公开课 | 购物中心经营期招商调整7大策略及案例解析

据赢商大数据监测，2022年上半年，12个重点城市购物中心调整品牌门店近1.4万家，开关店比0.86。数万家品牌门店开开关关的背后，关于品牌生存之大事，也映射出商场魅力之高低。招商调改已然成为每家商场的常态化重点工作。

2022年10月29-30日，赢商培训·公开课《购物中心经营期招商调整7大策略及案例解析》即将在广州开讲。本课程聚焦当下环境，以真实案例为背景，通过层层拆解提炼出招调7大步骤，展开专业知识的学习与演练。有具体的工具和详细的步骤，学完即可应用。

本期课程说明

✓课程开始前，如因疫情导致无法完成课程的，我们将调整开课城市或延期。

✓截止报名时间：10月28日（凡9月30日前报名，享受8折早鸟优惠）

课程对象

购物中心商管和资管公司：营运、推广、招商、客服、综合管理、财务、人力资源等岗位。

课程纲要

产品策略——产品经理视角

一、直接顾客和间接顾客；

二、产品研发2个导向，产品内容8个组件。

步骤一 调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】

一、资管视角：资产估值算法

二、商管视角：NOI拆解4个公式，提升租金4件事情

三、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力

四、业主目标：

1、安全、品质、收益；

2、区分持有时间

（1）长期持有——关键财务指标3个

（2）短期持有——关键财务指标

2个实战训练：资产增值测算

步骤二 市调分析方法【区域-商圈】

一、区域分析

1、3要素

2、区域分析价值

二、商圈分析

1、绘制商圈地图

2、获取商圈信息

3、描述细分市场

4、分析竞争对手

步骤三 项目评价方法【资产-经营-管理】

一、资产状况12项检查清单

二、管理状况7项检查清单

三、经营状况6类关键指标

实战训练：租户盈亏平衡点测算，找到“提升商品力竞争优势，提升租金收益”的招商决策关键指标

延展：

如何筛选能稳定交租的租户，为收租打下良好基础？

讲什么样的故事招商最有吸引力？如何积累故事素材?

合同到期涨租多少，都是招商的功劳吗？

固定租金租户，也要死磕销售吗？

购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？

盒马鲜生这类“前置仓”如何建立涨租逻辑？

衡量流量变现能力的关键指标是什么？

招调时，何时提档、何时提高客单、何时增加/缩减店铺面积，主要看哪个指标？如何识别销售能力强的品牌？

当优秀头部品牌租金达不到标准，先保哪个？

步骤四 精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】

一、SWOT分析——九宫格

1、锁定对手 2、收集信息 3、筛选排序

二、定位梳理——定位关键词表格

三、SLOGAN提炼——常见4种方法

步骤五 招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】

一、租决文件要点

二、市场租金测算方法——比较网格法7步骤

三、业态品类规划趋势

实战训练：市场租金测算

招调大案例：经营评审报告和招调方案

讨论：什么情况下，不仅需要招调，还需要资产改良？

步骤六 招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】

一、品牌库

1、疫情反复招商难，哪些连锁品牌还在开店？

2、如何及时获知有效商源信息？

3、品牌库如何建立？

二、品牌落位

1、识别商铺价值

2、区分品牌属性

3、用品牌属性与商铺价值匹配法，实现一个不错的落位

三、租户组合

1、游逛深度法

2、组团法

3、主题街区租户组合的3次迭代

四、租赁谈判

1、洽谈步骤——6步定局

2、七招创新招商大面积冷区商铺

步骤七 招调复盘

复盘大案例：**广场招商复盘总结表

一、租费收入还原度复盘

1、租费达成情况分析

2、租费缺损原因分析

二、品牌落位还原度复盘

1、品牌落位还原达标情况

2、品牌落位偏差原因分析

三、租赁台账

四、工程改造费用明细

讲师简介

杜玉华 | 赢商培训资深商业顾问

• 20年+的商业地产行业经验（其中奢侈品/潮流百货从业经验19年，购物中心从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总，常州百货大楼总经理，万达区域公司总经理等职务。拥有10 年+总经理经验、3 年+区域总经理经验。

• 先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

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