半天妖合伙人朱小平：下沉市场永远都是一块肥肉

9月23日，2022中国购物中心+峰会在南京苏宁钟山国际高尔夫酒店隆重举办。本届大会围绕“开放的力量”为大主题，设置了主题演讲、高端对话、“赢商老朋友”平行直播间、「金鼎奖」颁奖盛典等环节，邀请零售商业上下游产业链优秀企业代表，深度探讨商业新玩法！

疫情反复之下，不同品牌在各线城市的表现开始分化，一线城市一面面临着市场饱和，一面受疫情反复影响，但反观三四线城市，消费力在逐渐凸显，这也让越来越多的品牌看中渠道下沉？但在这个过程中，不少品牌的下沉之路并不理想。那么，品牌如何下沉就成为其中关键。在微论坛高端对话（三）环节，围绕《城市分化加剧渠道下沉机会显现》的主题，半天妖合伙人、品牌官朱小平分享了自己的真知灼见。

在他看来，只要品牌的性价比足够好，运营能力足够支持远程，并且能够解决供应链问题，下沉市场永远都是一块肥肉，因为下沉市场的成本结构是一线城市给不了的，这使得品牌可以从容的进行经营，并且为品牌带来丰厚的利润。

我们品牌叫半天妖，青花椒烤鱼。其实收到赢商网邀请的时候，我问他，这次话题是什么？他说，是关于下沉市场的，你们半天妖品牌还是挺适合这个话题的，你们有没有发现作为品牌方，你们好像是为数不多横跨一二三四五线城市的品牌？

对，我们品牌从2014年开始做，目前为止在全国有1400家连锁店，横跨大半个中国，除了相对偏远的地区还没去，一二三四五线都有着相对比较好的业绩表现。

其实这几年下来，我们认为在下沉市场活的还不错的原因之一，是市场给我们创造了机会，我们也在机会中创造了市场。

这句话怎么讲呢？有人说疫情来了。三年疫情，我给大家汇报一个数据，其实半天妖真正发展也是从疫情开始的，我们三年时间跑了800多家店在全国，当时我们开发的伙伴也是把商务车后座都卸掉，因为酒店住不上了，那个时候商场掉铺率非常高，大家都不开门。其实我不认为疫情给行业造成什么灾难，它只是催化了行业的成熟，让品牌方增长了肌肉力量。

其实没有哪些品牌就注定适合下沉市场，也没有哪些品牌注定只适合上游市场，更重要是看它的营运能力，它的运营能力体系是否健康。

其实品牌是否具备下沉条件，隔着千山万水，真的好难，它不是你要不要下去拿个铺子的问题，是你的供应链是否成熟，你的远程管控能力是否能达到，你的产品属性是否能基于供应链实现？你的食品安全，团队架构，成本结构都决定你适不适合去县城。

有人说疫情让我们倒闭了，疫情让我们失业了，其实我们很清楚，越是这个时候越是彰显企业内功的时候，虽然疫情三年时间，我们狂奔了800多家店，但与此同时，我们并没有放松对运营的提升，对于产品改良，这一系列的东西才不会让狂奔出来的800多家店哄然倒塌。

我们1400多家店当中，60%占比都是在三四五线城市，在山东有些县城都开了3～5家店，但且不说，我们在全国挂了1400个招牌吧，算是广告位也值钱了。

从我的角度来讲，大家表面看上去都差不多的时候，我们要苦练内功，为消费者提供更加稳定的优质的消费体验，我们才能活下去，而且活的更长久。其实你看很多下沉品牌，去了之后就逃掉了，消亡了，不是品牌不好，也不是这个市场不好，不是土壤不好，是他没有那么好的管控能力，去了之后，和他在北京吃的口味不一样，认为这是加盟的品牌，其实这是很冤枉的，我跟同行业说，经营失败不要扣在疫情头上，不是说你有疫情，我没有，大家都有疫情，只是疫情让大家都趴在了浅滩上，靠的是运营体系健全能力和灵活反应能力。

因此，我的观点是，无论你是什么，只要你的性价比足够好，运营能力足够支持远程，并且能够解决供应链问题，下沉市场永远都是一块肥肉。

很多专家都说过，你只盯住了中国四个一线城市，却忽略了中国1300多个县城，几百个地级市，而这些城市对于品牌来讲有一个好的特点在于，它的成本结构是一线城市给不了的，你可以从容的进行经营，并且给你带来丰厚的利润。