龙湖2022上半年业绩会实录：经营性收入首破100亿，智创生活板块有序在进行

作者：郭雅倩

8月26日，龙湖集团赶在周末之前公布了半年报。

对于这份成绩单，龙湖集团董事长吴亚军说，“半年业绩发布了，大家可能对龙湖看得更清楚了，应该说行业的底部也已经逐渐显现出来了。”

从业绩来看，上半年，龙湖集团营收、利润实现稳步提升。但龙湖也并非完全顺利，其开发业务的毛利率上同样受到宏观形势的影响。除此之外，前不久，这家企业刚刚遭遇无差别做空。

谈到做空事件，吴亚军表示，做空是一个正常的市场行为，但造谣不是。她认为，当股价或者PE比别人好一点，肯定会遭遇这些事情，龙湖自身也有预料。

提前防范风险才能有安全。吴亚军说，“我记得有一位金融机构的朋友跟我讲，他说泰坦尼克号撞到冰山的时候，你再来调头已经来不及了，一定要在看不到它的时候就提前做应对。这句话过去十多年对我的影响很大。”

“我就一直在想，有没有我们看不见的冰山？我们要撞上了怎么办？所以从大家的心理上讲，整个团队是有准备的，动员起来也非常容易。而且我们现在团队的变化还是非常明显的，整体的精气神、工作状态和专业水准、系统性等都有一个全面的提升。

吴亚军在会上直言，对现在团队在周期当中的表现很是满意。“我们新的CEO也给了我们非常多的惊喜，他能做好是我们意料之中的，他能做得这么好是超出我预期的。”

在资本市场看来，龙湖是民营房企安全的最后一道防线，不过，历经行业变动、中期小考、无差别做空等，市场依旧担忧。

不过，近一个小时的业绩会似乎给了外界拨云见日的机会，管理层清晰的阐述后续经营管理上的投入，以及对未来方向的清晰认知，这些或能让龙湖在周期中保持乐观，看到机会。

8月销售同比有望转正

龙湖在基本面的数据上表现仍旧扎实。

2022年1至6月，龙湖集团营收同比增长56.4%至948.0亿元。毛利同比增长20.1%至201.5亿元，毛利率为21.3%。合同销售额为858.1亿元，销售总建面518.5万平方米。平均借贷成本为3.99%，首次“破4”，在手现金875.5亿元。

销售上虽与去年同期相比有降幅，但在当前行业整体形势下仍超出市场预期。能在保证经营性现金流的情况下，实现最大化的销售，有赖于精细严格的供销存管理。吴亚军在业绩会上直言，对执行总裁陈序平在这部分的主导甚是满意，认为表现超出她的预期。

“上半年我们的新开工是800万平方米，竣工也是800万平方米。”陈序平表示。开工和竣工、签约推盘节奏稳健，减少了不必要的资金占用，也有效加快去化。

陈序平提到目前龙湖是“小步快跑，以销定产”，着眼于在安全前提下的最大化效果。

“全年计划供货的可售货源达到4000亿，过程中也会根据市场情况做动态调整，当下时点我们不会为了一个销售规模的任务去做一些被动的动作，而是仍保持回款安全、资金面的安全和利润的合理增长，来确定销售的情况。”

“8月份随着杭州、上海项目陆续入市和加推，我们有信心实现当月同比销售额转正。全年我们不做目标预设，会根据销售的实时动态调整。”陈序平在业绩会上表示。

在销售上，龙湖上半年一线及二线城市的签约贡献超过了90%。且土储当中，一线及二线接近90%。

高杠杆企业的出清之后，市场的玩家减少，土地的竞争也减少，只要保持资金安全、穿越周期，土地会有常态化的机会，龙湖在策略上也会更加聚焦、更加坚定在高线城市的布局。管理层表示，接下来公司不止是聚焦高能级城市，还要在高能级城市的核心地段，这才是足够安全的。

毛利率恢复期

但开发业务上毛利率的下降相对明显，2022上半年龙湖这一指标从去年同期的23.4%下降到17.3%。有参与投资者会人士转述管理层所言，毛利率、股东净利率不同程度的下滑，主要原因是过去两年政府的限价，加上去化一些先前的库存，这是必须要经历的阶段。

陈序平也提到，当前面临的挑战之一是市场下滑，所以导致了地产销售的毛利率下降，从而让整个集团的毛利率出现了阶段性的下降。

上述投资人提到，“短期来看龙湖的毛利率会保持在20%以上，主航道中，C1的毛利率在15%到20%之间，C2在70%以上，C4在大概25%，C3会在30%以上。”

据了解，龙湖2022上半年的投资性物业不含税租金收入为58.6亿元，而去年同期为47.8亿元。

管理层同时表示，长远看，集团整体会回到一个正常、持续盈利且稳定发展的毛利和净利水平。此外，未来龙湖C1航道利润占整体比重会逐渐下降，其他航道则将更多贡献收入和利润。

当前和未来

该投资者转述陈序平所言，“关于后续房地产的终极形态，我们谁也无法预测，但是关于市场的走势，包括现在市场出现的一些趋势，以规模为导向的经营导致了这个行业快速冲到了18万亿的规模，应该说当前是一个比较明确的拐点，未来这个市场会回归到以人口、产业、职住平衡的自住属性，失去投资属性。”

吴亚军亦表示，“我觉得未来，这个行业肯定还存在，我不相信它会变得完全公共事业化，因为这个行业太大了，就算18万亿砍一半，至少是有8万亿的规模，甚至乐观一点可能有10万亿。”

她还提到，整个市场从西部往东部走、从二三线城市往一线、强二线走，产业从其它地方转移到一个新的地方，从一个洼地形成一个新的高地，这种板块的轮动机会还是有的。

“比如说我们这次发现二线城市中的杭州、成都、合肥，这些城市就因为产业聚集和民间购买力的强劲，所以形成了一些局部的区域，仍然是比较旺销的局面。”

“所以结构性机会还有，就在于你的公司能不能等到那个机会，你是不是剩下的玩家，你能不能抓到这个机会，能不能识别到这个机会。”

“我觉得龙湖就要回答这几个问题，如果能回答这几个问题，我们就会是这里面的参与者，在穿越这个周期之后，我觉得龙湖会变得更强壮，这是我们对自己的信心。”吴亚军说。

以下是龙湖集团2022年中期业绩会问答实录：

现场提问：管理层对当下房地产市场及行业销售规模如何看待？对下半年的行业走势怎么判断？

陈序平：今年上半年，虽然疫情多点爆发，伴随着房地产市场出现阶段性的波动，但中央及多个地方政府陆续出台多项政策，支持房地产行业的健康发展。6月起，市场出现了持续筑底并反弹的迹象。我们预判今年是低开-触底-向好的态势，全年的房地产成交规模同比去年预计会出现30%左右的降幅，但整体市场往向好的方向走。

现场提问：龙湖是否会调整销售目标？8月的销售情况以及9-12月的推盘节奏是怎样的？

陈序平：我们今年会根据集团现金流安全并维持合理的利润增长，确定整个推盘节奏，全年计划供货的可售货值达到4000亿，会根据市场的情况进行推盘。在当下的时点，我们不会为了销售规模的目标去做被动性的动作。随着杭州、上海的一些项目陆续入市和加推，8月份我们有信心实现当月同比销售额转正。全年我们不做目标的预设，会根据市场形势做实时动态的调整。

现场提问：当下房企在拿地方面比较保守，龙湖如何看待当前土地市场的变化？下半年在土地投拓方面的目标和计划是怎样的？

陈序平：2022年上半年，全国的土地出让金是2.36万亿元，其中四个一线城市的土地出让金就接近300多个低线城市的一半，可以看出城市间的分化是非常剧烈的。而高杠杆企业出清之后，市场竞争减少，土地竞争也随之减少。以龙湖以为例，上半年我们获取了17宗土地，平均溢价率只有5%，其中有一半是零溢价获取的。接下来土地的获取将有常态化的机会，行业共识是往高线城市聚焦，我们在策略上也会更聚焦、更坚定在高线城市布局。

现场提问：在保项目交付方面，龙湖是否有压力，通过哪些措施保交楼？上半年在交房方面有何表现？

陈序平：我们上半年总的交付套数超过五万套，全部按期交付，其中超30%是提前一个月以上交付。因为龙湖的理念是“善待你一生”，不只是按时交付，高品质的交付，让客户满意加惊喜，是我们始终如一的坚持。行业再难、再有挑战，这一点是不变的。我们整个开工节奏是通过减少一些未销售、未开工的组团来平衡，对于已经销售、已经开工包括确定交付的，我们会确保如期交付，甚至会提前交付。

现场提问：今年以来房企融资规模持续收缩，仅少数信用良好的公司能够在公开市场融资，龙湖如何拓展融资渠道？除了目前公开的银团、中债增信的中票等，龙湖接下来还有哪些动作？

赵轶：政府对高信用民营企业的融资非常关注和支持，我们昨天顺利发行了第一单中债增信给我们全额担保的一支债券。龙湖跟全国很多银行建立了战略性的关系，目前从我们跟银行的沟通来看，他们对整个行业未来坚定看好，认为行业出现了一些阶段性的困难以后，应该会有更好的明天，所以他们坚决支持高信用房企。未来龙湖也会依靠这部分融资弥补公开市场的波动。总的来说，我们的融资渠道是畅通的，融资资源是丰富的，请大家放心。

现场提问：龙湖商业已经开展轻资产模式的运作，轻资产模式在龙湖战略中处于什么位置，未来是否扩大轻资产模式的比重？

陈序平：我们今年开始有轻资产项目的开业，现在总共在手的近130个项目，里面有近20个是轻资产项目。这些项目主要在杭州、重庆、武汉等城市，因为龙湖的商业在这些城市已经形成了网格化布局，包括已经开业的项目也兑现了比较好的经营情况。所以在这些市场有些存量资产、业主方，因为他的资产需要有优秀的商业运营商去盘活，会找到龙湖帮他把商场盘活。龙湖商业依靠品牌体系化的能力，包括帮业主把项目盘活，这方面也是作为我们商业一个重要的补充，轻资产是重要的组成。

当然我们轻资产项目的布局还是会根据重资产城市的布局，比如说截止到年中，我们已经开业的商业城市是14个，未来我们商业也基本上聚焦在20个左右的高线城市去做布局，无论是重资产还是轻资产。我们不会为了项目的数量或在管规模，而下沉到一些低线城市去做商业的轻资产管理。

现场提问：内房股下跌影响到物业板块，整个板块下行的情况下，龙湖智创生活的上市计划会做调整吗？目前进展如何？

赵轶：目前龙湖智创生活的上市资料准备已经就绪，目前市场情绪不佳，我们会关注市场，不着急。我们反而把发展的重点转为内生，关注内生的转化率，接管的效率以及内生毛利率的提升，减少对低质量收并购的依赖。从上半年数据来看，整个智创生活的板块有序在进行。未来，智创生活的年化收入增长超过40%，年化利润增长超过50%是完全可期的。

现场提问：今年上半年龙湖经营性收入首次突破100亿，经营性业务下一步的发展策略是什么，如何支撑集团收入和盈利的增长？

陈序平：我们现在经营性业务主要几大板块，第一是商业投资，我们现在已经开业运营了65座，在手近130座，我们每年都会保持10座左右的开业速度。已经开业的商场，我们也会保持同店同比的增长，整个商业板块力争保持每年30%的复合增长。长租公寓在手16万间，已经开业超11万间。响应国家“租购并举”的战略方针，冠寓进行积极布局，也会力争实现20%的收入和利润增长。龙湖智创生活板块包括物管和商管，物管这块现在已经接管的面积是2.8亿方，合同面积已经达到4.8亿方，未来每年固定的转化，包括我们围绕的已经接管的，不断把我们的增值服务包括各项非业主的增值服务都持续做好。这三块业务加起来，我们力争保持每年经营性收入30%—40%的年化增长，在行业下行的背景下，经营性物业收入的增长将对龙湖穿越周期起到非常重要的稳压器的作用。

现场提问：刚刚管理层提到了智慧营造这个业务，公司是如何看待代建市场的？龙湖的代建业务与行业中现有业务有何不同？未来发展规划是怎样的？

陈序平：我们智慧营造的品牌是龙湖龙智造，这个业务是围绕着龙湖在TOD方面多年沉淀下来的能力，以及过去几年在数字化上超过百亿的投入，积累了关于数字化、VR包括线上、线下一体的能力。所以我们觉得这个能力是有别于其他的一些纯粹做传统代建代销服务的。我们是一站式、全周期、全业态的服务。这个业务从今年开始正式对外，我们发现这个机会确实比想象中来的要快。

另外，我们也会坚持我们的整个生意逻辑，龙湖龙智造还是坚持在龙湖聚焦的城市、聚焦的板块。我们不会为了规模纯粹去冲项目数量，还是根据每个项目的商机，满足我们客户的需求。我们也是因为有信心、有能力帮业主方把项目做出来，才会接这个项目。我们对这个业务也满怀期待。

现场提问：在应对当前市场下行中，龙湖是否有组织调整、业务收缩或者资产优化方面的一些举措？

陈序平：我们今年关注的是组织提效和聚焦，这主要跟我们对城市的进一步聚焦是相对应的。因为这一轮的城市分化速度是非常快的，龙湖原来地产开发也只进入了68个城市，在top10的开发商里是最少的，接下来我们会进一步做聚焦。随着城市的聚焦，我们的效率得以不断提升，随之带来组织的整体增效。

另外，在主航道上，我们会更聚焦和投入资源，原来有一些点心业务，我们也进行了整合、合并，比如说我们把酒店业务整合到租赁住房航道来进行统筹管理，所以也可以做到组织的提效。我们觉得这样做可以更好的应对整个行业形势。

同时我们每年也保持了充分的新鲜血液的加入。在7、8月份，有近千名校招生陆续入职，每年我们还是会持续补充新鲜血液，做到组织提效、穿越周期。

现场提问：龙湖是目前行业里为数不多的全投资级房企，在同行被纷纷下调评级背景下，管理层对于龙湖的评级有何预期？

赵轶：在经历做空事件之后，我们跟评级机构也保持了非常畅通的沟通。他们对公司的现状、安全性表示完全放心，对谣言表示非常得愤怒，也期待行业的复苏。具体评级的结果有待我们业绩发布以后跟他们沟通。整体而言，公司现在的安全性和盈利增长，对未来的不确定性的准备是非常充分的。

现场提问：大家都说龙湖是行业最后一道防火墙，刚刚经历了做空事件，吴总此刻心情如何，有什么想对同行同路人和客户说的？

吴亚军：我的心情还可以。做空其实是一个正常的市场行为，但是造谣不是一个正常的市场行为。公司的股价或者PE比别人好一点，肯定会遭遇这种事情，我们也有预料。经过这次事件以后，尤其是现在，半年业绩也发布了，大家可能对龙湖看得更清楚了。行业的底部已经逐渐显现出来了，其他同行包括一些表现良好的公司，都能够跟龙湖一起穿越周期。

经过这次周期的穿越，也看到了很多优秀的同路人跟我们一起共渡难关。我们每年的开发量还保证在一定的水平上，每年还有十座左右的天街开业交付，所以这个工作量蛮大的。我们现在的长期战略合作方跟我们的关系还是比较密切的。我们的员工经过这一轮的变化也更坚韧，以往行业一直上行，容易养出骄兵悍将。经过这一次周期的调整，管理层会更谦逊、更勤勉，我觉得这不一定全是坏事。虽然过程当中可能大家很痛，但是我觉得龙湖还是有些准备的。除了我们做一些常规的动作、防守的动作以外，更重要的是我们是提前很早就预见到这个行业一个大周期，我们要怎么办？这个问题是提前好多年开始思考和布局的。

在很多年前我记得有一位金融机构的朋友跟我讲，他说其实泰坦尼克号撞上冰山那一刻，你再应对风险已经来不及了，一定要在没有看到冰山的时候，就要有所应对。这句话过去十多年了，对我的影响是非常大的，我就总在想，有没有我们看不见的冰山？我们要撞上了怎么办？所以从心理上，我们整个团队是有准备的，动员起来也非常容易。而且我们现在团队的变化还是非常明显的，整个精气神和工作状态，包括专业水准、系统性等都有一个全面的提升。所以，对团队来讲也是前所未有的满意，我们新的CEO也给了我们非常多的惊喜，他能做好是我们意料之中的，他能做得这么好，是超出我们的预期的。

现场提问：龙湖刚刚上榜福布斯中国ESG50，在可持续和履行社会责任方面，龙湖未来有什么样的打算？

吴亚军：龙湖没有刻意去做ESG。我们过往也做了很多，像绿建、公益等等。现在通过公益基金会和ESG董事会管理，让它更成系统、更加持续。在行业低谷的时候，这个动作我们仍然没有放缓，不是一会儿松一会儿紧地在做，我们专业的团队一直在做公益、慈善，长期围绕着ESG标准在审视我们自己、审视我们所处的环境发生了什么变化，以及我们应该怎么应对。所以这一点上我觉得还是比较顺畅的。

列入福布斯中国ESG优秀企业，我们也没有刻意去争取，自然而然就走到这一步。