开放加盟难自救，谁抢走了传统零食店的生意？
作者/十里
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“巨大悬殊”的零食行业
如果以潍坊万达广场作为中心点，向东500米的潍州路有一家赵一鸣，北边600米处坐落着好想来零食工厂，在附近200米范围之内，还有诸多个人经营的干果店，而来伊份则直接开在商超里。
这是零食品牌在山东省潍坊市线下竞夺的一个缩影，也从侧面见证着零食行业的发展历程。
从最初的街边炒货摊开始，随着像良品铺子、来伊份这样的零食品牌的崛起，零食店开始向品牌化和连锁化转型，直到零食量贩店的出现，将这一切打破。
2016年，来伊份在上海证券交易所上市，开启了零食品牌上市的先河。紧随其后的是盐津铺子在2017年上市，三只松鼠在2019年登陆深圳证券交易所，而良品铺子则在2020年正式登陆A股市场。
彼时，这些零食品牌都贴着属于自己的标签：“休闲零食第一股”来伊份、“高端零食第一股”良品铺子、“网红零食第一股”三只松鼠。
然而，时至今日，这些曾经的零食行业巨头们正面临共同的挑战和焦虑。
财报显示，三只松鼠发布三季度业绩公告显示，2023年前三季度营收45.82亿元，同比下降14.07%；归母净利润1.70亿元，同比增长81.42%，这表明利润有所回升，但营收持续下滑。
来伊份的情况也不容乐观，今年前三季度，来伊份的净利润大幅下降93.57%，来伊份解释称，净利润下滑的主要原因是特定渠道的团购业务收入大幅减少以及线上电商部分业务销售收入减少。
然而，这样的解释似乎并未触及问题的核心。
事实上，来伊份业绩下滑的趋势开始于去年第三季度，这一时间点恰与零食量贩店大力发展的时间段相吻合。而从零食上游供应链的数据来看，上游厂商如盐津铺子、甘源食品和劲仔食品等在最近的财报中均交出了超出市场预期的成绩单。
值得一提的是，甘源食品作为山姆会员店的供货商，其第三季度净利润同比实现了三位数的增长。甘源食品在业绩会中特别强调，零食量贩渠道的销售每月都在环比增长，月均销售额已突破3000万元，超过了高端会员店和电商渠道。
此外，劲仔食品也透露，计划在今年内实现全国500家以上门店的全覆盖。
历经了去年“被质疑”，许多零食上游生产商对量贩零食店保有谨慎的态度，担心低价策略会损害品牌和传统经销商的利益，也担忧渠道的巨大差价可能导致“串货”，从而影响品牌的利润。
“现在的行情是，量贩零食店已经成为一个不可或缺的渠道，问题已经不是供应商是否愿意进入，而是能否获得进入的机会。”一位快消品的经销商向《灵兽》透露。
显然，在零食这个存量市场的竞争中，零食量贩店对传统零食店已经形成直接的冲击。在此形势下，来伊份依然坚称由于其独特的客群定位，零食量贩店的兴起对其影响不大，但从整体数据来看，消费者的偏好正在发生变化。
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开放加盟难自救
传统零食店掉队的原因比较复杂。
首先，在经营模式上，两者存在显著差异。零食量贩店靠经销零售一体化，避开了传统零售渠道中的分销环节，也省去线上平台的入驻费用和抽成等隐性成本，终端价格就下来了。相比之下，传统零食连锁店在行业高峰期侧重于产品研发和品牌打造，导致成本较高。
其次，在消费观念上也出现了转变。“贵就是好”恐怕在消费升级时，才有说服力。如今面临着消费者观念，正在向“吃连锁零食店的商品不一定比白牌更有优越感”的方向转变。实际上，无论是量贩店还是传统连锁零食店，它们的产品多数来源于同一生产线。
来伊份的年报也在揭示这一现象，报告显示其前五大供应商的采购额仅占总采购的15%，而整体毛利率高达40%。
第三，零食量贩店纯靠加盟模式在全国范围内跑马圈地，而传统零食店在发展初期大都以直营店为主，近两年才放开加盟。以来伊份为例，目前全国门店在3700家左右，其中1000家为加盟店。
来伊份一家加盟商的数据显示，其加盟费用3.9万元，保证金3万，店铺的大小要求50平方米，总共投资下来要30万，包括10万的货款以及装修费用，保用精装门头、货架等设备。产品的综合毛利在40%，回本周期在15个月，客单价80元左右。
计算一下，如果投资来伊份15个月回本，房租以1万元计算，人工9000元，水电杂费2000元，每个月盈亏平衡点在52000元，每个月收入需要10万多，计算下来每天营收3400元。
但从来伊份的财报中看到，其单店销售额出现下滑，去年特渠销售增长80%，但加盟单店营收却下降了4.29%，反映依赖单店散客的收入正在减少，单店运营面临挑战。
相比之下，来伊份们的主要竞争对手零食量贩店的投资规模与之相近。
拿目前店数最多的零食很忙来说，以100平方米的店面积来计算，其前期投入资金大约在50万元-55万元，包含加盟费、保证金、设备、装修、备货等，但不包含门店租金和转让费以及人力成本。
换句话说，如果选址在黄金地段，面临高额转让费，前期投资远远超过50万元，有的甚至达到近百万。
但从数据来看，量贩店的坪效是传统连锁零食集合店的1.5倍以上，客流更是3.5倍以上。因此，从加盟者投资回报的角度，零食量贩店的投资回报期会更短。
一位传统连锁零食店的前加盟者向《灵兽》透露，加盟模式常常将风险转嫁给加盟商。而且加盟店和直营店的管理也不同，比如，在某些促销活动中，加盟商甚至不被允许参与。除此之外，加盟商在进货时面临高成本，还必须使用公司指定的、费用较高的物流服务。
最重要的是，加盟商面临的一个重大挑战是缺乏区域保护。例如，公司可能在一个加盟店周围开设多家店铺，包括其他加盟店和直营店，这直接影响了原有店铺的营收。
该加盟商透露的这个问题，在零食加盟市场上并不罕见。《灵兽》此前也有文章描述过类似情景，零食店一旦遭遇两三家新竞争对手的加入，尤其在产品同质化严重的情况下，其业绩将不可避免地受到分流。市场的竞争的加剧也在进一步压缩加盟商的利润空间。
传统零食店在市场竞争中逐渐落后的原因涉及多个方面，但绝不仅是宏观因素和竞争对手将其逼到这个境地。
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传统连锁零食店的护城河在哪儿？
传统零食店们的“困境”早在2018年就显现。
以来伊份为例，自那时起连续四年扣非亏损，累计亏损约2.4亿元。这主要靠非经常性损益，勉强维持归母利润为正。所谓的非经常性损益，通常是不稳定且偶发的，其中政府补助和对外投资收益占据了大头。这反映出公司长期以来过分依赖投资收益，而非核心业务的盈利。
来伊份2018年之前的利润还曾超过亿级，但2018年迎来近九成的利润大幅滑坡，到了2020年净利润更是大跌728.65%，达到-6520万元。2023年第一季度，该公司的净利润和营收继续下滑。
同样，过去三年，良品铺子营收有两年处于微增状态。2022年其营收同比增1.24%至94.4亿元。
而三只松鼠自上市当年实现营收破百亿后，已连续三年下滑。2022年其收获72.93亿元营收，一下子回到了2018年的水平，净利润为1.29亿元，同比减少近七成，迎来上市以来的业绩最低谷。
在面对激烈的市场竞争，来伊份等传统零食公司的护城河似乎正在逐渐消失。
尤其在门店数量方面，尽管来伊份曾在上市零食公司中位列第一，但其接近4000家门店的优势，早在今年上半年就被零食量贩店超越。
更为关键的是，与同为上市公司的零食品牌良品铺子和三只松鼠相比，来伊份并未能有效实现线上线下的平衡发展。财报数据显示，来伊份的线上营收仅占线下营收的八分之一。
如果说品牌效应和知名度是来伊份的“杀手锏”，但在门店分布上，《灵兽》在大众点评上发现，来伊份在北京和山东的直营店数量有了显著减少，主要集中在上海、江苏、安徽和山东，而在其他地区的知名度相对较低。
“许多店铺不是关闭就是转为加盟经营。在浙江地区，直营店也采取了类似的策略，关闭后转交给加盟商运营。”上述加盟商透露，这种策略的转变，反映出公司可能在努力减少运营成本和风险。
另一方面，来伊份在产品研发方面的投入也显得较为有限。
财报显示，公司在产品研发上的投入仅占收入的0.4%。这一数据与行业内一些重视创新和研发的竞争对手形成了鲜明对比。产品创新和更新在零食行业尤为关键，它不仅能够吸引新顾客，也有助于维持老顾客的忠诚度。因此，来伊份在产品研发上的相对滞后可能会进一步削弱其在市场上的竞争力。
来伊份等传统零食品牌在激烈的市场竞争中，似乎正经历着一场艰难的转型。不断适应市场变化，寻找新的增长点，以保持在竞争中的优势。而反观零食量贩店，或许其并非是零食行业的终极业态，但在其与之并存的期间，就带给传统零食店很大的压力。
但这并不能说明，零食量贩店最终就一定能“胜利”，但却有很多传统零食店需要向之学习的地方，零食赛道的竞争也只是棋至中盘，还远未结束。 （ 灵兽传媒原创作品）