公开课 | 高质量的商业地产招商谈判技巧

课程主题：高质量的商业地产招商谈判技巧

时间地点：11月4-5日@武汉

课程咨询：020-37128276 、13632218871

当下商业地产行业竞争加剧，全球经济波动、科技进步、可持续性趋势以及市场需求的不断变化，都在重塑商业地产行业的格局，每一位潜在租户或投资者拥有更多的选择，他们变得更加挑剔和谨慎，使得招商工作也愈发陷入困境。

正所谓狭路相逢勇者胜，越是艰难的市场环境，越能体现一个人的能力和水平。精通高质量的商业地产招商谈判技巧，将成为在这个充满机遇与挑战的环境中脱颖而出的关键。

而招商谈判不仅仅是一种交流技巧，在商业招商和二次调改阶段中，在与品牌商之间的谈判过程中，有时会出现复杂的商业专业和法律问题；亦或是人际间相互信任的建立、于同一个专业平台上共识的达成过程；更可能是对于一些商业规则的理解和灵活运用的过程。处在这个阶段的商管公司以及担当各个不同岗位责任的人员，如何把握这个“度”，需要掌握一定的技巧。能灵活运用市场洞察、战略规划、社交技巧和创新思维，从而达成我们想要的谈判目标。

本课程总结了大量的招商谈判实践经验，以概念的准确定位，以技巧的应用把握，以方法的灵活贯通。相信参与课程的你，一定可以在自身的业务实践中，有所收获；在自己的专业成长道路上有所提升。

课程收获

从实战面出发，有10多个常见又刁钻的招商案例难点复盘与总结，借鉴落地性强；

掌握从业态配比到品牌级次的谈判技巧，洞悉品牌方和消费者的心态和市场习惯；

含招商管理中涉及的商务和法务和租户问题、招商过程中涉及的工程问题、“排他”条款如何淡、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式等；

课程结合当时商业环境不断迭代，其中红字部分为本次新增内容。

学习对象

购物中心、百货、社区商业等从事招商管理，招商实务的人员，及各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。

课程大纲

一．招商过程中的谈判技巧

招商是商业经营中技术含量最高的部分，其中与租户（品牌方）的谈判，需要“识别”对方的身份（份量）和市场地位，也要根据自身经营的需求来合理对待。

1.租户谈判是否主力租户优先

2.主力店市场地位的演化

2.1传统意义上的主力店

谈判把握要点：

2.1.1客流优先还是租金优先

2.1.2主力店落位—动线

案例一：某购物中心主力店谈判的复盘

2.1.3招商基础文件的准备

意向书优先

a)意向书与合同的异同b)意向书优先的意义

案例二：某购物中心主力租户谈判时“意向书”先行

附件一：某超市交付条件

2.2一些新兴业态的主力店地位

谈判把握要点：

2.2.1客流的主导者

2.2.2店中店还是相邻店模式

案例三：XX杨浦店关店

2.3主力店与店铺大小切分比例的预设

2.4首店效应的合理使用

2.5外摆区域的合理使用和租金计算

2.6网红类业态及其弊端

谈判把握要点：

2.6.1商场“凑热闹”还是“孵化”

2.6.2租金是“割韭菜”还是持久地收益

案例四：书店的热闹和关店

3.主力店谈判技巧共性

3.1一对多原则

3.2租期长短 特别是长租设“逃生期”

案例五：“疫情”中某商场主力店租金分歧的解决和法律、商务原则平衡

3.3租赁决策过程

3.3.1品牌决策依据

3.3.2品牌库准备

3.3.3租金价格制定—面价与底价

4.招商谈判中一些原则性很强的技巧

4.1“装补”问题的出路

4.1.1装修补贴还是经营补贴

实例： 某著名人物的“宣判”对地产商的影响

4.1.2租金与物业管理费、市场推广费收取方式的合同表达

5.强势地位和弱势地位时的不同处理方法

5.1 强势地位对品牌商经营方式的“指导”

5.2 弱势地位对品牌商的“规劝”

案例六：一电影院品牌的谈判过程详解

6.谈判节奏的把握

案例七：某商场餐饮品牌选择过程

7.市场外因影响下的招商谈判策略

7.1空置铺位一般控制周期

7.2较长周期空置铺位的谈判入场条件

7.3保底和反保底的策略应用

7.4租户要求减租的对策

案例八：某商场如何分析租户运营“健康状况”

二、招商谈判中的法务问题处理技巧

租赁合同规定的既是法务责任，也是商务责任。其中贯穿着很强的概念、定义，也对实际操作有“强制”牵引。

1.免租和免租期

1.1“免租”是发通知还是签免租协议

附件二：财政部通知

1.2免租后退租合法还是合理

案例九：“疫情”期间租金免收，何种方式最为妥当？

附件三：重读…

2.租赁面积的定义

2.1租赁合同中规定的租赁面积的定义？

2.2预招商时的租赁面积与实测面积差的处理方式

2.3将公区面积纳入租赁面积（计租面积）的利弊

3.租金收取规定

3.1租金收取的三种方式

防止“假提成”

讨论题：一 5000平方的租户，底租为3.5元/天/平方，营业额提成为15%，租金收取方式是两者取高，已开业12年，其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年，其余均在3500万/年。这是合理的租金收取条款吗？

案例十：品牌商业绩校验

3.2“飞单”的处置

4.“排他”条款

4.1“排他”是法律条款还是商务条款

4.2“排他”有利谁？

4.3“排他”条款的打破

5.物业管理费

5.1物业管理费的本质—提供服务的对价

5.2租赁合同中的物业管理费可以不一致吗？

5.3装修免租期的使用

讨论题：某租户于装修免租期内开业，收取租金吗？

5.4防止装修免租期拉长对租金收益的损害

5.5租户管理：从入场到退场

三、招商谈判中的工程条款技巧

工程条款在商务谈判中，既影响租户对于商铺的使用，也影响业主方出租该商铺的交付条件和成本。

1.了解租户对于经营中的需求的合理性

1.1预招商时商场电量的设定方式

案例十一：某购物中心预招商时电量申请的“败笔”

1.2租户对于电量的需求和解决步骤

1.2.1审核电量合理性

1.2.2提出电量需求构成

1.2.3租赁合同预设条款

1.3一些特殊系统的合同条款规定

1.3.1消防系统和二次装修

1.3.2空调系统和独立空调条款

1.3.3商场收取电费的构成

1.3.4电表和天然气表责任分解面

1.4维保条款

1.4.1甲方投入乙方单独使用

1.4.2租户“特殊困难”解决方案和合同规定冲突解决

案例十二：某餐饮租户经营问题的解决

1.5保险条款

1.5.1财产险条款的“争议”

1.5.2二次装修期间出险处置

案例十三：某租户装修期间事故的处置（建工险）

1.5.3“利润损失险”条款在特殊时期作用的显现

四、一些特殊问题的谈判技巧

租赁合同谈判的条款，需可执行，特别是涉及租金、纠纷等情势下，需要有利益保护机制的逻辑链设计。

1.商场物业管理费构成

2.租户拖欠租金

2.1建立完善的“追租”流程和文本

2.2合同条款的完善和没有漏洞

案例十四：某购物中心“追租”实例复盘

3.市场外因引起的租金问题

3.1市场外因条件下，商管公司的“好意”和合规

案例十五：某一线品牌“退租”的解决及其二次招调

3.2招调结果的评估

3.2.1商业不同阶段不同的衡量体系

3.2.2租金收入与资产质量

3.3租户暴露问题的解决原则

案例十六：某特殊时期暴露的飞单问题的解决

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讲师简介

Allen Fan | 赢商培训资深专家讲师

拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合体项目，以及10万㎡以上的商业项目。在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

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