江东商业孔令凯：强筑底层基础 定制周边精准出击

编者按：中国商业正以循新之力量，借不循常之巧劲，蓬勃发展！「第16届中国商业地产节」特别策划——“这，就是中国商业”之《赢商对话》系列访谈，与行业领袖精英面对面，畅谈中国商业发展现状，探讨商业新发展格局。

人之于商业是最底层的单位，实力之于商业则是最基础的保障。人与实力，江东地产兼得。

25年励精图治，江东早已是城市阔步的中坚力量，超1800万平方米、近48个商住项目的开发量成为北市区城市更新的佼佼者。正是这快速而稳健的开拓步伐，使其拥有了百万级的底层流量，在“人”的环节，江东商业早已脱颖而出。

10年强修内功，江东商业终于一鸣惊人。尽管疫情之下，和谐广场已然顺利开业，在商管团队强大的战斗力下，从0到100实现质的飞跃。当然，集团的战略引导和实力保障是商业前进中至关重要的一步。

从和谐广场到永和府，江东商业在一步步进击，未来的景象充满期待。赢商网在「第16届中国商业地产节」到来之际，也走进了江东商业，对话昆明和谐广场总经理孔令凯，解码江东的商业“密码”。

　　昆明和谐广场总经理 孔令凯

赢商网：如果用一个词描述贵公司在2020年的发展情况或变化，是什么？为什么？

孔令凯：应该是“挑战”。

疫情过后整个商业处于低迷状态，市场一片动荡。2020年，当众多商业纷纷面临招商难、退铺多的情况下，作为江东集团在昆明的第一个综合商业项目，和谐广场在短时间内完成招商，从2020年4月初筹备到12月满铺开业，物业改造、多方对接，前期的筹备花费大量的人力物力，这对于和谐来说无疑是个巨大的挑战。

去年“十四五”规划导向下，未来几年加快内需供给的同时，也要加强对现代服务业改革，简介推动零售商业的加速发展，这不仅是一个挑战，更是一个新的机遇。

赢商网：疫情之下更显企业韧性，在您看来，贵公司核心优势是哪些？

孔令凯：江东商业其实也是在疫情期间逆势而行的，在集团的大力支持下和谐广场顺利开业，集团的强大实力就是我们商管公司的优势。做商业，第一要有一个强有力的后盾；第二天时、地利都占据了，人和也是最关键的，我们所有的同事万众一心，付出了不懈的努力与坚持。

赢商网：2020年，您觉得公司经历的最大困难是什么？如何解决的？

孔令凯：最大困难就是时间紧、任务重。

从“0”到“100”，和谐广场经历了10余年沉淀，从最初组建商管团队，到全国各地进行参观学习，再到昆明各个区域进行商圈调研，尤其在北市区深入研究消费者画像，结合企业自身特点，与时俱进，形成一套自带江东DNA的商业开发、运作模式，进而到到完成招商，无一不面临着巨大的困难，我们都投入了很大的心血。而短短半年不到，我们便完成了85%以上的招商率，背后付出的精力也可想而知。

赢商网：疫情下，贵公司在数字化运营的策略有哪些变化和成绩？对于数字化运营长远的策略是怎样的？

孔令凯：数字化运营的核心是CRM系统，和谐广场通过CRM系统的布局为顾客提供了比较直接的线上活动场景，使得顾客有更加良好的购物体验。

对于数字化运营长远策略是以CRM系统为基础，拓展客流系统与数据采集系统，形成更精准的顾客消费模型，为顾客提供更为精准的消费场景。

赢商网：目前，贵公司的商业规模是怎样的？（数量&体量）？2020年情况下是否有调整开业目标？

孔令凯：我司单自持商业就有近150万方，2020年和谐广场是重点项目，接下来2021年会有永和广场、社区底商、专业市场等商业体相继呈现。

和谐广场是江东旗下第一个商业项目，由两栋219米双塔式建筑和购物中心组成。购物中心是一座拥有6万平方米体量的6层体验式空间，从地段、人群、定位、品牌落位，强调多元、丰富、品质、体验等特色。

在2020年疫情期间，和谐广场没有调整商业目标，于12月26日顺利开业，并在开业第一天就取得了喜人的成果，捷报连连。

赢商网：贵公司2021年的购物中心开业的规划是怎样的？主要布局在哪些区域，如何看带这些区域的市场潜力？

孔令凯：2021年工作重点在和谐广场和永和府，根据市场的发展趋势、周边用户的定位和购物中心销量进行调整，紧跟商业发展步伐。

永和府处于北市区的核心区域，位于北京路交通主干道，周边有着具备有高消费能力的住宅人群，并且配套完善，有助于后期进行差异化业态经营。

赢商网：您如何看待中国商业的“免疫”能力？体现在哪些方面？

孔令凯：这次疫情，考验的不仅仅是每个人的免疫力，也是一个企业乃至国家的免疫力。疫情的冲击加速了商业优胜劣汰的进程，而中国商业在疫情冲击下产生“免疫”，是中国商业稳步发展的成果和证明。

赢商网：高端消费逆势增长，给行业信心，据您观察，中高端、家庭消费整体情况是怎样的？

孔令凯：有调查数据显示，中国中高端消费人群呈现年轻化、女性为主、教育水平较高、企业管理层居多的特点，而这些人群的消费习惯可以分为追求创新型、文化知识型、成就彰显型、品牌热衷型、生活严谨型、消费理性型和生活享受型，中高端家庭具备强有力的消费能力，是大多数商场的核心用户。

赢商网：中国经济进行国内循环、国际大循环，对国内消费有怎样的机遇？

孔令凯：中国经济未来在《循环论》下的战略选择主要是几个方向：以需求和供给为两大抓手，构建完整内需体系并进行产业链现代化；以「要素市场化」改革和「一带一路」战略分别化解国内和国外供需不平衡的矛盾。

对于国内消费来说，构建完整的需求体系，反映真实的供求关系，激发活力供给要素，保证资源供给安全稳定能够带动一波精准消费，能提高国内消费者的购买力。

赢商网：随着宝龙商业、华润万象生活等分拆上市，行业将朝着成熟市场的进化，如何看待这一行业发展趋势？

孔令凯：随着行业的日渐成熟，2021年将有更多专业的卖场和综合商业体，未来的跨界联合，异业合作也将增多。此外，会有越来越多文创“入侵”传统商业，激发商业地产的新模式，将传统的商业业态与文化创意元素跨界混搭，是当前及未来商业转型的明显趋势。这一趋势将推动商业的转型和进一步发展，想必未来会有更多优秀的商业综合体呈现给大家。

赢商网：据赢商网统计数据，2020年全国新增开业商业近400个，2021年超1000+商业待开业，虽然增速下滑，但数量仍高企。未来国内商业增存走势会如何？

孔令凯：未来国内商业增存走势将呈现社区化和定制化，随着住宅区越来越多，就需要商业中心因地制宜开发商业体。如不能找到精准的自我定位和商业属性，必将在商业体的更新发展中被淘汰。和谐广场定位的主要消费人群就是和谐广场周边3公里人群，精准出击。

赢商网：新消费群体的崛起催生新需求，继续催生新品类、新场景，购物中心如何抓住这些日新月异的“新需求”？

孔令凯：购物中心要因地制宜，抓准自己的定位，确定商场的消费人群，精准迎合，满足强有力消费群体的消费需求，推动商场的更新发展，并不断推陈出新，在时代发展背景下，打造出自身亮点，满足消费者的新需求。

赢商网：能否预测一下今年国内商业和零售市场的走势会怎么样？

孔令凯：我觉得今年国内商业体验类业态将增加，传统零售类因近年来电商的快速发展将会减少。目前消费者热衷于沉浸式、场景式的购物体验，对精神消费要求更高，生活配套类业态所占比重也会越来越大，餐饮类作为热门业态也将占据更大比重。

趣答

赢商网：2020年有没有一个数字，对您（或企业/品牌）来说意义非凡？

孔令凯：3、18、1000000对我来说意义非凡。

和谐广场致力于精准营销、垂直营销。和谐3公里范围内江东开发了18个社区，超过100万稳定居民，这些居民大多来自企事业单位，福利好，收入稳定，消费意识较强，而众多都是江东的业主。无论是各大节点的活动，还是各品牌的促销，都可以快速、精准的推送给周边居民，带来直接有效的市场反应。

赢商网：如果用一个颜色形容2020，您认为会是什么颜色？2021，您觉得会是什么颜色？为什么？

孔令凯：2020年是橙色。

这一年对于和谐广场来说是至关重要的一年，从无到有，充满生机和希望，正如蓬勃的代表色橙色一样，象征着2020年和谐广场是在冲击中破土。

2021年应该是红色。

这是和谐广场要努力向上、越做越好的一年，是我们商管团队要全力冲刺的一年，也寓意着希望和谐广场2021年红红火火。

赢商网：如果让你给中国商业发一张”S”卡，您将如何定义这个S？

孔令凯：应该是“Surprise”。在疫情的冲击下，很多国家的商业都遭受了很大打击，损失惨重，相比起来中国商业的“免疫”能力是喜人的，对中国乃至世界来说都是令人惊喜甚至惊奇的，中国商业的成果是世界有目共睹的，所以我觉得“Surprise”最合适定义这张S卡。