水公园，悦生活。水为灵，悦为魂。灵魂塑造追求极致，投资六千多万元所打造的水秀剧场，打造大量的可互动游玩式水景，全面提升项目的整体商业氛围，大力调商，根据市民所需，解决我们所做，我们只有一个愿望，希望这里能成为广大市民除了生活、购物、工作以外的第四空间，而在此空间，希望你能感受到一种清凉，心灵的愉悦，愉快追求生活不一样的品味，希望这里能成为你的社交中心，活动中心，生活中心，快乐源泉。

我们商管团队用尽我们各种思维，急客户所想，思客户所未思，同时在工作上我们追求几个关键词：灵魂塑造，工匠之心，商业情怀，营销思维，不破不立。在企业文化方面我们塑造“大地正念”，开展读书分享会，点对点企业考察学习，导师培训，在全面提升团队的综合专业能力同时，致力树立团队正确的人生观和价值观。精锐的团队战无不胜，故此我们换来了2018年新建中心的华丽蝶变以及2019年的焕新入市，闪亮登场。经过一整年的项目改造，我们抓住信息化的“新”，打造南昌第一商业智能综合管理平台；我们抓住意识形态的“新”，打造形象认知独特，个性鲜明的专属IP 形象“快乐的音乐猫家族”，传播快乐的家文化；我们抓住活动的“新”，紧扣“水公园，悦生活”的主题，带来更多贴心大众的趣味活动。新建中心，努力去做到万象更新，更要致力去追求局部创新。以工匠之心，商业情怀，助品牌赢口碑，以全新的姿态昂首阔步。

2、根据您的介绍，我们知道这两年新建中心取得不小的成就，您是如何力挽狂澜把项目扭亏为盈？在这过程中获得了哪些宝贵的经验？

地段确实是商业项目能否成功很重要的先天条件。但是时间可以换来入驻率，可以改变城市化配套，更可以换来地段价值提升。时间可以改变很多短期内无法实现的目标，因此项目没有绝对的坏，项目不好的原因问题在哪。而成功的项目也没有绝对的好，所谓经营好的项目成功的原因又在哪，天时地利人和运气，缺一不可，成功了就要不断鞭挞自己究竟其中运气成分有多大。这也是我的管理理念：谦虚求学，沉心进步。项目成功与否，核心在于运营团队，运营团队核心在于管理思维和营销思维，最关键是树立对自己的要求、对工作的责任，对员工，对顾客，对商户要具备父母心的最高职业道德。而商业情怀又决定了团队工作效率和热情，更决定了思维高度。因此，我们对运营团队大刀阔斧开展团队建设改革，目的在于塑造企业形象和传播“快乐生活”的正念，感染团队氛围，运营团队感染经营商户工作人员，点点滴滴在项目中沉淀。最典型代表是我们在商场正门口最显眼的位置，放弃广告收益，设置了一幅巨大的“百笑图”，画面中汇聚了我们商管成员的笑脸，商户员工笑脸，在商场消费者笑脸，尤其是参与活动获奖市民最灿烂的笑脸，笑脸绽放目的是想传播快乐和感动。市场部、营运部和招商部，三部合一为运营中心，全面追求营收指标的同时，坚定“营销思维”，一切工作围绕全力扶持商户营销的增长为核心，制定营销指标考核制度和阶梯式奖励制度，要做好商户和顾客的父母，在经营管理中要有制度，有深度，更要有温度。要有耐心、爱心、用心和利他之心。我们作为管理者，本身就代表了新建中心商业广场的内涵。而对于我个人来说，只有从内而外的进行改变，才能让新建中心从根本上改变，定位准确才是商场运营的最后落脚点。在营运管理的细节上要追求完美，例如“围挡高标准、空铺不能空、死角不能冷”是我坚持的铺位原则。

谈不上力挽狂澜，但处处用心所汇聚的成果是可喜的，是同仁们共同努力的回报。我认为成功在于我们做出了几个重要的工作：第一，树立“大地正念”的企业文化，开展“读书分享会”，“带你看商业”，“教你做商业”等人生观以及专业技能的分享和培训，让运营团队深入感受工作的温度。第二，全面提升项目整体商业氛围，包括打造全新的VI系统。

创立“水公园，悦生活”的项目SLOGON。改造导视体系，美陈优化，亮化工程，增加场内灯光氛围，我尤其注重灯光氛围营造，除了照明，灯光亮化最大作用是提升美感，刺激消费欲望。还有一项重点事项，自创“快乐音乐猫家族”IP体系，利用IP衍生品营销，IP美陈，体验互动，氛围包装。

第三，对于项目的改造我们大刀阔斧，全面梳理项目的水平动线逻辑关系和垂直动线的优化。我们通过添加不同形态的“网红楼梯”策划思维，既优化锤子动线，又增加美陈氛围和网红传播，为此我们还推出广告语：新建中心，就是楼梯多。其中最有代表性的案例是为了实现在三楼水悦公园的大型游乐设备安装、车展等重型设施能到达平台问题，首先我们需要解决工程难点突破后安装升降机，再次要让冷冰冰的机器设备好看，故此我们利用自主创造的IP音乐猫家族进行美陈包装，华丽呈现。

第四，不破不立，华丽提升，打破原有空间局限。最有代表性的是拆除三楼原有投资千万的巨型水幕。三楼原有的大型水幕无疑是震撼的，地标的，尤其在项目前期的宣传造势、项目推广和招商阶段起到了举足轻重的作用。但她能耗高，损坏率高，当我们发现三楼这大型的水幕像一座山一样把广场给人为切割了两半，并互相遮挡后，我们坚决地结束它的历史使命：我们要让三楼空中平台恢复活力，辅以灵魂，就有了现在“水悦公园”的打造。

第五，重新定位项目客群需求，板块化调整业态组合和布局，制定详细策略和计划，主动调商。

       成果来之不易，我最大的感悟是：一人行，走得快。众人行，走得远！

3.在商业快速发展的当下，大量项目入市造成的最大问题是同质化严重，而面对这一问题，南昌新建中心是以怎样的方式引领创新？

目前全国商业地产项目仍旧红红火火的灿烂，雨后春笋，仿佛是繁花绽放，百家争鸣。然而，让人感觉陷入泥潭的同质化、极其近距离区域重叠、开发模式高仿、先销售再返租尽快套现的投机心态等等，是让行业内无论是开放商、职业经理人操盘手，以及品牌策划运营方，都是苦海行僧，举步维艰，困难重重。如何突围？如何有差异化？如何让项目活得更轻松？等等问题，挥之不去，也越发让人细细咀嚼，有滋有味。商业地产，我认为她不应该仅仅是房地产，她还绝对是一个产品，是一个有情怀的作品，就需要花很多的心思将围绕产品“精细化、人性化”精雕细琢。然而当大家都在高举创新的旗帜，高喊我要创新打造差异化的时候，有无夜深挑灯反问自己，你有多少能力去创新？你有资本创新吗？项目的阶段还有多少时间和空间给你去创新？你的老板有多少耐性去等待你创新？创新与未来何在？何来？何去？

综上所述，我们没有足够资金和资格去创新，更不能好高骛远去引领创新了。还是扎扎实实走好每一步，用心研究项目两公里范围内客群市场，我们塑造“新建生活中心”概念，扎实进社区，做好互动营销。对于项目我们今年升级定位为“轻文旅，南昌西引力”，加大投入改造和提升水秀剧场现场效果，加大各类水景营造，申请国家3A景区，招商调整配套和夜景灯光秀迎合国家“夜经济”的刺激内需战略。在项目亮点塑造上，我们规划“极限乐园”，“新建儿童公园”、“南昌红”，“国风圣诞”，“新建绿洲”，针对周边大学客群推出“你的主场你来秀”，周末市集等等。

4.商业地产迎来了变革时代，标新立异、特色创新层出不穷，但所有的创新都应该回到商业的本质，做好服务在激烈的市场竞争中，新建中心是如何让做好服务？

说到“竞争”这个关键词，我要引用儒家思想精髓之一：“仁者如射。射者正己而后发”，君子之争，犹如射箭，如果你自己没射中，不能怪别人怎么射中了。这是“非竞争论”，大家都是拿着丘比特的小箭去射消费者的心，你自己射不中，难道去怪别人。所以关键还是要练好自身内功，用心尽心去维护消费者的需求和提供精心的服务，你与其花时间和精力去研究对手，倒不如静心沉淀去研究你的项目客群何来，客群所需，客群所爱。你若盛开，蝴蝶自来！同时要密切关注市场的变化和动态，正如《孙子兵法》所强调，善战者都是研究怎么让自己立于不败之地，然后不失敌之所败。当敌人自己露出败象的时候，你不要错过战机，这叫善战者胜已败之敌。

说到“服务”这个关键词，我要提倡“五心四力三感”的工作理论。你首先一定要具备爱心、用心、细心、开心和责任心。你的团队必须是充满着活力、想象力、感染力和执行力。最后你的团队必须懂得感性、感恩和感动。从事商业地产，你一定要陶冶自己成为一个充满爱心和感性人，要热爱生活，要懂得制造浪漫。

新建中心紧紧围绕的主题是满足人民的美好生活，我所追求是n+n的消费观念，现在大部分家庭生了二胎，在南昌新建区50%以上的家庭都生了三胎，这是什么概念呢？以前是一对父母看得住一个小孩，两个小孩父母是看不住的，必须把老人家带出来，到有三个小孩以后，老人家来都看不住。所以不能仅是考虑小孩和家长的各自需求，还要考虑老年人的消费需求和生活配套，如何能利用这种消费观念来享受美好的家庭时光，同时又能让各个年龄层、不同性格的人得到自己的私人空间，又能照顾好老人和小孩，这就是美好生活。我用三个关键词来概括我对目前商业地产的发展趋势，第一，n+n的家庭消费模式。第二，大数据的应用。第三，精准化运营。精准化装修风格，比如：男洗手间、女洗手间、儿童空间甚至电梯间都有很大的差异化。打造的业态组合越来越多跨界的综合馆，所打造的每一个空间的享受，情景式主题街区，还必须配套深维度的会员运营管理体系，打通收银，物管，停车场，客户管理等等各信息孤岛的数据导通。在我的运营思维中，进入项目的消费者只有两种分类：会员和非会员。我们要做的核心工作就是让更多消费者来项目，让更多消费者成为会员，让更多会员成为活跃会员，不断重复来，重复提袋，必须要配套各类IT管理系统收集数据，汇总分析数据，针对数据提供精细化服务。

5.无论是新开业的购物中心还是调整中的商业项目，或多或少都存在招商难的问题，相信新建中心也遇到过这样的困惑，这过程中是如何解决的？

目前很多项目都说招商难，运营难，其实不仅仅是甲方开发商很难，作为乙方的品牌方其实也很难。零售大环境不景气，恢复元气还需时日，电商土匪式绞杀市场，恶性冲击，种种压力让品牌从孵化诞生的那一刻开始，就已经是蕴含内功和经营策略。异军突起的网红品牌流量爆炸的背后到底蕴藏着多少迷人的故事。

对于新建中心招商的突破，我认为空间是有限的，思维是无限的，故此我们追求的工作理念是不破不立，主动调商，水平之顺，垂直之美。打破固有空间，迎合业态需求。经过大刀阔斧的主动调商，短短一年时间我们引入了海底捞、北京烤鸭、小米、圣梵瑜伽高端会所、轮滑会馆、星月艺术中心、凤凰城私人会所、讯道智慧生活馆、华为、樊登书店、美食广场、网红传播公司、空中篮球、巴拉巴拉等等众多全国性品牌以及本土人气品牌。项目C区100%调商，重新定位，改造取得完满成功，实现招商品牌全部更换，打造儿童教育集群效应，引入品牌北京爱贝英语、夏加儿美术、爱蕾儿舞蹈、体育训练、幼儿教育等等学习综合品牌。同时我要求营运和招商团队紧密执行充分合理利用商业空间，增加可出租面积并实现创收的工作精神，故此团队很优秀地完成任务，在原来空置没有任何收益的位置，通过合理规划，空间运用和美陈氛围营造，增加了近两千方的可出租面积，增加三十多个品牌数量，实现过百万元的额外创收。

　　（原有楼顶机房成功改造为空中篮球场）

　　（海底捞盛大开业） （凤凰城娱乐会所）

　　（圣梵瑜伽高端会所） （樊登书店）

6、我们的商业情怀。

自古长江后浪推前浪，前浪凸显更加棒！我们期盼更多的商业地产青年才俊，不忘初心，拥抱情怀，坚定信念，以工匠之心去打造事业平台。行者无疆，学海无岸，知识改变命运，阅读改造素养。商业人更应该放下傲气，谦虚求学，多阅读，传播正能量，主动帮助别人，让文化挥洒情怀，这不就是人生的运营之道吗。商业地产，需要情怀！