家居消费升级时代，源氏木语靠什么打动年轻人？

走进同一个房间，不同代际的年轻人眼里看到的都是什么？答案可能形形色色。

80、85后看到的是信任的品牌、高品质的家居产品；90后关注的是家居产品的设计和口碑；95后看重环保、颜值和价格之间的相对平衡；00后喜欢颜值和智能体验两把抓。

当下，年轻人开始主导家居消费。贝壳研究所数据显示，全国重点城市购房者中90后的占比逐年提升，从2018年的23.8%提升至2022年的39.7%，其中，90后开始成为家装家居市场主力之一。他们有自己的生活追求和价值主张，希冀打造更舒适的生活环境。

面对家居年轻化的市场趋势，品牌如何打动年轻人成为课题？为此，我们采访了源氏木语，以此厘清思绪。

多元化的家居需求

高口碑的家居综艺节目《梦想改造家》打开了许多人关于家装家居的初步认知，家居空间也开始承接越来越多的场景：工作、休闲、生活等。

伴随而来的是，年轻人对“家”的期待也更多元，既包含了生活功能需求，也希望兼顾情感的治愈、陪伴和安放自我。克劳锐发布的《2022年年轻人生活消费观察－家居生活篇》显示，年轻人在家居消费上，他们重品质、淡追高，重过程、淡结果，重分享、淡拥有，不被一房一室拘束，把生活过成自己想要的样子。

这一现象直接体现于家居产品消费的选择品类中。淘宝、天猫数据显示，近一年，有2.67亿消费者购买电器家装产品，仅是2022年前10个月，就有2400多万张床、2200多万套沙发、1800多万件餐桌椅在线上被售出。

具体来看，不同特征下的年轻人对家居需求也差异明显。有孩家庭不仅关注产品的绿色环保和健康安全，也更关注家居产品是否能减少家务负担，是否耐脏耐磨。这些内容尤其备受宝妈群体关注，《2021新适代居住空间洞察报告》显示，年轻宝妈同时关注家居产品的性价比和易清洁打理这两点。

当然，并不是说其他年轻人群体不关注这两点，只是相较于有孩家庭而言，他们更加关注品质。据CBNData消费者调研数据显示，新适代青年选择家居产品时重要影响因素中，TOP5分别为“品质好”“性价比高”“价格实惠”“品牌知名度”和“材质”，其中58.6%的人关注品质好，为最高。

家居空间是一个设计多商品、多场景的美学组合，虽然年轻人对“家”的需求不一样，但核心不变的是“家”是港湾，是自由和舒适。随之而来，家居品牌如何从产品、场景满足年轻人对家居空间的“畅想”？

破解年轻人次元壁

于是，品牌们的竞争焦点也汇集在“人”层面。

赢商网注意到，源氏木语的消费者也以90、00后的年轻群体为主。源氏木语市场总监洪洋透露，在其1500万的粉丝群体中，至少七成是90、00后。

在年轻化消费浪潮下，品牌唯有不断完善产品力，从设计、供应链、渠道等层面提升品牌力，才能成为行业领势者。

“在家居行业，品牌比拼的就是产品和服务。”洪洋表示，源氏木语着重关注消费者的口碑及需求痛点，及时调整优化产品，提升服务，以此快速响应市场。

为此，源氏木语将消费者的诉求呈现在产品上。例如：年轻人对储物、收纳的需求极强，源氏木语专门设计独特“Z”字形设计的实木边几等小而美的家具，实现空间利用率翻倍的提升；“懒”人经济的消费升级趋势中，推出松软、包裹式的休闲类实木沙发，满足年轻人的“懒吃懒住”。

“需求的满足，是建立在品牌的精细化的运营。”他提到，源氏木语早已累积了强大的供应链资源基础，从研发、优化、生产到物流、安装、售后等，打造了一套成熟的闭环体系。传统的家居品牌在这一闭环的周期约需3至4个月，而源氏木语如今已经实现了效率的极大提升，周期缩短至45至60天。并且，源氏木语还提供一站式服务。总部直发，免费送达全国2000多个城区，并自有送装人员，解决最后一公里运输问题。

在这样的不断自我优化之中，源氏木语才能真正为消费者打造实木家具的“极致”，诠释着那句品牌slogan“做健康家具，创美好生活”。

这要求品牌不仅是材料、工艺、功能等方面的深耕打磨，更重要的是在解决消费者多元层次需求的同时传递品牌价值，并以直观形象“植入”消费者心中。如：面对不同风格需求的年轻消费者，源氏木语推出意式极简、现代简约、轻奢风格、法式复古风格、奶油风、侘寂风等多种风格系列和单品，形成了高性价比、品质好等良好口碑，在小红书、微博、抖音等社交媒体平台受到众多年轻粉丝的青睐。

纵深线下体验

产品是品牌的内核，线下体验则是外衣。

对家居品牌而言，线下实体店仍是核心渠道之一。近段时间，赢商网在走访上海购物中心时发现，多家购物中心内（包括不仅限于上海静安嘉里中心、上海天空万科广场、上海万象城、月星环球港等）家居品牌的落位楼层也正在“抢占”1层。

首层是购物中心的“脸面”，一直以来是各大零售品牌激烈争夺的主战场。相较于其他零售品牌，家居品类在购物中心的“蓝海”市场才刚刚开始。这一特征也在购物中心的家居细分业态中体现，从定制、生活家居到泛家居，领域覆盖逐渐广泛。

“购物中心门店，对我们来说，是品牌很重要的一部分。”洪洋认为，从长期价值来看，在购物中心渠道展现品牌形象，一方面能让消费者直观感受和体验家居产品的特点，另一方面也是塑造品牌力的关键场景。

源氏木语从2015年在上海开设全国首家新零售实体店至今，已经在全国26省、145+城市拥有350家，其中，购物中心店、家居卖场店和独立店分别占比为4：4：2，直营店和加盟店占比分别为40%、60%。

从源氏木语在购物中心的门店分布来看，赢商大数据显示，24城5万方以上购物中心内，源氏木语的购物中心店集中在华东和华北地区，集中分布在沿海城市，以上海、杭州、北京、天津、青岛等城市为主。

“从2018年开始，我们不断打磨门店模型，当前看到的终端形象是源氏木语3.0版本门店。”他透露，结合经销商反馈、不同城市的市场需求，源氏木语优化可持续、可盈利的商业模型，为品牌的规模扩店打下坚实基础。

于是，在2020年源氏木语启动了“3年开1000家店”的渠道拓展目标，并且积极拓展购物中心渠道。赢商大数据显示，在24城市5万方以上购物中心内，源氏木语的开店速度明显增长。

“一线、新一线、二线城市保持加密策略，三四线城市将结合当地需求，以更多元化形式进驻。”洪洋表示，2022年新进驻了河北邯郸等城市。

事实上，新一线城市也是购物中心的主阵地，其存量项目已达28%，约1500个3万方以上购物中心。同时，随着三四线城市的城市化进程加快，商业增长潜力不断上涨，三线城市的存量项目也已经超越一线城市，接近1000个。因此，对意欲强化市场的源氏木语而言，这些都是必须拿下的重要城市。

当然，源氏木语的渠道策略背后，离不开智能中台数据的赋能。洪洋表示，源氏木语自主建立了一套完整的选址体系，辅助功能包括门店选址、线下广告投放、样品选择更替、坪效人效分析等。尤其，在拓展新店时，源氏木语结合消费热力图、消费习惯、产品销量等维度，选择最优铺位，以此提升门店运营能力、缩短投资回报周期。

结语

随着我国城镇化率的进一步提高，家居生活需求逐渐释放，市场规模将超过5万亿。《家装：居住服务新的增长引擎》报告显示，我国家装家居市场总体规模在2025年达到5万亿元左右，在2030年达到7万亿元左右，年均增长率超过6%。

可以预见的是，未来的家居空间更多地是每个人生活方式的主场，而以源氏木语为代表的家居品牌则将从产品、设计、渠道、供应链等维度，不断突破与升级，持续探索并实现年轻消费者的“家居梦”，创造更高品质的居家生活。