公开课丨购物中心开业后深度运营管理实战训练班第2期

课程主题：购物中心开业后深度运营管理实战训练班第2期

时间地点：12月15-16日@长沙

课程咨询：020-37128276 、13632218871

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· 课上详解20个实战工具箱（含营运、企划、招商、产品策略和组织管理），结合课上沙盘推演练习，让您在课上学会并能灵活应用

· 解锁两者取高的营运策略，实现可持续的销售增长；灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式，争取收益最大化· 学习四大稳场旺场独家策略，巧用经营分析的核心指标，去解决日常运营工

· 学习四大稳场旺场独家策略，巧用经营分析的核心指标，去解决日常运营工作中的实际问题

课程背景

营运部门和企划部门如何良好联动，实现流量业绩双提升？营销推广费捉襟见肘，如何把钱花在刀刃上？如何衡量流量变现、销售转化的效果？哪些数据指标可提前知道租户的经营情况……

本课程重点围绕购物中心经营过程中的难点重点，意在学习打通营运和市场（企划）壁垒，将市场费用花出效果，通过营企联动，实现购物中心的稳场旺场。课堂上互动计算题多，还有模拟沙盘等练习，请每位学员需带电脑参加。

学习对象

处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

课程大纲

课程工具箱——20个实战工具：

一、营企联动-营运和企划13个

1.用Coupon ROI，衡量促销补贴活动的效率

2.用客流增长率和销售增长率的关系，衡量流量变现效率

3.用专业数采设备+营运自查+联合稽核，提高销售数据准确度

4.用盈亏平衡点，进行欠租预警

5.用一把尺子、5个刻度识别租户当下经营状态，量身定制下阶段销售目标

6.用逻辑树分析法和MECE原则，诊断租户问题

7.用品牌属性和活动特点匹配法，策划租户活动

8.用who do what by when 会议纪要模板，召开高效的经营分析会

9.用租金分析模型“抓大放小”，锁定重点租户——销售高潜租户

10.用PDCA商户活动销售提升法，以促销补贴激励重点租户提升销售，获取超额收益

11.用营销补贴计算模型，精准测算租户在大促活动中的保底目标和挑战目标

12.用对赌协议，确保商场促销补贴达成超额收益预期目标

13.用跨部门头脑风暴会8步流程，编制靠谱的营销框架方案

二、招商-4个

14.灵活采用固定租金、联营抽成、两者取高、临界点租金和自营等多种收益模式，争取收益最大化

15.抓固租租户的销售，用租售比测算固租租户的续约涨租率

16.用销售坪效分析，支持招调提档、商铺扩缩等招调决策

17.用现金流平衡点，进行掉铺预警

三、产品策略和组织管理-3个

18.用2类顾客、8个产品组件，拆解购物中心产品结构-产品策略

19.用金字塔模型，看清各类商场的不同定位、不同商品力和不同运营逻辑-产品策略

20.在不改变组织架构的前提下，用责权利三角，结合项目定位和发展阶段，量身定制有效的关键部门KPI考核办法-组织管理

课程纲要：

第一部分 底层逻辑-产品策略和资管模式

一、产品策略：

1、顾客是谁——直接顾客和间接顾客

2、产品是什么——产品研发2个导向，产品内容8个组件

3、何时用何种方式赚钱

（1）固租、联营、两者取高、自营等收益模式的本质

（2）如何根据项目不同发展阶段灵活运用各种收益模式？

【案例】看懂XXX项目；定义首店；XXX项目的产品创新策略解析

【案例】国内销售额TOP10购物中心的收益模式分析

二、资管模式：

1、商业地产本质

2、资产估值算法

（1）业主目标——不同分析收益比的3类资产

（2）收益法

3、租金收入拆解4个公式

4、NOI、NPI、EBITDA的区别

5、轻、中、重、分段外包等资产管理模式的区别

第二部分 经营分析——巧用核心指标解决困难问题

一、租金、销售、流量、商品力4大类指标之间的关系

1、短期：租金；销售；公域客流

2、长期：商品力；私域客流；车流

3、重要关系

（1）公域客流增长能直接提升出租率、收租率和涨租率吗？——取决于市场供求关系

（2）营运如何赋能招商提升租赁谈判话语权？——招商谈判筹码

（3）何时大力抓私域客流有较高的投入产出比？——金字塔模型

（4）资产、经营、管理三大条件如何影响租金定价？优秀商品力与商务条件是一对矛盾吗？——市场租金定价逻辑

二、巧用核心指标，解决实际问题

1、用CPI确定合同期内涨租率，用租售比测算固租租户续约涨租率

2、用客流增长率和销售增长率的关系，衡量流量变现效率

3、用Coupon ROI衡量促销补贴有效性

4、用游逛深度、提袋率测算流量购物中心的年度客流预算

5、重视车位周转率，争取远端优质客流的获客最大化

6、用比较网格法测算市场租金并形成有效租赁谈判话术

7、用销售坪效分析，支持招调提档、商铺扩锁等招调决策

8、提高会员积分兑换率，增加会员活跃度

【沙盘演练】计算固租商户续约涨租率

【沙盘演练】计算市场租金；角色扮演租赁谈判

第三部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

一、销售数据采集管理办法：收益模式+数采设备+合同约定+销售稽核

二、销售稽核管理

1、租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用

2、稽核办法：营运自查+联合稽核

3、业绩稽核5步流程

第四部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

一、欠租预警的方法：略

二、掉铺预警的方法：现金流平衡点

【沙盘演练】计算两者取高租户的盈亏平衡点；计算租户当月实现多少利润

第五部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

一、一把尺子5个刻度，识别租户经营状态

二、PDCA租户年度销售提升法——针对全体租户

三、PDCA商户大促活动销售提升法——针对两者取高合同的销售高潜租户

1、用租金分析模型“抓大放小”，5步锁定重点租户——销售高潜租户

2、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法

【沙盘演练】收集关键信息，为租户量身定制下一年销售目标

【沙盘演练】用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户

【沙盘演练】计算活动月保底销售额目标和挑战销售额目标

【沙盘演练】计算活动月商场实际租金

第六部分 独家策略3：经营扶持手段

一、经营扶持品牌如何合理选定？

二、经营扶持7个方法

第七部分 独家策略4：营企联动年框方案

一、PR+SP=CP

二、年度框架方案如何侧换？

第八部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

问题：如何在不改变组织架构的前提下，通过优化岗责、优化KPI考核，提升团队的协同效率和销售绩效？

一、KPI考核要点：

1、关键岗位、关键人员、关键指标

2、考核时间、考核权重、考核指标定义/算法

3、责权利对等

二、购物中心关键部门的KPI指标选择

1、与定位、发展阶段和经营策略密切相关【案例】

2、两种有效的KPI设计思路：

（1）责权利清晰，市场部权大、责重、销售考核权重高——适合固租为主的商场

（2）责权利清晰，市场部权小、责轻、销售考核权重低——适合两者取高为主的商场

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讲师简介

杜玉华老师 | 赢商培训资深专家讲师

近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。

拥有10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，业务扎实，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

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