主力店招商又失败？来看六大原因及破解之道

招商过程中最关键的步骤之一便是确定主力店。 一个成功主力店的进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使其项目尽快进入经营轨道。

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主力店招商失败的六大原因

主力店招商工作不同于一般品牌招商。主力店的招商周期长，过程复杂，环节多，所面临的困难大。导致主力店招商失败的原因可归纳为以下六点：

1.未进行项目定位

开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。

2.未能准确定位

开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营。

由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

3.项目未能及时招商

多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售。但一些开发商在住宅销售的同时， 商业招商工作未能同步进行 ，结果住宅售完招商工作尚未进行或刚开始，延缓了整个项目运营的进度。

4.缺乏目标客户源

没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标。结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意， 项目招商始终抓不住重点 。商业物业不断兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。

5.租金及其年递增率制定不合理

租金及其年递增率制定不合理的因素有两方面: ①开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考;②开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如：可带来大量的顾客群、增加人气、可使中小店的租金水平相应提高、可促进物业销售等。

6.不了解商业运作方式

开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，却忽视了 零售商主要目的是经营好商店 ，获取商业利润， 并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益 。

因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失。若自置物业，则要撑到底，而物业能否升值尚未可知。

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主力店合理招商的四大步骤

实现主力店成功招商的4大步骤包括：掌握正确的招商程序，按拟定的定位初步确定主力店条件，召开主力店招商恳谈会，对目标客户专人跟进。

1.掌握正确的招商程序

掌握正确的招商程序：商圈分析、市场定位、业态定位、主力店业态确认、规划设计、建造。

2.按拟定定位初步确认主力店条件

通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确认主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。此外，不同业态要分开。

3.召开主力店招商恳谈会

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加。恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。

召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能部门的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度，最好能邀请当地有影响的媒体共同参与。

4. 对目标客户专人追踪

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次进行专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，以加快其投资决策的步伐。