赢商对话︱孙来春：直播不只带货 林清轩不愿做国潮品牌

编者按：危机，是一场“生存压力测试”。大家都是考生，无法置身事外，也无法独善其身。有人被浪击垮，有人冲出重围。不可重启的商业大环境，却可以追梦的力量将它重构。

第15届中国商业地产节“梦想行动力”之《赢商对话》系列，聚焦商业追梦人，探究“新生态·新秩序·新未来”的商业法则。

1月31日傍晚，孙来春给林清轩全体同事发了一封公开信后，焦虑了几天的他，选择放下手机去休息。

这封信，也成为林清轩品牌在这场疫情中的重要转折点，“1月31日前受疫情影响的林清轩，就处在一个至暗时刻里，但随后全体清轩战友的努力，让我们抓住了机会，成功摆脱疫情影响”，时过半年，回忆起当初的决定，孙来春仍旧一脸激动。

突如其来的疫情让国内大部分零售品牌陷入迷茫，林清轩亦不例外，1月底时公司账面流动资金仅能维持2-3个月正常运转，在放手一搏与坐等转机之间，孙来春选择了前者， 发完那封公开信后，他心底有一个声音坚定地支持他，“那就干吧”。

疫情期间，基于品牌及产品自身的优势，林清轩通过直播、小视频、内容工厂、全员营销等途径，业绩不仅没有下滑，反而逆势增长，成为疫情期间一道亮丽的风景线。

后疫情时代，林清轩对品牌自身发展及未来规划也有了更清晰的认知，不仅逆势开出新的门店，还开出联营店模式，与合作伙伴一起，继续将更好的产品与服务带给更多的消费者。

以下为赢商网本期“梦想行动力”之《赢商对话》系列，林清轩品牌创始人孙来春采访实录。

赢商网：过去的3个月，林清轩进行了哪些“复苏”操作？今年618活动期间，贵品牌销售额同比、环比数据如何？市场整体恢复是否快过预期？

孙来春：我们自己总结，主要是进行了3个方面的复苏操作，即线上直播，短视频的推广及曝光，加强消费者对品牌的认知；通过线上途径派发林清轩山茶花润肤油小样，吸纳了大量新的用户；开出13家新的线下门店，为更多消费者提供服务。

这些操作，为林清轩品牌的业绩复苏提供了很大的帮助，618期间线上天猫销售额达同期300%，第二季度总销售额同比增长57%。

从这些数据来看，市场的整体恢复大大超过我们预期。

赢商网：除了消费券以外，您认为品牌还能靠什么吸客？

孙来春：消费券只能起到短期刺激作用，长久来看，品牌只有提升自己的品牌力、服务和体验，才能达到吸客目的。

赢商网：“直播带货”成为品牌转型风口之一，林清轩作为较早试水这一领域的品牌，效果如何？这是门好生意吗？

孙来春：首先需要明确的是，直播不应该绝对地以带货为目的，单纯将它定义为带货的说法并不全面。

对于品牌来说，直播不但是一个很好的营销场景，也可以将品牌理念传递给消费者，基于品牌自身的产品力，直播可以为品牌的发展起到锦上添花的作用。

赢商网：今年林清轩门店拓展计划如何？是否进行了调整？

孙来春：林清轩并没有受疫情影响调整开店计划，反而是基于市场预期，增加开店计划，我们计划开出80家门店。

赢商网：疫情之下，购物中心空铺现象越来越多。这对品牌来说，是否是一次逆势扩张的好机会？林清轩的选址的标准发生变化了吗？

孙来春：不太好说是好机会还是灾难，因为对行业来说，疫情是一场危机。林清轩还是坚持自己的选址标准，优选好的项目与位置。

赢商网：是否有预估疫情对公司业绩造成多大程度影响？目前林清轩的现金流如何？

孙来春：疫情初期影响比较大，当时比较担心公司现金流能支撑公司正常运营多长，后续经过我们的努力，林清轩业绩实现[1]大幅增长，完全不担心现金流问题。

从外部因素来看，一方面是国内消费自信的复苏，另一方面则是国际品牌缺货，给了林清轩很好的发展机会；从内部自身来看，一方面是林清轩品牌自身的护肤定位满足疫情时期用户的刚需，另一方面则是我们内部员工的团结一致，让公司能够快速摆脱疫情影响，并获得快速发展。

赢商网：您期待公司以何种姿态或模样，来度过2020这特殊的一年？

孙来春：像抗疫英雄一样的角色来度过2020年。

赢商网：疫情之下，国外大牌纷纷重仓中国释放了什么关键信号？本土品牌该如何应对日趋激烈的竞争态势？

孙来春：说明中国市场的重要性。

国际品牌的加入，一定程度上来说，能够驱动本土品牌更好的发展，有竞争才会有提升，本土品牌需要思考如何打造具有自己特色的品牌力与产品力。

赢商网：疫情倒逼探索数字化运营。你如何看待品牌的数字化建设和运营？

孙来春：对于品牌来说，这是顺应时代发展潮流的一个战略性选择，积极拥抱数字化，才能助力品牌走得更长远。

赢商网：国潮，当潮不让。品牌们该如何抓住这一波政策与市场红利，实现大跨步增长？当下国潮发展，存在哪些机遇与挑战？

孙来春：文化崛起与民族自信的增强，为国潮的发展奠定了基础。

如果品牌不思考一些自己的核心内容，只是单纯以投机的思维借势这一波国潮风发展，很容易陷入“潮流”困境。

林清轩一直不认为自己是一个国潮品牌，我们只是踏实地坚持自己的本土之路，修炼好自己的“内功”，让品牌发展得更加稳健，才能走得更长远。

赢商网：零售行业最困难的日子是否过去了？该如何提升自身“免疫力”与“反脆弱性？”未来十年的发展周期，还有哪些改革突破点？

孙来春：我认为已经过去了。

对于零售品牌来说，自身无法改变像新冠疫情这种不确定的外部环境因素的影响，但可以通过改变自己，打造自己的免疫力，从而实现反脆弱。

未来零售品牌，应该在服务运营管理方面，进行更多数字化尝试和探索，同时强大品牌自身的核心竞争力，不断进行创新，以应对永远在变的市场。