赢才甄选课：三四线楼盘报销与活动闭环快销策略案例

       课程背景

活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！

先旺丁、后旺财！如何旺场？

有流量、无销量！如何旺销？

活动营销如何激活案场和渠道拓客？

活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比？

一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！

一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！

 

课程对象

1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。

2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。

 

讲师介绍

张老师

先后任职易居，融创，绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。

2013年宜兴融创氿园渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。

2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。

2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。

2015年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。

2016年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。

2016年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。

2017年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。

2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾，2018年第三名，2019~2020年销冠。

 

课程大纲

一、活动营销：房地产营销刚需和标配

案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。

二、策划活动闭环快销

1、 活动营销四大原则

● 目的性

● 计划性

● 高执行力

● 可衡量性

2、 打造活动营销三大关键力

● 吸引力

● 传播力

● 销售力

3、 活动营销基本类型和模式

1） 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段

● 事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式

● 节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式

● 暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式

● 促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式

2）大事件+小活动营销思路

● 大事件做“势”影响力

● 小事件做“市”人气

● 大事件+小活动营销思路

三、营销活动策划实战技法解析

1、 活动策划切入的四个角度

● 从楼盘的精气神切入

● 从项目自身优势切入

● 从客户的关注和需求切入

● 从开发商自身资源切入

案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！

2、 营销活动推广4式

● 好的文案是最好的推销者

● 精准化投放，互动式营销

● 社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量

● 抓住时间窗口，进行饱和攻击

案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！

3、 营销活动执行6大细节点

● 氛围营造

● 动线合理

● 销售植入

● 信息互通

● 细节把控

● 回访跟踪

四、营销活动赋能渠道拓客篇

1、 认识渠道

● 渠道误区

● 会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道

● 渠道的发展与融创渠道的精髓

2、 组建渠道

● 四个充分了解是组建自建渠道的前提

● 适合中小开发商的三种渠道架构

● 快速组建渠道的“737”法则

● 两家本土开发商的组建运用渠道的对比

● 如何建立外地分销渠道

3、 管理渠道

● 渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展

● 培养两大能力：基本能力、延伸能力

● 渠道优胜劣汰的“3612”法则

● 如何管理自建渠道与外部中介分销

● 外地分销商的管理技巧

● 如何案场策划渠道三者关系

4、拓客渠道心法

● 拓客方法：打点、打线、打面

● 高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客

● 高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销

● 高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL

● 赋能渠道核心：动态维护

● 渠道拓客四大心法

→ 心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图

→ 心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案

→ 心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具

→ 心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交

案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套！

五、营销活动如何激发销售转化篇

1、 打破销售思维里的三道枷锁

● 枷锁一：客户要么少，要么质量不好

● 枷锁二：客户在观望，永远在考虑

● 枷锁三：客户嫌价格贵

2、 活动流量转化成销量的方法论

● 活动转化成交4步法

● 确保成交的“流量“”转化执行对策

● 案场配合4大流程，优化接待流程

● 转化成交三大场景

→ 大场景：

售楼部

园林示范区

样板房

→ 小场景：

卖场布置

价值包装

礼品堆头

置业顾问形象

案场物业服务

→ 微场景：

案场卖压

现场喊控

SP配合

案例：一场大马戏、热销1个亿！

3、销售成交技巧与流程

● 销售是一场控制性游戏

→ 步骤一：销售开局

● 开场白

表白

→ 步骤二：价值展示

故事与脚本

传达项目IP价值

价值体验营造

→ 步骤三：挖掘客户需求与痛点

学会提问

探究客户需求焦点

放大客户痛点

给出安慰药（房源推荐三个技巧）

→ 步骤四：识别并化解客户抗性

显性抗性

隐性抗性

→ 步骤五：促单逼定成交

客户成交三大早期信号

优势谈判5点技巧

峰终定律运用杀客

案例：一场演唱会，量价齐绽放！

 

课程信息

【时间】7月24-25日

【地点】三亚（具体地址待报名后发送确认函）

【咨询报名】 020-37128276、13632218871 洛老师