4iNLOOK创始人陈裕:疫情考验品牌的抗风险能力 融资后品牌要快速抢占市场|赢商对话

————这,就是中国商业之《赢商对话》

赢商网 于金平
摘要:美瞳品类在疫情后迎来了融资热潮,被抑制的色彩需求在疫情后逐步被释放。这个逐渐被国人接受的品类,迎来了品类的爆发。

中国商业正以循新之力量,借不循常之巧劲,蓬勃发展!「第16届中国商业地产节」“这,就是中国商业”之《赢商对话》系列访谈,与行业领袖精英面对面,畅谈中国商业发展现状,探讨商业新发展格局。以下为美瞳品牌4iNLOOK创始人陈裕的Q&A。

关于公司

1、疫情对实体商业造成前所未有的重创,如果用一个关键词概括4iNLOOK 2020年的变化,是什么?为什么?

其实我们认为变化一直都存在,但是2020年的变化是很突然的,大家都没有想到这种变化。好的品牌、好的商业体,都是在逆势当中适应了这种变化,然后发展得更好。所以对于品牌来讲,2020年能够顺应这种变化,然后活下来、做得更好的,我觉得就是很强。

2020年我们原本规划要拓展很多店,疫情来了之后我们迅速变化,把所有的货品、人力、物力都向线上去转。企业的货品可能提前一年就做了准备了,所以这些变化也是需要我们当下就做出。我们可能也就用了一个月的时间就适应了这些变化。

2、2020年,您觉得4iNLOOK经历的最大困难是什么?如何解决的?

我觉得最大的一个困难是,大家对未来会有一些迷茫,其实还是因为疫情的原因。疫情给大家的冲击,不是当下的。今天我们去哪里都可以的,但是在一二月份疫情刚开始的时候,大家都不知道什么时候结束,就会很迷茫。

然后这种迷茫一直延续到疫情停止、恢复正常后。但是大家对于消费、对于品牌投放、对于品牌玩法上的一些不同和很微妙的变化,大家还是很迷茫。原来可能很笃定的事情,在当下的话,可能就要思考得更加深远一点。

3、疫情防控常态化已经持续相当长时间,人们的消费方式有所改变,线上消费、就近消费等现象凸显,针这些变化4iNLOOK做了哪些调整?

我觉得购物是人的天性,消费者一定要买东西的。选择买什么、怎么买,我觉得这个是有在改变的。

消费者对于品质的要求没有下降,但是对价格的敏感度提升了,更加关注品牌有没有给到消费者更多的实惠。同时促销的节奏其实也是加快了。另外的话,就是同样品质的产品,可能要做得更有趣了,消费者对于附加价值也更看重了。

比如同样品质的产品都卖10元钱,一个有联名一个没有,虽然产品有联名不一样了,但是品牌也不可能说因为有联名了,就卖到20元钱,消费者也不认这个事情。消费者是这样子的,他们可能很喜欢联名,免费送联名肯定很好,但是他们更关注产品本身,关注产品实际上有没有什么变化,对于产品附加价值的要求是提高了。

营销方面,我们今年也会有联名。我觉得联名本身也是年轻人比较喜欢的方式。品牌在做营销,其实就是要和目标消费者沟通,找大家共同感兴趣的话题,联名是沟通的一个很重要的方式。

4、4iNLOOK 2020年在渠道方面的策略是怎样的?

4iNLOOK主品牌还是聚焦北上广深和省会城市,当然因为公司在上海,会围绕着江浙在布局。虽然希望全国的重点市场我们都能够做得很好,但是并没有特别侧重某个区域,现在要先去铺量。

同时今年的话,我们刚开始用pop magic一个更年轻化的副牌走下沉市场,已经开了20多家,面对的就是三四线城市。

5、疫情下,直播带货、线上商城、社群营销等成为提升销售的有效方式,4iNLOOK在打造线上渠道、经营私域流量方面有哪些经验可以分享?

我觉得私域流量的重点是尽快地把品牌的用户数字化和可触达化。我觉得这个是最重要的点。至于说运营和操作的手法,不同品牌、不同品类、不同阶段,都不同。

对于我们来说,自己的ERP是很重要的。因为现在品牌关注的用户维度,包括营销方式等,其实决定了品牌关注的用户数据是不同的。如果每个品牌的关注点都不同的话,实际上就没有办法通过一些完全市场化的IT手段来解决。

那就需要定制化的IT系统,品牌有自己IT团队就很重要。所以现在新兴品牌几乎都有自己的IT团队去做这些持续的开发。

6、2021年,门店拓展计划是怎样的?选址方面购物中心的选择有怎样的变化?

选址上我们还是看一些时尚的商圈比较多,关注商圈是否是时尚品牌扎堆的地方。打个比方,在这个商场里面是不是有快车站?是不是有新兴的美妆品牌、美妆旗舰店?是不是有喜茶?其实有很多这种很细很细的点。

我们选址参考喜茶,是因为它代表了年轻人的生活方式,而且在商场里面喜茶门口排队很厉害。商场里面喜茶的门店一开,半个商场的年轻人都跑去排队,客流很可观。

7、4iNLOOK未来3年的发展战略是怎样的?

我觉得最重要的战略还是说线上线下同步去推进,然后塑造品牌在消费者心智中的认知。这个是未来3~5年我们一直要去做的事情,要在品类里面做第一。

我希望大家对4iNLOOK的认知是科技与美。首先因为美瞳本身是医疗器械,与人体最脆弱、最重要的器官直接相接触。我们要不断地去升级产品的材质、原材料、上游供应商的制造工艺等。我们也希望我们所提供的产品带来更舒适的体验,佩戴时间更持久。这是科技力。

美的话,是指我们怎么能让产品满足不同用户的不同需求形态、不同的使用场景,为消费者设计合适的产品,这个是我们对美的理解。所以我们希望大家认知中的4iNLOOK是科技与美。

关于行业

1、据国家统计局数据,2020年全国社会消费品零售总额391981亿元,比上年下降3.9%,8月-12月实现连续5个月正增长;全国GDP总额首次突破100万亿,同比增长2.3%。中国实体商业在受疫情重创后整体迅速复苏,高端消费逆势增长。您如何看待中国实体商业的“免疫”能力?体现在哪些方面?

我觉得内循环还是要以年轻人旺盛的需求为基础。如果没有需求,其实就不存在线下载体。商业体本身作为载体,还是需要年轻人的这种需求。长时间来看的话,中国未来的经济形势我觉得一定是上行的,世界范围之内经济可能是下行的,一上一下明显对比的话,会塑造国人大国的心态、探索的心态,必然会产生对于不同品类的需求。

本身实体商业开业的项目也越来越多,然后自身运营也更加贴近年轻人,更有趣。实体商业已经对进入购物中心的人群和客流经过一轮的筛选了,比如这个购物中心针对的是家庭客户,另一个购物中心针对的是年轻用户。有了这个筛选的话,品牌开店就更加精准,能够根据品牌的喜好选择性进入。

另外,很多实体商业也在开始打造一些场景,比如说做一个日本街区,与一些品牌联动植入进去。其实品牌本身是需要这些曝光的,虽然可能不直接产生销量,但是能够放大品牌的声量。

2、您如何看待疫情公司所在业态带来的影响?催生了哪些行业趋势变化?

疫情期间大家都戴口罩了,对面部妆容的需求减少了,对美瞳的需求增多了。行业的话,大家明确美瞳这个赛道,未来有机会成为下一个美妆爆点,所以会有很多人加入来玩。我们最近还在研究,发现现在女生画眼妆少不了美瞳,无论近视与否,这已经是必不可少的一个步骤了。

3、近两年热门消费品牌大部分通过品类创新(如三顿半—冻干咖啡……),而且品类细分加速,这背后隐藏的逻辑和消费趋势是怎样的?

从细分品类切入市场,品牌会发展得更快,品牌能够将资源用到极致。比如说品牌有5000万的启动资金,做大品类可能发展缓慢,做小品类的机会多一点。如果一个小品类的市场有100亿,一个品牌占一半的市场份额其实也很大了。

4、2020年,完美日记、泡泡玛特高估值上市,资本消费新锐品牌投资也近乎狂热,您如何看待资本消费品牌的态度,及消费行业发展的影响?

我觉得现在做新兴品牌的话,肯定是离不开资本的助推的,因为品牌所奉行的方法论都需要迅速去扩大、把数据量化,将自己的地盘划得更大,而通过资本来验证是最快的。

资本进入后,行业会越来越热闹,对于用户的教育也会越来越快。行业竞争加剧是没错,但是总体的体量会变大。

5、新消费群体的崛起催生新需求,继续催生新品类、新场景,品牌如何抓住这些日新月异的“新需求”?

我们都在说Z世代,其实Z世代的行动轨迹是非常数字化的。天猫有数据银行、市场上有一大堆数据公司都会研究Z世代。研究老年人可能会难一点,但我觉得Z世代很好研究。

我们也和投资人聊过,“爱美”、“孤独”、“怕死”,这是Z世代的几个比较明显的标签,我们正好打着他们“爱美”的这个点上。

6、2020年给您带来哪些启示?2021年,您寄予怎样的期待?

简单来讲,我觉得2020年带来启示是,一个企业要有应对风险的能力,同时这个能力要覆盖得了方方面面。

我们看到很多只有线下渠道的品牌都被淘汰了,因为他们没有线上经营的能力;很多只有商业能力、没有融资能力的公司消亡了,因为他们只能完成从0~1的发展,没有办法完成1~10的发展。这对于创业者的挑战会更高。2021年,我觉得还是要持续地增强自己的实力。

2020年我觉得我们管理的抗风险能力需要提高。我觉得管理能力是任何一个创新型的企业都要不断去学习的。产品和渠道的抗风险能力我们还是比较强的。

趣答

1、2020年有没有一个数字,您(或企业/品牌)来说意义非凡?

我觉得对于我们来讲的话是一个“三”字,就是“三人成众”。我们公司过去这么多年,很长时间内,是创始人和原始的创始团队在努力打拼,完成从0~1的发展。那么去年有了资本的进入,引入了更多的人才,我们觉得我们的人才储备的能力变强了。所以“三人成众”这个“三”对于我们来讲意义是比较非凡的。

2、如果用一个颜色形容2020,您认为会是什么颜色?2021,您觉得会是什么颜色的?为什么?

2020年我觉得是橙色,橙色代表的是日出之前的一个颜色。可能去年我们很多事情都不是那么明朗,就像日出之前一样。可能亮的地方是很明确,但是大地是灰蒙蒙的。

2021年我觉得就是红色,就是大家都很明确,日出之前一片光明的这种感觉。

3、如果让你给中国商业发一张“S卡”,您将如何定义这个S?

我觉得这个“S”应该是一个super,超级。不管怎样讲,我觉得中国线下商业抗风险的能力、发展的能力、对于品牌赋能的能力,都够得上这个词。

图片来源:4iNLOOK

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