看融创、万科、龙湖如何营造会说话的示范区？
这两年，在限价的大背景下，各个房企对示范区的投入不但没有缩减，反而在不断加码。某TOP20房企，这两年一般售楼处的打造成本已经从700万提升到了4000万，面积也从300平提高到了1800平。
曾经有人说过，示范区是营销的主战场和生命线，是项目获得营销溢价的最重要武器，没有之一。
如果营销是一场战役， 那么示范区就是战场！
而好的示范区会说话，打造一个示范区就如同导演一部电影，必须清楚我们想通过电影讲述一个什么样的故事，从而传达什么样的精神理念。
好的示范区是会“说话” 的， 这就是让销售中心、 样板房、看房通道等都变成“体验式的销售工具” 。
那么，如何营造会说话的示范区？一起来看看下面几个案例。
一
万科17英里
万科17英里的营销推广成为了行业现象级营销案例，在地产人的朋友圈刷屏。这几个平面广告，几乎所有的地产营销人都看过。
这次的营销事件，可以说是完全围绕项目的“天文馆主题示范区”展开。示范区主体建筑是一个以山顶天文台、山顶会馆以及三栋实体平墅建筑组成的社区邻里中心的设计。
约25米左右的主体高差，令每个平台都可以看到江景，围合式露天广场形成社区公共活动空间，还配备了专业的双通道智能光学天象仪和16英寸专业级天文望远镜，完全颠覆了传统的示范区设计思路。
营销目的，是创造超越房子使用功能的额外溢价。所以营销讲的故事不能停留在产品卖点，还要上升到精神层面，在自己的房子里，仰望星空，保持对未知和自我的探索。
天文台主题示范区展示的就是一种“精神配套”，也是项目营销的起点。这种戏剧性的示范区设计，能把虚无的营销概念落地，项目营销故事能讲好，和示范区的设计有很大的关系。
二
都江府建筑艺术馆
都江府建筑艺术馆位于都江堰市天府大道与彩虹大道交叉口。其设计师在此建筑设计中将木结构、现代制造工业以及现代人的功能需求做一个耦合，快速创造一个恰如其分的全新体验场景，并留住人们对于传统的记忆。
木材：天然材质的原始属性使建筑具有一种特别的亲和力，消除建筑本身作为外来物的冰冷感觉。
玻璃：正对庭院采用大面积落地窗，屋顶设有天窗，天窗从入口延伸至水吧台上方。
三
融创归心生活馆
融创的归心生活馆，就特别展示了融创归心社区理念，将未来社区中的空间配套书享、果壳、Party House，以及烘焙、儿童城堡、植物王国等主题功能，以及融创特有的“归心运营官”这个角色，在展示区中做集中展示。
客户不仅能看到自己未来住的房子什么样，还能直观感受未来的社区氛围，安全感大大增加，成交自然也更容易了。
每一次启程都是为了更好的相见，每一次出发都是为了更高的追求。要么不进，要么深耕。
同样的故事，讲的人不一样，效果也不同。示范区能讲的故事很多，关键还是要找对讲故事的方法。故事线设计得要有重点、有节奏、有细节。
四
杭州万科?星空
杭州万科?星空示范区设计灵感来自于星空中的星座—— 各个恒星之间点线相连组合。建筑师将设计灵感迅速记录在草图之上，控制住几个关键点用简单的线条连接，反复勾勒调整，渐渐呈现出折面的变化，从而展现出立体的效果。
设计的基本元素采用了三角形，通过数个三角形之间构成的折面变化，表现出一种强有力的动态与速度感。
建筑不再被传统的门、雨棚、窗、杆件等元素划分，而是通过不同角度的折面把这些功能融入到整体的立面体系中。
五
成都万科公园传奇
作为前场的引导段，设计以干净纯粹的空间结合动态的麦浪印象，路与高低错落的麦浪板块形成多维度且丰富的视线变化，而麦浪装置也使风能够更加具象化，风与麦浪共同打造景观记忆点，唤醒内心深处的情感记忆，并加强了前场的引导效果。
设计的初衷源于对回归本源的生活追求：喧嚣之中求一抹宁静、自然。项目依托麓湖的已成型的自然资源，借力使力，旨在打造高于麓湖的自然之美，打造更具现代感、艺术感、更亲自然的新型人居环境。
六
首开龙湖天奕
首开龙湖天奕项目入口处建筑体的下沉位置嵌入一个绿色生态岛，我们称它为“热带雨林”。
热带雨林需要构建一个直径15米的圆环，导线从上到下高度6米，循环水经水泵注入水槽，水从1859个喷头依靠重力流出，顺着导流线落入底下池体。地平线上只见几棵巨大的棕榈树，树冠如同一把巨大的绿伞，粗壮的枝干一直延伸至瀑布底部。
瀑布之内，项目组通过采用高、中、低多层次植物的配植，让高大的乔木形成遮天蔽日的林荫，林下则密布了各种艳丽色彩和奇特外形的蕨类植物，形成丰富的植物群落层次。
七
香港置地云山岳
示范区在临悦清大道一侧转角处，景观展开面只有不到80米面宽，道路施工车辆较多，景观界面不理想。快速路上，速度会压缩画面的长度和精度，如何在有限的时间空间里，完成视觉记忆的置入？
景观以一条穿梭连廊的形式，既延续了轻盈现代的几何形建筑语言，也丰富了景观界面趣味。
连廊内部空间，以一种极具艺术性方式去表达。镜面、光影、灯带的巧妙组合应用，通过光影及色彩明暗的对比，及艺术玻璃不同反射原理的变幻莫测，让人行走其中感受探索的乐趣。设计借用形与色，光与影，创造出一种多维空间的沉浸式体验。
八
融创广深春风岭南图书馆
不同于常规售楼处带着地产强符号化的功能分区，该项目设计是在空间中单独围合出一个下沉式阅读区，10000余本经典书籍整齐列架，满足不同年龄读者的阅读取向，营造可观赏、可体验、可沉浸的阅读区。
起初设计就是作为楼盘项目展示场所+未来图书馆进行规划设计。待售楼处功能完成后，将完全转变为社区配套的图书馆，融入人们更多的生活日常，满足人们根植于生活日常的更高精神诉求。
结语
示范区是营销的起点，所以前期定位很关键。很多展示区做得美轮美奂，但是客户却没感觉，问题可能出在3个方面：
一是风格与客群不匹配，客户参观了无感；
二是没有形成自己的独特卖点，无法打动客户；
三是没找对发力点，不能刺激客户的购买欲。
而这些问题归根结底都是因为，项目没有搞清楚，示范区要展示的到底是什么？
第一，利用空间营造记忆点；
第二，追求完美体验。
这就要求示范区的每一个区域都要发挥功能。
示范区就是要造梦，自然不能“纯素颜”，样板房是整个动线上最能激发客户购买欲望的一环。承载了两个功能，一个是展示产品的空间关系，另一个是赋予产品情感价值。
除了硬件，其实整个看楼动线中还有一个重要的触点，就是从门岗安保、接待、物业、看房整个过程中的服务体验。这个部分的提升投入成本很低，但是给客户带来的心理享受却大不同。