中国式“折扣”：离盈利还有多远？

作者/楚勿留香

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​哪种类型的折扣店更适合中国？

目前看，没有标准答案。因为中国尚处于折扣店发展的初级阶段，很多折扣店自身也都在探索中前行。

但折扣业态将是未来发展趋势之一的观点，基本被大部分行业人认同。

在宽窄创投创始合伙人潘金菊看来，中国零售市场发展至今，一直在更多更好和更快等需求上的发展探索。随着消费市场从增量转存量的过程中，尤其经济下行趋势明显下，满足“更省”需求的零售解决方案，必然是大势所趋。

“在这样的市场现状下，渠道如能在更省上极致满足消费者需求，该渠道必然能从存量市场上切分一大块的零售市场蛋糕。”潘金菊对《灵兽》表示。

在零售极度发达的欧美市场，其实已经验证了这个问题。2021年，德国折扣店市场率35%，英国则是25%。

日本平成30年（1989年-2019年）零售发展的历史可供中国借鉴。

早在2019年5月，研究日本零售业多年的首都经济贸易大学教授陈立平在一次演讲中提出一个观点，未来3至5年，是整个中国社会发展过程中的一个关键点，必定会对零售业产生非常大的影响。

第一，中国的人口走势老龄化程度和日本高度类似。某种程度上，日本的今天可能就是我们的明天。

第二，人口老龄化以及经济低速发展的过程中，日本经济停滞、收入下降、老龄化加剧、贫富差距扩大，自然灾害频繁成为日本经济发展中的主要特征。

少子化、零增长、收入下降的大环境下，零售业到底应该怎么发展？哪些业态正在衰落？回顾平成时代的30年经济发展，日本零售业给出一个非常明确的回答：首当其冲的是百货业的衰落，其次是大卖场，最后是处于低速成长状态中的超市。

30年中，只有两种业态在快速增长，便利店和低价格零售业。

平成时代日本低价零售的发展历程中，优衣库和堂吉诃德的成长崛起是有目共睹的。期间，日本也成长出一种新的、爆发式增长的低价格零售业，叫做业务超市，靠低价格和专业品质取胜。

无疑，折扣店就是低价格零售的典型代表之一。

陈立平认为， 新零售就是交易革命，买东西、卖东西变得方便，商品实际上没有发生任何变化，近十年，中国零售业的效率没有提高。

从坪效以及投资收益率来看，与十年之前没有什么变化，或者说略有下降，根本原因在于中国没有产生一个以商品为中心的零售变革。所以未来零售业的根本命题在于，如何通过商品开发，通过自有品牌实现商业革命。

中国零售业现在已经开始进入到一个以商品革命，推动业态创新的时代。以实体店低价格推动整个零售革命，恐怕是未来撬动消费的重要板块。

如今3年过去，陈立平的判断正在一一应验。

一项针对全球零售业的研究表明，折扣商店将是未来十年发展最快的业态，它的复合增长率为5.6%——远远高于大卖场的2.5%，甚至也要高于便利店的5.5%。

越是经济低迷时期，越是折扣商店发展的大好时机。

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但从国内目前折扣店的形态来看，还存在诸多问题。

潘金菊认为，国内折扣店最主要问题是不太理解业态形成“折扣”的核心竞争力到底是什么，是简单的白牌还是尾货下水通道作用下形成的“折扣”？“我们认为，上述模式或手段，都不是‘折扣’店的核心本质。”

实际上，折扣只是结果。但目前市场上，绝大部分折扣店都把折扣当成商业模式或当成手段来形成短期的竞争力，根本无法形成长期的竞争力。

以尾货折扣店为例，其面临的最主要的问题：在规模化扩张的过程中，难以稳定长久地进行规模化供应。

“这是尾货的特性所决定的，尾货本身来自于上游品牌方生产排期与下游需求之间的摩擦，这个摩擦本身就存在极大的不稳定性。而尾货折扣的转型目前遇到了较大的阻碍，原因是尾货折扣供应链体系的构建中，核心能力是‘找到尾货在哪’的能力，不具备形成长期核心竞争力。”潘金菊称。

市场也已经证明了，尾货折扣店以其商业模式红利快速发展，但这种商业模式极易被抄袭，很快会陷入红海竞争格局。

在M31资本的投资人胡春龙看来，目前市场上的很多折扣店，还要去市场里搜罗一些相对而言比较不理想的货，有些折扣店还要加上一些临期商品和一些流窜的货，甚至还有短期价格波动的货。

实际上，以上这些也都还算好，甚至有些“折扣店”还要依赖一些同城生活投放的方式来获得流量，这种其实基本上就长得都不太像标准的折扣店。

无疑，这样的折扣店在未来将会面临更大的风险。

潘金菊坦言，无论是ALDI，还是LIDL今天所取得的成绩，都是长时间发展沉淀的结果。目前国内折扣店，仍然处在发展早期，绝大部分目前尚未理解折扣店长期核心竞争优势，主要都是依靠该模式本身的红利期（竞争不激烈）快速发展。

“与国外折扣店相比，国内折扣店型没办法规模化盈利。”潘金菊称。

胡春龙也认为，对大部分折扣业态而言，在目前这个资本市场环境里，要做到能够挣到钱，或者能够持续的存续和活下去，这才是第一核心要素。“先找到能够成立的商业模型或单店模型，好好琢磨门店的边界和外延，创业者需要花很多时间去研究和尝试。”

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胡春龙认为，更适合目前国内市场的是偏社区型的折扣店。

他进一步的描述称：标准的折扣店就是一个开在那里十几年，一直能开下去的“杂货店”。它满足的是周围社区居民最基本的需求，商品也相对比较稳定，但价格极优，性价比极好。

“整个消费效率非常高。消费者到店里，也没有什么可逛的，但却非常清楚地知道自己想要什么，店就像一个社区内固有产品的一个仓，区域居民来到这里，买不到吃亏，也买不了上当。”胡春龙称。

这就是一家典型折扣店的样子。

潘金菊则表示，更倾向于普适性的可规模化盈利的店型：单品动销规模优势明显，高效率运营管理下的低成本控制能力优势明显。

同时，潘金菊认为，ALDI模式在中国落地遇到了一个很特殊的国情：中国人家庭食杂消费里，生鲜占比重，但生鲜的品类多、运营重且非标。

“我们一直想找可以将中国这一国情与ALDI模式很好结合起来的选手。目前来看，京小盒是我们认为在社区食杂折扣连锁的最佳实践者。”潘金菊称。

京小盒社区门店店型具有广谱性，2000户社区即可支撑一家门店；同时，其单品SKU效率极高，社区用户渗透率已达70%-80%。

更为关键的是，其门店高效率运营下的低成本费率控制力好。这就为以后盈利能力的增强打下了良好的基础。

目前看，京小盒正稳步前行。

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对于国内折扣店是否以加盟模式发展，潘金菊也有自己的判断。

她认为，加盟是一种商业模式选择。加盟商核心诉求是盈利，如果该折扣店型不具有普适性的规模化盈利能力，则快速拓展的意义并不大，终究没办法依靠加盟形成规模化连锁型优势。

同时，潘金菊强调，如果店型本身适合加盟（门店经营可标准化、可管控、可规模化盈利）、产业链本身有足够的利润空间，则加盟模式是非常好的一种选择，社会闲散资金的杠杆效应在连锁化的发展中是一种正向的叠加效应。

但就折扣店本身来说，一方面，品牌商如果选择加盟模式，维持其生存的供应链收入和加盟门店端的“低价”必然产生矛盾。如果不是尾货，其实很难在供应链加价后仍然保持原有的低价格；另一方面，国内加盟商运营能力现况是参差不齐，品牌方需要对加盟商进行强管控，输出体系化的精细化运营能力，需要品牌方充分准备好才行。

胡春龙表示，折扣店业态比较难做加盟，典型的折扣店的毛利率水平也就是15个点左右，在加盟体系层面看，目前国内常规的加盟体系很难去支撑。

因为折扣店又是个长线的，需要一定的培育周期，即便从短期层面看，门店培育也需要一点时间。

更为关键的是，目前资本市场的环境也不足以支撑靠烧钱去拓展规模，对折扣店业态而言，用钱烧出来的市场规模，毫无意义。

“我们去看国外大部分区域的折扣业态发展终局，前三名的选手最终的市场占有率都在90%以上。”潘金菊表示。

若以此推断，国内折扣店的市场依然还是蓝海，潜力巨大。

“折扣业态是一个长期行业集中度很高的行业，目前国内现有选手如果能保持先发优势，不断发展迭代，未来有可能诞生千亿以上市值的公司。”潘金菊称。

从过去日本业务超市的发展经验告诉我们，如何做到低价格？

就是要30%的商品靠国内加工生产，40%的商品靠全世界，从整合全球资源实现低价格，然后30%的商品与国内大品牌商合作，共同创造一个为消费者提供价值的新经营思路。

但这是否适合中国市场同样需要实践去检验。

目前，国内折扣店的发展还在初级阶段，各折扣店品牌仍处于各自为政，抢地盘的阶段，也远未到终局。