银泰商业陈晓东：万物皆可播，百货店卖新库存是机会点

年初，一场突如其来的新冠肺炎疫情给全国商业领域造成了前所未有的重创。在当前由防疫逐渐转向复工的关键时期，全联房地产商会商业地产工作委员会与著名自媒体吴晓波频道，于3月18日至20日共同主办“疫情下的商业复兴与创新之道”线上系列公益论坛。

阿里巴巴集团副总裁、银泰商业CEO陈晓东带来《疫情下的零售业》主题演讲。在他看来，未来商场的关键，在于能不能真正构建一个以顾客价值为核心的数字化垂直闭环。

要为供给侧状况做好准备

现在中国的疫情受到了控制，但是全球还是在一个发展当中。在这个过程当中，我们也作出了一些纾困的措施。这里面简单讲，短期还是着重于在资金链上。中期的措施应该是注重在库存，也就是资产负债表的情况。长期应该是一个新基建。短期看现金流，中期看资产负债表，长期才是“新基建”带来的这些机会。

后面的艰苦可能来自于供给侧。现在大家看到的是客流的减少，剩余额的减少，来自于需求侧的骤降。今后可能还需要未来一个季度、两个季度还是要看供给侧的状况，有可能会在供给侧产生一些断裂的状况。希望不要产生这种情况，但还是要为这做好一些准备。

万物皆可播，百货店卖新库存是机会点

在直播，银泰是从去年上半年就开始做有序的布局了。“618”大家也看到了，银泰跟薇娅一起推出来的直播。在疫情期间，银泰恢复了有限度的服务时，现在有5000个导购变成直播的主播。原来说白了是KOL做导购。那今后的发展趋势肯定是这些导购变成KOL或者KOC。我也去参与了其中一场，其实真的挺不容易的。银泰的线下门店是不是可以最终变成直播的激励呢？我觉得是极大的一个前景。万物皆可播。

还有一个机会点，是百货店卖新库存。原来在传统的商业模式之下，百货店也好，购物中心也好，其他这些线下商业也好，都是人找货的一个商业逻辑。也就是说货品不管是按照品类陈列，还是按照客单价陈列，总是人在里面逛，然后去找到这些货。但是今后在变化的趋势之下，一定会变成货找人的模式。在货找人的模式之下百货店就有可能变成卖新库存的场景。在疫情期间，我们做了一些举动，像40款商品可以卖到6万件，这是一款商品，不是一个品牌。这是今后的趋势。

做直播要有长远思考和总体布局，阳光灿烂的时候修屋顶

在疫情期间，大家做了很多的直播。这些动作是一个阶段性的代偿的应激反应，还是说有长远的布局？这两者是有根本性的区别。

如果是因为客流少了，所以做一个线上的通道去拉点客流，做点生意。这可能真的是一种应激反应。其实机会都是留给有准备的人。在之前，不管是疫情之前还是疫情之中，是不是对未来有长远规划和整体布局，这决定了企业今后发展的道路。在应激反应之下，至少应该是从战术上打出一个战略来，最好能够谋定而后动的情况下，能有一个长远思考和总体的布局。

阿里有句老话：阳光灿烂的时候修屋顶。银泰真的是修了三年的屋顶了，不管是商品数字化，会员数字化，还有像直播类的布局，短视频、长视频、直播这些都做了很长时间的努力，这些努力在那个时候是很难看出成绩来的。在艰苦又很难看到成绩的时候，各方面都会有所质疑，包括团队和员工。

要素的数字化是必然的趋势

这次疫情当中，有几个趋势还是很明显的，如顾客被强制的数字化，供应链也被强制的数字化了。同时还有一个比较重要的变化，就是各个机构的组织移动化办公，包括远程办公。实质上是把企业里原来固有的层级完全打破了，全部用到了项目制。原来所谓的KPI也不好使了，大家都用OKR来工作。这种原来竖型多层级结构一定会被网状扁平的结构所代替。这也是生于疫情，长在平时。

曾国藩原来有一句话“结硬寨,打呆仗”,。“硬寨”分几层，一是数字化，要素的数字化是一个必然的趋势。这些要素被数字化了以后它长在哪儿？是所有机构领军人应该思考的问题。大家说我在什么群里卖出点货去。OK，然后呢，其他要素长在哪儿？像物流，结算逻辑，还有货源匹配的系统，这些都长在哪儿呢？

我觉得“硬寨”结成什么样子，肯定是主帅要去思考和去设计的问题，不能逞一时之勇。真正要做好的是做好设计，设计是企业要把哪些生产要素数字化。数字化以后，这些生产力要素长在什么地方上，这是一个企业的领军人应该去认真思考，做出业务取舍的一个最重要的方面。

未来的商场有没有处理大量顾客需求的运算能力

作为商业地产来说，可能目前还是拥有着钢筋混凝土，不应该只是靠这个来获取客人和内容供给的唯一来源。今后应该是一个完全基于云上的货源匹配的商场。不是在于现在还有没有实体的服务器，还是线上有多少销售，检验的标准是有没有处理大量顾客需求的运算能力，这个绝对不是靠人肉就能够代偿得了的。

我们的峰值已经到了一天8万单的包裹，如果在这种情况下你靠人肉代偿，其实最终生意越好越是你的灾难。每天处理峰值超过100万订单的运力能力，运算能力，还有像峰值的秒级的上万的并发请求，这些才是所谓的云百货，或者是这么一个完全架构在云上的商场的后置的一些能力指标。

能不能构建以顾客价值为核心的数字化垂直闭环

干了这么多事儿以后，什么时候有好处呢？一个当然是顾客，为顾客创造价值。另外站柜台的人是不是能够绩效翻番。现在这些事情绝对不能这么想了，导购可以有百万级的收入，而且这个收入还会逐年增加，当然不是每个人都能在上海买到大平层的顶级豪宅，但是过百万年薪，这已经不是一个遥不可及的目标了。

从业者在除了戴口罩加油以外，还有提升效率，提升效率以后，收入才能翻倍。再有就是钢筋混凝土的效率，也就是说在不增加物理面积的情况下能够使所有销售品牌翻三倍。这三个指标其实是衡量我们能不能真正构建一个以顾客价值为核心的数字化的垂直闭环的指标。我觉得这次疫情应该是这个过程的加速器，或者是一个推动。最终我们还是一起要做好今后几个月，甚至更长时间应对更艰辛时期的思想准备。另外我也很有信心，我觉得我们所有零售人应该最终能够战胜疫情，而且能够在疫情当中修炼出不一样的武功，一起迎接灿烂的春天和夏天。