武汉销品茂内训回顾 | 购物中心二次招商调改

2021年10月19-20日，赢商tech·赢商培训携手武汉销品茂举办“转型升级 唯变不破——武汉销品茂二次招商调改专场培训”。

赢商培训资深讲师范唯鸣老师担任本次课程的主讲，范老师全面系统地讲解了购物中心二次招商调整改造的方法和实战案例。

培训前一天，武汉销品茂商管团队邀请范老师前往项目进行考察和交流，范老师也分享了许多帮助项目提升品质的看法和建议。

在本次课程中，讲师从以下几个方面详细讲解《二次招商调改方法》的主题内容。

招商调整的本质

商业体开业后的调整并不一定是对原有定位的更正或是推翻之前的模式，而是在不同时期针对市场主动求变。对商业体而言，前期的定位、规划、招商到开业只是起点，项目开业后伴随始终的品牌调和升级才是永恒的话题。

招商调整又分主动调整和被动调整。大部分情况下，因租户经营或者市场变化，无法按原租赁合同执行，招商调整就十分被动。因此，把握市场趋势和调整时机，是招商调整的工作核心。

如X11、泡泡玛特、完美日记等深受年轻消费者青睐的品牌，如李宁、大白兔、六神、老干妈、百雀羚、回力等经典国货品牌的翻红，如虎头局渣打饼行、墨茉点心局、吴酥生、廣蓮申、泸溪河等烘焙界的国潮风，以及海伦司、凑凑、奈雪、星巴克臻选、鼎泰丰等点亮小酒馆属性的品牌，都是近年来市场的大热业态。

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凑凑“小酒馆”白天

凑凑“小酒馆”晚上

奈雪的茶白天

奈雪的茶晚上

招商主动调整的内容

从市场定位，到业态落位和品牌库建立，再到招商调整，整个过程充满了市场意识、专业技巧、服务意识和法律精神，不容易但又必须完成。而这个过程是敬畏市场、敬畏专业、敬畏员工的过程。

众所周知，改造是一个需要付出巨大时间成本和物质成本的工程，因此项目进行分区改造还是闭店改造的选择尤为重要。

范老师认为有两个因素可以参考：

第一、市场因素。若商场已经营较长周期，市场已经出现较大变化且物业出现老化，需要重新定位和业态布局，则选择闭店改造方式，可以彻底“洗牌”；但若需要调整的是个别业态而非整体定位，则选择分区改造方式；

第二、投资因素。若历年预算中有调改的“计提”，则一般选择闭店改造的方式，可以一步到位，且进度可控；但若再投入需要用经营的租金收入（即改造期间虽不需要计入投资回报但也不再投入资金），则选择分区改造方式。

百货特卖花车

可能的改变

招商调整的技术要点

第一、提高有效租金。有效租金是指除却免租（含免租期）后的净租金收入。需要把握几个关键：1）续签合同时有空置期；2）新签租赁合同时有装修免租期及可能还有经营免租期；3）特殊阶段的扣点模式避免掉铺是提高有效租金的一种方式；4）把握免租与免租期的区别，是合理避税的方法。免租可以是因应市场变化或突发事件而临时采取的一种经营行为，而免租期则需有法律约定且与税收挂钩。

第二、把握租户经营的“负担”。通过计算租售比，了解整个商场或整个楼面的经营健康情况；取得毛利率，理解在实际的销售额下的成本占比；计算在该毛利率和营业额下的实际盈亏平衡点；最后出台一定的扶持政策或经营策略。

某影院新冠疫情影响下的二次招商被动调整

武汉销品茂是由武汉中商集团股份有限公司于2001年与武汉团结集团股份有限公司合资组建，总投资近10亿元。于2005年8月28日开业运营，落位于武汉市中心重要的商圈之一徐东商圈，拥有优越的地理位置，路网四通八达。项目建筑面积近17万㎡，是一座集商品购物、餐饮美食、休闲娱乐、服务特展、精神文化等多功能于一体的大型购物休闲中心。

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