4iNLOOK创始人陈裕：疫情考验品牌的抗风险能力 融资后品牌要快速抢占市场|赢商对话

中国商业正以循新之力量，借不循常之巧劲，蓬勃发展！「第16届中国商业地产节」“这，就是中国商业”之《赢商对话》系列访谈，与行业领袖精英面对面，畅谈中国商业发展现状，探讨商业新发展格局。以下为美瞳品牌4iNLOOK创始人陈裕的Q&A。

关于公司

1、疫情对实体商业造成前所未有的重创，如果用一个关键词概括4iNLOOK 2020年的变化，是什么？为什么?

其实我们认为变化一直都存在，但是2020年的变化是很突然的，大家都没有想到这种变化。好的品牌、好的商业体，都是在逆势当中适应了这种变化，然后发展得更好。所以对于品牌来讲，2020年能够顺应这种变化，然后活下来、做得更好的，我觉得就是很强。

2020年我们原本规划要拓展很多店，疫情来了之后我们迅速变化，把所有的货品、人力、物力都向线上去转。企业的货品可能提前一年就做了准备了，所以这些变化也是需要我们当下就做出。我们可能也就用了一个月的时间就适应了这些变化。

2、2020年，您觉得4iNLOOK经历的最大困难是什么？如何解决的？

我觉得最大的一个困难是，大家对未来会有一些迷茫，其实还是因为疫情的原因。疫情给大家的冲击，不是当下的。今天我们去哪里都可以的，但是在一二月份疫情刚开始的时候，大家都不知道什么时候结束，就会很迷茫。

然后这种迷茫一直延续到疫情停止、恢复正常后。但是大家对于消费、对于品牌投放、对于品牌玩法上的一些不同和很微妙的变化，大家还是很迷茫。原来可能很笃定的事情，在当下的话，可能就要思考得更加深远一点。

3、疫情防控常态化已经持续相当长时间，人们的消费方式有所改变，线上消费、就近消费等现象凸显，针这些变化4iNLOOK做了哪些调整？

我觉得购物是人的天性，消费者一定要买东西的。选择买什么、怎么买，我觉得这个是有在改变的。

消费者对于品质的要求没有下降，但是对价格的敏感度提升了，更加关注品牌有没有给到消费者更多的实惠。同时促销的节奏其实也是加快了。另外的话，就是同样品质的产品，可能要做得更有趣了，消费者对于附加价值也更看重了。

比如同样品质的产品都卖10元钱，一个有联名一个没有，虽然产品有联名不一样了，但是品牌也不可能说因为有联名了，就卖到20元钱，消费者也不认这个事情。消费者是这样子的，他们可能很喜欢联名，免费送联名肯定很好，但是他们更关注产品本身，关注产品实际上有没有什么变化，对于产品附加价值的要求是提高了。

营销方面，我们今年也会有联名。我觉得联名本身也是年轻人比较喜欢的方式。品牌在做营销，其实就是要和目标消费者沟通，找大家共同感兴趣的话题，联名是沟通的一个很重要的方式。

4、4iNLOOK 2020年在渠道方面的策略是怎样的？

4iNLOOK主品牌还是聚焦北上广深和省会城市，当然因为公司在上海，会围绕着江浙在布局。虽然希望全国的重点市场我们都能够做得很好，但是并没有特别侧重某个区域，现在要先去铺量。

同时今年的话，我们刚开始用pop magic一个更年轻化的副牌走下沉市场，已经开了20多家，面对的就是三四线城市。

5、疫情下，直播带货、线上商城、社群营销等成为提升销售的有效方式，4iNLOOK在打造线上渠道、经营私域流量方面有哪些经验可以分享？

我觉得私域流量的重点是尽快地把品牌的用户数字化和可触达化。我觉得这个是最重要的点。至于说运营和操作的手法，不同品牌、不同品类、不同阶段，都不同。

对于我们来说，自己的ERP是很重要的。因为现在品牌关注的用户维度，包括营销方式等，其实决定了品牌关注的用户数据是不同的。如果每个品牌的关注点都不同的话，实际上就没有办法通过一些完全市场化的IT手段来解决。

那就需要定制化的IT系统，品牌有自己IT团队就很重要。所以现在新兴品牌几乎都有自己的IT团队去做这些持续的开发。

6、2021年，门店拓展计划是怎样的？选址方面购物中心的选择有怎样的变化？

选址上我们还是看一些时尚的商圈比较多，关注商圈是否是时尚品牌扎堆的地方。打个比方，在这个商场里面是不是有快车站？是不是有新兴的美妆品牌、美妆旗舰店？是不是有喜茶？其实有很多这种很细很细的点。

我们选址参考喜茶，是因为它代表了年轻人的生活方式，而且在商场里面喜茶门口排队很厉害。商场里面喜茶的门店一开，半个商场的年轻人都跑去排队，客流很可观。

7、4iNLOOK未来3年的发展战略是怎样的？

我觉得最重要的战略还是说线上线下同步去推进，然后塑造品牌在消费者心智中的认知。这个是未来3~5年我们一直要去做的事情，要在品类里面做第一。

我希望大家对4iNLOOK的认知是科技与美。首先因为美瞳本身是医疗器械，与人体最脆弱、最重要的器官直接相接触。我们要不断地去升级产品的材质、原材料、上游供应商的制造工艺等。我们也希望我们所提供的产品带来更舒适的体验，佩戴时间更持久。这是科技力。

美的话，是指我们怎么能让产品满足不同用户的不同需求形态、不同的使用场景，为消费者设计合适的产品，这个是我们对美的理解。所以我们希望大家认知中的4iNLOOK是科技与美。

关于行业

1、据国家统计局数据，2020年全国社会消费品零售总额391981亿元，比上年下降3.9%，8月-12月实现连续5个月正增长；全国GDP总额首次突破100万亿，同比增长2.3%。中国实体商业在受疫情重创后整体迅速复苏，高端消费逆势增长。您如何看待中国实体商业的“免疫”能力？体现在哪些方面？

我觉得内循环还是要以年轻人旺盛的需求为基础。如果没有需求，其实就不存在线下载体。商业体本身作为载体，还是需要年轻人的这种需求。长时间来看的话，中国未来的经济形势我觉得一定是上行的，世界范围之内经济可能是下行的，一上一下明显对比的话，会塑造国人大国的心态、探索的心态，必然会产生对于不同品类的需求。

本身实体商业开业的项目也越来越多，然后自身运营也更加贴近年轻人，更有趣。实体商业已经对进入购物中心的人群和客流经过一轮的筛选了，比如这个购物中心针对的是家庭客户，另一个购物中心针对的是年轻用户。有了这个筛选的话，品牌开店就更加精准，能够根据品牌的喜好选择性进入。

另外，很多实体商业也在开始打造一些场景，比如说做一个日本街区，与一些品牌联动植入进去。其实品牌本身是需要这些曝光的，虽然可能不直接产生销量，但是能够放大品牌的声量。

2、您如何看待疫情公司所在业态带来的影响？催生了哪些行业趋势变化？

疫情期间大家都戴口罩了，对面部妆容的需求减少了，对美瞳的需求增多了。行业的话，大家明确美瞳这个赛道，未来有机会成为下一个美妆爆点，所以会有很多人加入来玩。我们最近还在研究，发现现在女生画眼妆少不了美瞳，无论近视与否，这已经是必不可少的一个步骤了。

3、近两年热门消费品牌大部分通过品类创新（如三顿半—冻干咖啡……），而且品类细分加速，这背后隐藏的逻辑和消费趋势是怎样的？

从细分品类切入市场，品牌会发展得更快，品牌能够将资源用到极致。比如说品牌有5000万的启动资金，做大品类可能发展缓慢，做小品类的机会多一点。如果一个小品类的市场有100亿，一个品牌占一半的市场份额其实也很大了。

4、2020年，完美日记、泡泡玛特高估值上市，资本消费新锐品牌投资也近乎狂热，您如何看待资本消费品牌的态度，及消费行业发展的影响？

我觉得现在做新兴品牌的话，肯定是离不开资本的助推的，因为品牌所奉行的方法论都需要迅速去扩大、把数据量化，将自己的地盘划得更大，而通过资本来验证是最快的。

资本进入后，行业会越来越热闹，对于用户的教育也会越来越快。行业竞争加剧是没错，但是总体的体量会变大。

5、新消费群体的崛起催生新需求，继续催生新品类、新场景，品牌如何抓住这些日新月异的“新需求”？

我们都在说Z世代，其实Z世代的行动轨迹是非常数字化的。天猫有数据银行、市场上有一大堆数据公司都会研究Z世代。研究老年人可能会难一点，但我觉得Z世代很好研究。

我们也和投资人聊过，“爱美”、“孤独”、“怕死”，这是Z世代的几个比较明显的标签，我们正好打着他们“爱美”的这个点上。

6、2020年给您带来哪些启示？2021年，您寄予怎样的期待？

简单来讲，我觉得2020年带来启示是，一个企业要有应对风险的能力，同时这个能力要覆盖得了方方面面。

我们看到很多只有线下渠道的品牌都被淘汰了，因为他们没有线上经营的能力；很多只有商业能力、没有融资能力的公司消亡了，因为他们只能完成从0~1的发展，没有办法完成1~10的发展。这对于创业者的挑战会更高。2021年，我觉得还是要持续地增强自己的实力。

2020年我觉得我们管理的抗风险能力需要提高。我觉得管理能力是任何一个创新型的企业都要不断去学习的。产品和渠道的抗风险能力我们还是比较强的。

趣答

1、2020年有没有一个数字，您（或企业/品牌）来说意义非凡？

我觉得对于我们来讲的话是一个“三”字，就是“三人成众”。我们公司过去这么多年，很长时间内，是创始人和原始的创始团队在努力打拼，完成从0~1的发展。那么去年有了资本的进入，引入了更多的人才，我们觉得我们的人才储备的能力变强了。所以“三人成众”这个“三”对于我们来讲意义是比较非凡的。

2、如果用一个颜色形容2020，您认为会是什么颜色？2021，您觉得会是什么颜色的？为什么？

2020年我觉得是橙色，橙色代表的是日出之前的一个颜色。可能去年我们很多事情都不是那么明朗，就像日出之前一样。可能亮的地方是很明确，但是大地是灰蒙蒙的。

2021年我觉得就是红色，就是大家都很明确，日出之前一片光明的这种感觉。

3、如果让你给中国商业发一张“S卡”，您将如何定义这个S？

我觉得这个“S”应该是一个super，超级。不管怎样讲，我觉得中国线下商业抗风险的能力、发展的能力、对于品牌赋能的能力，都够得上这个词。

图片来源：4iNLOOK