和达商业孙鹏：差异化入局，小而精社区商业成为发展重心

商业地产发展三十年，在经历多年跑马圈地后进入下半场。电商、疫情的催化也促使整个行业去芜存菁，价值变量重构，消费市场重心转移……守城者正在谋求创新，新进者希望快速突围。商业地产开发商和运营商、零售商、资本方和资管机构等瞄准新赛道，在商业红海中激烈竞争。

商业着实有趣，须躬身入局，挺膺负责，乃有成事之可冀。

赢商网将于9月在济南召开以“破晓 ”为主题的【首届商业地产发展论坛】，探讨商业地产新发展格局，持续推动中国商业创新。赢商网山东站特别策划“商业有趣，躬身入局”专题采访，对中国商业地产行业、零售业及政府协会人士等行业精英，进行全面深入的访问。共商行业发展现状，探讨商业如何“入局”。

新冠疫情爆发后，国内的消费者的行为发生了改变，消费者对健康消费的需求越来越旺盛，消费者开始选择就近的户外商业场所来消费。街区形式的社区商业，逐渐受到青睐。本次采访中，青岛和达商管负责人孙鹏认为，购物中心发展已经历了黄金的十年，中心区商业基本饱和，所以购物中心的发展已经进入瓶颈期，在未来，以抓住人们“最后一公里”的需求，打造小而精的社区服务体系，将成为商业地产行业发展重心。

细分目标客群，差异化升级

和达中心城是和达集团第一个商业综合体项目。作为青岛知名的街区商业，和达中心城目前已经进入全面的调改升级阶段。

“我们在业态和品牌方面进行了全套的升级。”孙鹏表示：“我们很清楚地知道，市北新都心商圈的商业竞争压力非常大，所以在前期的调研和规划中，我们不仅在品牌多样化和业态丰富度上做出差异化，更细化目标客群需求。”

“首先要明确我们的商品和服务要“卖给谁”，也就是要清晰目标客群是谁。我们把周边2公里内的居民和商务客群锁定为主力消费群体，进一步细化他们的需求，从而就明确了项目要做的业态和需求的品牌，餐饮、亲子、教育、休闲等自然成为刚需业态。不同的区位，就要有不同的经营特色，不能别人做什么，我们就要上什么，一味的“跟风”只会让商业雷同，让自己迷失了经营的方向。”

在我们分析完竞争关系后，当务之急是要客流，所以明确了目的性消费业态的首入原则，经过6个月左右的调改，教育和体验业态已初具规模，在此基础上，我们把近30家教育品牌“抱团发展”，成立了区域内独有的教育联盟---缤课童萌会，牢牢抓住了家庭客群，即达到业态之间的客流共享，又提升了顾客为品牌创造的价值。”

“年轻消费者的消费力在逐步提升。我们同样针对年轻群体，招商调改部分品牌像海伦司、PREI、不是书店、乐刻健身等更具吸引力的潮牌，同时鼓励街区内网红店的打造，以迎合年轻客群消费理念。”孙鹏说道。“未来，项目将打造成为区域内首屈一指的商业中心，不仅服务于居民日常生活，更要满足生活品质提升的需求。”

孙鹏也表示，当下的调改和升级并不是一蹴而就，而是根据消费者的消费意愿，不断摸索调整。品牌的迭代和更新也更为常态化。只有了解顾客需求，才能做出好的产品被认可。

“立足长远，放水养鱼，一个商业的兴旺，需要一定的培养期，所以需要合理的租金定价+优质的服务，先做热项目，再根据经营的状态，适当稳步的调整租金，商户更容易接受和支持，通过势的建立，达到建市的目的，从长远来看，规避了同质化和低租金的恶性竞争。”

经过一年的调改，现在和达中心城的客流同比去年翻了不止一倍，商家的销售也是稳步增长，初步实现了共赢的营商环境。

以“小而精”社区商业精准入局

提及接下来和达集团在商业地产行业的发展动向，孙鹏表示，和达商管将把社区商业作为发展的主要方向，以“小而精”的精准细化模式，“入局”山东商业。

“之前购物中心总是追求大体量，导致招商、运营、维护等方面成本居高不下，而且业态千篇一律，品牌重复性严重，随着大体量购物中心持续入市，对他们来说客流不断稀释，成为最大压力。因此，小而精的社区商业，会成为接下来的商业发展重点，因为在消费便捷、商品定位、配套服务等方面具备明显优势”。

孙鹏还认为，这是城市发展的必然，绝大数消费者对于购物交通便捷性的要求越来越高，而作为社区商业，更贴近居民生活，刚好满足这一要求，同时也能很好的提供消费需求，所以这是刚需，长盛不衰。

“相较于大体量的购物中心，1到3万方的社区商业，在竞争红海中，会更好存活。”孙鹏解释：“社区商业所需要的客流量不需要很大，基本上周围3km，甚至1.5km内的常住人口就能满足。”

当然，客流基础有了，怎么能把顾客请进来？

消费的升级带来了消费需求多元化，如何才能取悦消费者？要为其创造物超所值的服务体验，就是要把社区商业看作成居民社交、文化、休闲的会客厅，不仅要关注商品本身，更要为他们提供舒适、悠闲的消费体验，满足居民个性化和多层次要求。

多元化的业态组合，营造舒缓的漫节奏生活，除了满足基础生活需求的超市外，在业态打造上更为机动灵活，没有所谓“标准”，完全依据周边客群量身打造，形成具有区域特色的商业体。”孙鹏表示，“毕竟，社区商业所涵盖的商品是消费者每周，甚至每天的必需品，只要能满足客群的需求，那项目就是成功的。”

目前，和达集团分别在青岛市区、城阳、西海岸、即墨、平度等区域，结合当地人文景观特色，打造主题不同的商业场景。

运营回归百货本质

随着商业大环境的升级，虽然百货逐步被淘汰。但在孙鹏看来，商业管理终究要回到百货管理的本质。

“现在数字化运营很受欢迎，线上的社区团购也很火热。但在我看来，线下终究是主流，线上一定是依附于线下。”孙鹏说。

“面对商业日渐加重的竞争，商场的运营管理就显得尤为重要。在这种情况下，商场对商家进行百货式的精细化管理，将会起到事半功倍的效果。”

所谓百货式管理，其实就是商场要参与到品牌的日常销售和管理中，结合消费者的消费行为进行数据研究，包括产品分析，货品陈列、销售技巧、人员管理、活动推广等各方面，对于品牌的了解要把自己当作店长、老板一样，甚至要超越他们，这样才能提供精准的经营服务。

“只有做到这些，经营才会长久、品牌才能发展、商业才能立于不败之地。无论是线上还是线下，一定会形成我们自己的私域流量中心。”

“未来随之项目的增加，管理团队的完善，也会考虑轻资产的发展，但就目前来说，我们会先做好我们自持的项目，更精准、更仔细、更完善的完成社区商业模式的复制。”