折扣店奔袭区域市场，传统商超“干不过就加入”？

作者/东方

ID/lingshouke

1

低价零售全球风靡

“在全世界范围内，低价零售汹涌而来，整个世界零售行业的主流就是低价零售。”今年上半年一位一直在国外考察的零售人士对《灵兽》感叹道。

同时，他表示，目前低价零售在国内的火热程度不亚于任何一个国家，折扣店、零食店、会员店，正在快速革新传统零售行业。“低价零售店对传统超市影响非常大，目前来看超市的专区板块，例如零食区、饮料区、牛奶区等，在一些区域商超已经有30%左右的份额被蚕食掉了。”

以低价进击的折扣店，已有燎原之势。低价零售也应了疫情以来消费意愿趋于保守、品牌库存高企的现实。

从主营品类来看，折扣店大多主营零食、酒饮、日化、美妆等尾货、临期商品。尽管诞生之初就伴随质疑，但折扣店的第一梯队一直在加速开店。

例如分别创立于2020年2月、2021年1月的好特卖、嗨特购，其中，好特卖的直营店已经超过500家，嗨特购计划今年门店数量突破1000家。

整个折扣业态洋溢着亢奋的情绪。甚至有投资人放言，明后年这个赛道将出现一批万店品牌。从细分的零食赛道来看，不少品牌以激进的方式开店实现规模化，以此来看，万店品牌貌似也并不难实现。

一位在湖南省邵东市的水果商家对《灵兽》表示，在她经营的门店附近，几百米距离范围内，仅在今年上半年突然就出现了很多零食店，像零食很忙、零食小铺、悠百佳、罗比零食、恰货铺子、零食洲等多家零食店。“在附近1公里内，光是零食很忙就有五六家门店。”

其实 ，消费风向转变为低价零售，也算是时代情绪的一个出口。从消费者开始捂紧钱包、谨慎消费，伴随着的就是有羊毛可以薅的最初临期食品店的出现，满足了消费者享受折扣店“淘宝”的情绪价值。

从2.8元的依云矿泉水，到3.8元的法国巴黎水，对比商超的原价商品，这样的低价让很多人都无法抗拒。

目前，从折扣店的发展态势和规模来看，对于传统零售企业的冲击已经显现。一位传统商超从业者对《灵兽》表示，门店休闲零食、水饮销售下滑近30%。

更为重要的是，折扣店目前依旧处在增长阶段。

根据公开信息，今年下半年，好特卖规划每月新开50家门店，预计覆盖城市从32个增加至100个；奥特乐计划今年新开200家门店。

某些获得资本支持的零食集合店，大都采取开放加盟的方式野蛮生长。零食很忙近期宣布突破3000家门店，仅上半年就新增加1000家门店；不久前，斩获B+轮融资的零食有鸣更是宣称，2026年要将门店开到1.6万家。

一边是，消费者的转变，从心怀质疑到成为折扣店的“常客”；另一边是，更细分、更具有性价比的折扣店加速布局开店。

对此，传统商超做出的应对不外乎以下几种：

一是，有些区域商超开始与门店周围出现的折扣店针锋相，开启价格战模式；二是，调整商品结构，加大自有品牌的开发；三是，无动于衷，先扛着，等等再看；四是，干不过就选择加入。例如物美、冠超市、新乐超市等皆有布局折扣店。

2

传统商超“干不过就加入”

面对低价零售的大势所趋，不少区域超市选择了加入折扣店赛道。

“在考察了国内诸如盒马奥莱、嗨特购、奥特乐、条马等企业，并且参照国外的经验，我认为折扣店的机会到了。” 区域商超冠超市董事长林永强表示，加之前些年开展商品直采、开发自有品牌，包括与蚂蚁商联合作等，冠超市掌握了一定的供应链资源，团队也有了沉淀，才有基础去做这个事情。

“用折扣店的逻辑去改造大卖场，听上去很奇怪，我也不确定会成什么样子，但精简SKU数、提升运营效率是大势所趋。” 林永强表示，从去年的时候，自己就想开一个硬折扣店。但基于当时疫情管控原因，购物中心和社区商业的客流没有恢复，折扣品牌“冠派客”在今年4月才开出第一家门店。

“冠派客”首家门店于今年4月8日在福州开业，截至目前，“冠派客”开出4家门店，同时还有数家门店正在筹备中。按照规划，“冠派客”今年将开业50家门店。

“仿佛找到了当年在福州开出第一家冠超市的感觉。”在开出冠 派客折扣店后，林永强在朋友圈感叹道。

据《灵兽》了解，“冠派客”属于社区型硬折扣店业态，开一家门店大概需要30万元左右的成本，面积在300平方米左右， 2000个左右的SKU。

从选址来看，分为购物中心、社区周边两种店型。开在购物中心的门店主要有酒水饮料、休闲食品、儿童玩具、个人清洁护肤、家具用品等几大模块，而开在社区周边的门店另外又增加了粮油品类、餐厨场景用品。

林永强表示，今年以来，几乎把全部精力都放在新品牌上。据《灵兽》了解，接下来，冠超市将重点发展冠派客折扣店业态，而原来一些业绩不好的大卖场将逐渐关闭，剩余的门店也将慢慢用折扣店的逻辑去改造。但考虑到运营效率，冠派客目前没有规划生鲜品类，在未来可能会增加一些水果和冻品。

从消费群体上来看，冠派客以年轻顾客为主，年龄跨度大概从十几岁到四十岁，其中女性顾客占到70%。据林永强表示，目前平均一家店一个月销售能达到100万元，算下来单店日销超过3万元。商品毛利率目前设定20%。“我希望未来通过不断优化流程和获得规模效应，毛利率保持在15%左右。”

作为一家硬折店，林永强表示，冠派客的价格优势是“要求做到全网价格最低”。

他表示，消费者来到店里之后很自然就会跟天猫、京东等传统电商比价，也会跟朴朴、永辉等本地的前置仓业态比价，冠派客的价格要比这些平台的价格低。“此外，在购物中心，我们的商品与KKV或者名创优品的部分商品有重合，我们的价格要比二者低20%-30%。”

在林永强看来，传统超市性价比不高已经成为不争的事实；一些电商平台和到家平台的瓶颈也逐渐凸显了，这给折扣店带来发展空间。

“以福州为例，在朴朴、永辉的教育之下，消费者已经习惯于送货到家。但事实上，超市到家的成本很高。这也使得当消费者来到冠派客折扣店，看到商品如此便宜的时候，便产生一种‘惊喜’。”林永强表示。

对于目前折扣业态的发展，他表示，现在折扣店赛道跟当前的零食赛道一样，正处于泡沫滋生、乱象四起的阶段，一些折扣店过早开放加盟未必是一件好事。折扣店对效率的极致追求，才是关键。

3

未来，低价零售是大势所趋

如诞生于两次世界大战、经济严重衰退时期的折扣店奥乐齐创始人所说的那样，“人们处境越遭，我们的生活越好”。

作为近年来，少有的仍然受资本关注的线下业态，折扣店品牌有着十分不错的融资成绩。

仅在去年上半年，就有lotgoo乐特购、奥特乐、HitGoo嗨特购、小象生活等4个品牌获得融资，其中奥特乐更是在成立一年的时间里，完成了三轮融资。

经济低迷在一定程度上催生了折扣店业态的兴起。

从国外市场来看，有不少案例证明，经济低迷时，崛起了很多零售品牌：日本的业务超市、平价超市都是在经济低迷时崛起，MUJI、堂吉柯德等都是平价零售店的代表；德国的阿尔迪（ALDI）和LIDL（又称为“穷人超市”）亦是如此。

首都经济贸易大学教授陈立平，早在2019年就提出一个鲜明的观点，未来中国零售业的发展，肯定是低价格零售业大行其道的一个时代。

一是，中国经济实际上已经过了它的最高峰期，开始往下走，居民收入同样如此，10年之后，中国会进入老龄化阶段，收入降低是一个确定无疑的过程。“这个社会有着巨大的低成本、低价格的需求。”

二是，未来中国零售业的根本命题在于，如何通过商品开发，通过自有品牌实现商业革命。

陈立平表示，中国零售业现在已经开始进入到一个以商品革命，推动业态创新的时代。以实体店低价格、专业品质推动整个零售革命。

实际上，很多国内的折扣店品牌亦把发力点放到了自有品牌开发上。

也有不少业内人士表示，对于传统商超来说，目前阶段开发自有品牌，也是避免与低价形成针锋相对的有利盾牌。

“低价零售在未来的中国一定是主流，低价零售的核心就是自有品牌，能够抵御住这种低价零售的唯一武器，也是自有品牌。”蚂蚁商联吴金宏表示。

他强调，商超现在考虑的不是防守，是进攻。“低价业态对于传统零售业态的冲击是毁灭性的，我们应该以自有品牌为核心竞争力，主动出击，迎战低价零售的冲击。”

对于什么是真正的低价，如何做到低价，吴金宏认为，“真正的低价不是把名品卖到低价，那是牺牲利润的，不可持续。真正的低价是你真的给顾客提供了又好又不贵的商品，这才是真正的低价。”

从相关企业自有品牌的销售数据上来看，也能作证他的以上观点。

例如，阿尔迪的自有品牌占比90%，2021年销售额1340亿美元；COSTCO自有品牌占比31%，2021年销售额1920亿美元；日本业务超市自有品牌占比34%，2021年销售额27.6亿美元。

对于传统商超来说，面对困境，经营者应该做出革命性的动作，才能自救。