疫情下招商难？帮你梳理招商流程的十项工作

一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。对于商业地产来说，掌握招商的流程与步骤，有利于商业地产项目的运作成功。

工作1. 邀请咨询公司进行商业测算与市场调研

邀请咨询公司进行前期的商业调查，无论是拿地前或后，都需解决以下3个问题：

问题①：市场条件成熟度调查 ：

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手，判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目定位有个宏观思考。

问题②：项目位置可发展调查 ：

商业地产项目位置选择问题对项目的成功是决定性的，并不是所有的地方都适合做商业项目的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。

问题③：可发展规模调查判断 ：

在完成商业项目选址后，需要针对特定项目地址进行市场前景及发展规模的可行性分。分析的对象主要是：确定该项目市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列问题。

做完市场咨询及可承受发展规模研究后，需要根据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作存在偏差的可能性，但需要初步确定，同时在后面的环节中做出丰富和调整。

工作2.依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。

工作3. 建立项目组织并确定工作次序

地产公司在项目地块取得后，要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等都有一定工作能力。因此，有序合理的工作次序是项目进展的基础。

工作4. 确定主力店或核心店并提前做主力商店招商洽谈

项目进行到设计阶段，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，另一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

工作5. 研究项目微观，确定合作伙伴及项目融资渠道

确定主力店定位布局后即需要解决项目核心和整体的布局（即项目的微观），彻底地分析项目的目标客户、市场定位、产品形式、特点、启动策略、财务测算等相关问题。

此步骤的价值在于反复讨论和修改定位，要达到与市场非常准确的契合程度，同时，此研究还要为招商销售做重要参考。

同时，这个阶段的工作还要依据开发实力、现金流量和目标客户群而确定，然后再决定是否需要项目融资或邀请合作伙伴协作。

工作6. 进行项目规划设计

项目规划设计主要包括三类： 项目方案设计 、初步设计及施工图设计。尤其以方案设计为重中之重。方案设计将决定商业项目的外部布局、内部功能、土地利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。

工作7. 多方参与讨论设计方案

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给咨询公司，由咨询公司对此概念设计提出市场角度的修改建议，并且保持多轮的三方沟通，才能最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。

无论是百货店 、购物中心还是超市等各种业态，都对商业地产里的合理布局、客流引导有需求。因此，所有商业地产项目的设计都必须遵守市场需求，确定合适的格局，需要政府、咨询公司、商管公司、物管、建筑设计院的共同参与。

工作8. 系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案

在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。

通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金，资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否可行等。

如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

工作9. 获得政府许可批准

项目方案的系统化整合完成后，需要向政府计划部门、规划部门、交通部门、消费部门、环保部门、供电部门、天然气等相关部门提交相应方案以及向其他主管部门提交文件。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

工作10. 依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后，会根据城市整体情况对方案反馈意见。在此阶段，我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工建要求等。为让项目获得可持续发展，可以邀请专业的商管公司进行合作。优秀的商管公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。