越秀房托林德良：商场客流与销售额已恢复80%以上
不可重启的商业大环境，却可以追梦的力量将它重构。第15届中国商业地产节“梦想行动力”之《赢商对话》系列，聚焦商业追梦人，探究“新生态·新秩序·新未来”的商业法则。
6月22日，见到林德良的时候，他西装笔挺，身处广州33℃烈日下，为“秀潮·再生，致敬2020”高端定制服装秀站台。这是国际著名服装设计师计文波与越秀旗下区块链营销平台——悦享会的“6大管家”跨界合作内容之一，颇受林德良的重视。
采访当日，他工作行程满满，我们见缝插针“抢了”一小时。而在长达一天的追踪里，我们也得以窥探越秀当下的工作着力点。
历经疫情难关，以租金收入为底层资产回报的越秀房托突然顿悟，“我们不能单单做一个简单的物理空间出租，未来租金收入占比可能会越来越少，当占比从现在的90%多下降到70%，我们就很成功了，另外30%要通过平台创造。”
疫情后，寻找新的增长点，是每个渴望实现长远发展企业的当务之急。这需要一点灵感、一点契机，和一份前瞻的目光。而目前，林德良把通关未来的新钥匙，关注在悦享会，一个打通写字楼服务、酒店预订和商场电商、专注于服务写字楼CBD人群的类OTA小程序上。
潜在的新增长点，并未能纾解眼前的郁结。越秀房托今年股价有所下降，作为上市房产信托基金的掌舵人，林德良的担子并不轻松。
“（REITs）又不是我们跌，大家跌、全球都跌。”但面对我们一个个刁钻问题，他显得气定神闲，尤其在面对现金流压力的疑问上，一句“我们钱很多的”略带土豪式回应，更是让人对这支全球首个投资中国内地物业的REITs基金愈加好奇。
淡定幽默，是林德良多次穿越经济周期的坦然，也是越秀房托作为房地产信托上市企业，独特底层资产给予的底气。
恰逢国内公募REITs正在启航，通过走近越秀房托，我们来看看REITs“前辈”的疫后防御力，对于普通商业地产公司，又有哪些参考和借鉴。
01
商务型物业的私域流量圈和抗风险力
“你有亲自上场带货吗？”
直播带货火了，总裁带货更具话题。林德良笑着回应，年初已把家里的房间改造成直播间。
“这是要抢直播网红饭碗的节奏？”
“不不，我是直播开免费课程，做公益。”对比当下火热的直播电商，林德良的个人直播秀更多是开设线上资产管理课程，而对于购物中心电商模式，他有别样的思考。
“大家说的带货，更多是在客和货之间，但人、货、场还需要精准定位。”林德良判断，购物中心未来将是趋向区块链营销模式，即瞄准私域流量，这对于专注服务写字楼客群的越秀房托来说，尤为适合。
目前，越秀房托资产包涵盖8座物业，除了白马大厦是专业市场，其他均是商务型物业（写字楼、写字楼配套商场、酒店公寓等），3大零售商场国金天地、VT101维多利广场、武汉星汇维港购物中心均是体量不超5万㎡的商务型商场，换言之，写字楼客群是越秀房托旗下购物中心消费的主要“金主”，这是相当精准的私域流量。
“基于上班一族的基础消费习惯，我们的租户、商户给他们提供更精准的服务内容，这就是很好的区块链营销体系。”
写字楼客群稳定，需求精准，与其漫天撒网，不如深耕CBD商圈的私域流量更有效率，这也为越秀商业疫后重点发力私域共享平台埋下伏笔。“我们很懂得写字楼的人要什么，我们擅长做这些”，林德良总结。
受到疫情影响，全球REITs股价均遭遇下跌风暴，越秀房托也不例外。林德良表示，疫情是暂时性和一次性的，关键是要看成长性和看未来。
“REITs产品最基本是要看基础资产，即基础资产的资产在哪里？林德良强调，“写字楼是容易穿越经济周期的产品，越秀房托基础资产几乎都是地铁上盖的地标物业，所以抗风险能力很好。”
02
一笔算得过来的业绩交代
优质的写字楼资产，为越秀房托筑起了两道护城河。
一是旗下商场的经营恢复。
作为商务型商场，随着写字楼复工，客群自然回归，目前越秀房托购物中心整体客流和销售额均恢复至80%以上。“之前商户喊着要减租，现在生意回来了，他们都不好意思喊了”，林德良笑言。
二是更能吸纳实力雄厚的大租户，沉淀大量现金流。
疫情凸显了现金流的可贵，不少项目和品牌均出现了现金流拮据难题，而林德良口中的越秀房托暂时没有这方面烦恼。
林德良表情轻松：“我们钱很多的，仅写字楼就有5亿押金在手，不会有现金流压力”。这个数字与去年越秀房托5.6亿元的物业经营总开支相当。同时，大租户经营韧性更好，签约期长、交租力强，写字楼收入和空置率均相对稳定。
为零售商场输血、自身收入稳定，这是越秀房托青睐以写字楼为C位，组合资产的原因，也是林德良强调越秀房托是“防御型产品”的根本。
但充裕的现金流，仍未能消去我们对越秀房托今年业绩交代的疑问，毕竟疫情期间，越秀房托免租金额达9000万元，数目不小。
林德良逐步拆解数字，“对于基金而言，租金减免并不单一纳入今年的报表中，而是按照剩余合同期摊销，有所递延”。同时，政府税收优惠（广州市减免一季度房产税、武汉减免上半年房产税），也抵消了部分免租额度。
另外，为了应对疫情冲击，全球央行集体“放水”，降息成主旋律，反映港元借贷成本的Hibor（香港银行同业间拆借利率）跌至近年低位。
“减息对REITs产品特别好”，林德良举例，“利率下降10个基点，我们就省了580万，下降100个基点，就省了5800万。”
如林德良所言，去年越秀房托总银行借贷及票据金额为142.5亿元，付息成本率约为3.82%，若利率下降10%，能直接省掉5000多万利息，这部分金额若用于分派，将为分派率值带来3%左右的数值增加（直接相加，非增幅）。
分派率是反映REITs分红能力的重要指标，香港上市REITs的平均分派收益率在6.5%-7.5%之间，去年越秀房托的分派收益率为5.14%，综合收益率超10%。
疫情以来，越秀房托的分派率反而上升了，“目前我们的分派率在7%以上”，林德良补充，“因为股价下跌了”，所以评价REITs的投资表现时，一般是结合分派率与股价变动考核综合收益。
面对今年下跌的股价，他亦未乱阵脚：“受到疫情冲击，包括香港的整个股票市场影响也较大，越秀房托属于防御性产品，购买者都是比较大的社保基金和保险基金，加上减息利好，相信股价很快会升回来。”在税收优惠和利率环境下降的利好下，林德良相信，越秀房托今年还是能有一个较好的业绩交代。
掌舵者的信心是企业的精神支柱，但仰望星空，仍需脚踏实地。全球经济进入下行区间，加上国内疫情尚未结束，林德良也承认，今年企业的经营基本面确实会受到一定影响，“我经常跟同事开玩笑，为什么现在6月了，还给我看3月的经营报表？”
“大家都差。”
“但我们要做得更好。”
03
“岁月静好”背后的掌舵能力
为了“做得更好”，越秀今年动作频频。
线上区块链营销平台“悦享会”是越秀今年的重头戏之一，其主要是为进驻写字楼提供政务、金融、环保等6大企业定制服务，并同时包含了“置业租赁、行家臻选”2大平台功能。林德良称，这是全新的区块链营销模式，通过去中介化、以大数据为CBD客群提供精准服务。
“疫情后我们最大的变化是不止出租物理空间，还同时出租悦享会平台”，林德良寄望，未来越秀30%收入贡献自悦享会。在采访现场，我们也看到他卖力“带货”的痕迹，“相对于其他OTA平台20多个扣点，悦享会只收3%的平台费”。
找寻新的业绩增长点外，越秀房托的资产包优化计划也在进行当中。
作为基金公司，林德良表示，越秀房托在运营项目时更关注如何实现资产价值最大化。越秀房托每年均会拿出大约3500万资金用于资产改造升级，今年的改造重点集中于写字楼资产，涵盖硬件翻新和软件、服务增值，白马大厦、国金中心和上海越秀大厦等均在改造议程上。
同时，林德良还透露，越秀房托一直寻找一些新的项目收购，今年也不例外，“按照基金策略，我们将继续重点关注一线城市，以写字楼为主。“
作为掌舵人，既要决策船航行的方向，也要有绣花的功夫。除了把关企业融资、资产收购、研判业务趋势，林德良对旗下各个项目今年的运营策略、空置情况，甚至对商场空铺面积亦了如指掌。
租约是REITs实现物业投资回报的承载，今年维多利广场、白马大厦和武汉写字楼物业，均将有超30%租约到期。在林德良口中，越秀房托正循序渐进化解招商与续约压力：
“白马大厦租约年底才到期，目前压力不大；VT101维多利广场正在重组租约，一个大租约1化为3，现已招商2个，只剩500多㎡面积待租；武汉写字楼年初已成功招商一个在线教育品牌，加上另外一个国企进驻，消化了约1.5万㎡办公面积，剩余20%租约也在积极对接在线教育品牌中。”
而对于旗下购物中心今年的经营，林德良亦认为无须过分紧张，因为商场收入只占整体收入的8%，“今年占比或许会有所上升，因为酒店业务萎缩了。”而且，商场有近半商户以基本租金方式缴纳租金，商场收入有基础保障，这也是越秀房托在设计租金结构时，强调稳定性的体现。
国金天地和VT101维多利广场，今年的运营策略将以促销为主，提振销售额。林德良亦没有回避，武汉星汇维港购物中心目前正处于爬坡期，商场有一定的空置率。但其实，越秀房托2017年从越秀地产手中收购武汉项目时，还拿到了一份业绩保障协议：根据约定，越秀地产承诺保障武汉项目2020年的利润为11000万元，若实际未达，越秀地产将进行差额补足。
目前，酒店业务还在缓慢复苏中，但对于越秀房托来说，今年最难的关，已然过去了，随着线上平台的火力全开和新项目收购的推进，或许未来还会诞生新的惊喜。
- 结语 -
采访临近尾声，工作人员提醒林德良稍后还要拍摄宣传视频。
“今年1、2月份不是在家很长时间吗，我被‘骗’了，买了一万多块的线上教育课程。”林德良一边起身一边开启诙谐模式，“现在哪有时间看嘛。”
话未说完，林德良又精神奕奕地坐在镜头前。忙，是好事，意味着企业经营步入正轨。
2020上半年已收官，半年报季也即将到来，越秀房托的疫后首张成绩单也将亮相，一切是否如林德良说的“岁月静好”？不妨共同静待答案。
