商业考察，如何能更有效？

撰文/Zoff

商业考察，算是行业里的标准动作之一。

如今各种形式的项目考察，不仅是如今商业的主要工作，而且还由此衍生出一个完整的生态：专门的考察清单攻略；类似旅游团一般的商业游学；以至于延展出的商业学习课程等等...考察本身，也成了一门生意。

同样，每一个城市的“非标创新商业”都像行业内的热门景点一般，成了要观察考察的必去地，也要托人找关系找团队交流；而对于这些项目来说，考察客居然能成为主要客群之一，尤其是新开的热门项目，几乎每天场里都会有一群人衣着正式，观摩讨论，甚至毫不避讳的现场测量现场招商，而且公司报销出手阔绰，让项目团队无可奈何。

这也说明，商业考察对做商业很重要，尤其是对甲方这种“坐商”而言，考察是学习成长的主要方式。不仅仅是提高商业认知，扩大眼界，看看别人怎么玩的， 往往还能顺路得到些品牌和操盘资源；同样，这也是一种福利，出来走走转转，吃吃喝喝，也能改变下自己的工作节奏。

不过来都来了，真的站在一个商业的面前，我们到底是怎样去看待它，是简单走马观花，回去写个PPT了事，还是说有更多的角度和方式？如何让这种考察更有效率一些，其实蛮值得探讨的。

这也涉及到更多的点。如何真正的“看见、看清、看懂、看透”一个商业，成了一种专业能力。尤其是在当下这个讲究商业创新的环境里，所谓城市更新商业，非标商业的逻辑和维度都要比传统商业盒子更丰富，也更曲折，每个项目的答案和解法都值得细细回味...这些都反向要求了我们“看”的能力。

懂得如何看商业的人，也注定成长速度会更快。每个商业项目的门道、细节、逻辑都能快速消化，相当于也历经了很多不同的项目，从侧面锻炼了自己的商业思维和眼界。

作为一年能看一百多个项目的小伙伴，这里我也尝试做点总结。

①商业是公共的，注定会有无数个褒贬不一的评价。

关于商业项目，不光是商场还是品牌门店，可以“兼听”，但绝不会“兼听则明”。

因为一个项目的评价真的太多太多了，特别是热门项目，有多少人爱ta，就一定会有多少人讨厌，任何项目都是褒贬不一的。

这个原因其实很简单，就是因为商业是公共的，行业内外，男女老少，都可以去消费去感受，并且给出评价，这些评价也一定带着主观和情绪的；如果轻易相信这些外部评价，很可能导致对项目的判断失准，得到错误的结论。

针对这种情况，可以多听听，但是听听就好，要相信自己的眼睛和逻辑。谁的评价更有逻辑，更加完整和全面，可以吸纳和思考；但如果这评价是粗暴和直白的，更多的应该思考他这么评价的原因：ta是站在什么认知和立场上讲这样的话？这样也能反向的看出这个项目对于不同人的感受，从而也理解这个项目的价值所在。

人都是有立场的，总是难免对新生的事物保持质疑和好奇，对自己熟悉、专注和长时间投入的，会偏爱和维护；而那些主题鲜明，垂直客群的创新商业项目，几乎注定会一群人非常喜欢，而另一群人完全无感甚至讨厌，做不到这点，谈不上“鲜明”。

只要格局打开，多去思考，从纷繁的评价中，你也能看到一个项目最真实的样子，以及这个行业的真实状况。

②你懂得越多，能看到的也越多。

“花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运”，所以，如何看到一个项目的本质？最直接的方式时，你也是在做商业的人。

越是懂行的人，ta是行业的思维在看，仅仅一个新项目前期所释放的内容里，就能看到足够多的信息；而越是不懂的人，思维方式就越像消费者，就只能做点简单的信息搬运，从小道消息里捕风捉影，只能看到“可被看到的内容”；商业本来就很重很慢，到这一步的时候，已经很晚了。

对于招商出身的人，一边看会一边思考这些品牌来的逻辑是什么，可能是怎样的商务条件，也能看到这些品牌组合真实做出来是什么样的效果，反向从品牌来判断项目的定位；企划出身的人，眼里是出街物料和实际的呈现，看看这些方式方法，到底为品牌和体验带来了什么，创造了多少传播？

当然，操盘者最能理解操盘者。

这样的人，甚至无需讲解，操盘者型的人看一看，就能倒推出这个项目的前因后果，呈现的逻辑和利与弊，并且，可以带着真实问题看项目，看看别人是怎么解题的。

所以，最好尽可能的提高自己的专业度，越专业才越敏锐；也可以多去想想，如果自己来做这个项目，还能做成什么样。

如果欠缺这样的专业背景，那就需要尽可能的做足功课，了解项目背景和区域情况，了解背后的投资逻辑。这件事没有捷径可言，知道的越多，才能学习的越多。

③带着资产管理的思维去看。

每一个商业除了能肉眼看到的一面，也是一个各种商业指标的真实模型，都可以用一张张测算表格来说清楚“到底挣不挣钱，究竟谁在挣钱”的问题。

一个项目里，所有的经营都能算出来。

仅仅是光客群一个角度，就有客流量、渗透率、转化率、替代率、客单、翻台率等等指标来说明情况；而从对租金和经营角度的分析，不管是坪效、租金水平、出租率等等，也能一直去反推出这个项目的实际经营状况，搞清楚到底甲方是要面子不要里子，还是“闷声发财”，看着很一般，实际很挣钱。

当然，最终这一切都会回归到资管逻辑：到底这样做商业，为这个物业资产提升了多少价值，这是对所有商业的最终考验。坦白说，目前不少的“非标创新商业”从资管指标看都有些模糊，显得主观了些，各种数据都有待市场的印证和沉淀。表面上提升了影响力和客流量，但实际转化为销售额和租金提升的能力还有待考量，对资产的提升增值效果也需要尽可能的量化。

这不是对商业创新的苛刻，这是帮助创新更有说服力，数据是最客观真实的；一旦在资管逻辑上讲得通，则这样的创新才真正拥有确定性，从而带来更多更直接的创新实践，而这一点对于成熟的商管平台做决策来说至关重要：数据比人有说服力。

④要学会和项目团队好好沟通。

走马观花没有用。和项目操盘团队的交流沟通，是考察中的关键环节。

一个项目的前因后果，生成逻辑，也至于各种商业难题的处理方式，只有操盘团队or直接操盘者的沟通里找到答案。

但问题在于，你怎么沟通？越是火的项目，其实团队的时间就越是宝贵，是的因为太多人来问来考察了，对方其实并没有义务去告诉你这些；或者说，告诉你的只是“对方想告诉你”的，而非真实状况。

在这种沟通里，需要尽可能真诚，高效，问重要问题，不要浪费对方时间，或者说，也能为对方提供等量的价值，不管是什么形式；并且任何的实战者都值得尊重，一定要少一些傲慢和居高临下，放下架子和空谈，要尊重具体在做事的人。

还有就是避免和无关人员沟通，要和核心参与者聊。不得不说，如今不少商业人聪明的太过分，有些人喜欢借他人的项目，为自己的专业背书而获取各种机会；而分辨的方式也很简单，问细节，聊逻辑，没有做过的人针对具体问题一定细不下去，逻辑上也会前后不一致，露出破绽。

⑤针对商业创新，要去思考创新真正的价值点在哪。

商业创新总是炫目的，感染力强的，这本来也是创新的一种价值。

然而对于商业人来说，在考察中首先要学会的事就是“祛魅”，在震撼之外，需要清晰理性的看待这些创新到底带来了什么，也就是创新的价值点究竟是什么。

事实上，不少商业项目的创新和“非标”，其实是为了解决问题而生。

比如说处理传统商场遗留下来的“黑盒子空间”；公园里缺乏招式的地下配套物业；老百货、老商业的大进深，多柱子空间；老厂房，老小区留下的“边边角角”等等...这些传统意义上的低效物业，反而就是需要创新的商业方法，让这些劣势转化为新商业的优势，通过改造和重新定位，找到最需要这种物业的新品牌和客群们，重新焕发生机，破茧重生，这样的商业创新就是有意义的。

真正需要警惕的，其实是那些“为了创新的创新”。

没有解决问题，反而是制造了新的问题，一味的追求好看和出圈，追求跟上热点，反而增加了成本，让好用的空间变得不好用...这种创新或许让人眼前一亮，但却是不值得提倡。

⑥那些看不见的部分，没法聊的部分，才是项目真正内核所在。

不得不说，任何生意和项目背后，有很多信息和逻辑是没法放在台面聊的，只能自己去体会去思考。

对于一些庞大复杂的商业平台来说，有不少的决策是出自于内部逻辑，而非市场逻辑，可能会触及到具体某个人的现实利益。在这种情况下，如果要用市场逻辑硬去分析，无异于缘木求鱼，根本找不到关键线索。

而对于不少小团队，小体量的商业项目来说，其实项目逻辑和操盘者or投资者的个人状态息息相关，更类似于“主理人品牌”，项目的呈现，往往就是这个核心人物商业认知的外现，不管是审美、价值观还是做事态度；如果从外部看不出或者找不到答案，那么，重心就在于理解这个核心的人。

尽管商业世界里有许多“不可言说”的部分，但也没必要那么八卦到处打听，沉迷在获取小道消息的乐趣里。理解这些信息，只是为了帮助理解项目的成因，毕竟一群人的决策总是平庸的，会砍掉一个项目有趣的棱角，这些个人化的商业决策却是宝贵的，它都是一次次对市场的真实实验，留下了现象、数据和答案等我们去寻找。

⑦不要非黑即白，要在脑海中形成对立的观点，完整的看待一个项目。

“一个人同时保有两种相反的观念,还能正常行事,这是第一流智慧的标志。”

商业永远是多维的，是由不同逻辑关联组合而成的，不管是做商业还是观察分析一个商业项目，最应该避免的就是粗暴的二极管思维，在商业里，任何一个要素都是牵一发而动全身，一个项目在某一方面很突出，总会带来优势和缺陷，作为商业人，也需要习惯这种思维逻辑。

的确，项目就像一个人一样，没有完美的人也没有完美的项目，对一个商业最完整的了解，一定时又能称赞ta的特色和长处，但同样也可以指出项目的缺陷和需要你弥补的部分。

就如同现在火的各种非标商业案例，每一个在刚开时，都有着截然不同的场景和吸引力，但更值得关注的，或者说这些项目最大的短板是什么？其实是可持续运营。毕竟场景的刺激是短暂的，开业那一刻，才是长征的开始，如何从爆红到长红，这会是未来新商业思考的主题。

同样，要理解项目真正的价值是什么，角度不同，价值的表达也不同。

不是每个项目都一定要挣钱，是的，有点项目最大的价值点并没有在租金，甚至是资产上，可能是完成了传播，创造了影响力，最终价值作用在一个商圈、区域、或者是超级大盘上。

做商业，有时候看的是更大的账和自己的账，一定要能理解不同角度所获得的利益，但最终，一个项目的成功一定是各种利益的集合：团队从中得到了案例背书和品牌资源、品牌在这里不光生意有得做还得到了行业声浪，业主方不光得到了好资产，也得到了获取项目的通路...看项目，把自己代入到不同的角色多看一看，才能理解项目的成因和动力，才能对项目逻辑有深刻理解。

⑧做一个认真的客人，带点感性的视角。

最后，还是说说最重要的。理性让人清醒，但感性才是上限。

商业到最终，一定是感性和理性的集合，理性可以保证逻辑合理，不出错，但感性却能够创造魅力，让他人兴奋不已。

看项目也是如此，感性换个词，叫做感知力。每个商业项目给我们的感受一定是综合的，涉及到六觉五感，你的感知力越强，对于这种难以形容，无法量化的气氛、精神和观念的理解力才越强，而这些，才是未来商业要比拼的部分。

专业视角代入的太多，反而越容易让我们忽略消费视角，上来就是指标、测算、数据...这些事情的意义，其实都建立在人的消费欲望之中，为什么在这个场子里，你想每家店都逛逛，都想去消费，研究清楚这个事儿，才有后面的事儿。

是的，可能就是潜意识里，你觉得在这里消费，能代表自己的品味和风格，你找到了一个真正懂你的项目，能够和自己多年以来的生活追求契合...这些感受的集合，才是一个项目真正不可复制的能力。

终极的商业考察，我相信一定是共情消费者，一定是你能看到它最带动人消费的那个点。所以，成为一个项目最好的消费者，找到最愿意消费ta的那个人设和体验，才能说真正的理解了这个项目的核心价值。

所以，你会发现，热爱时尚、穿搭、潮流、美食，所有热爱生活和有趣的人，他们对商业项目的判断虽然主观了点，但往往都是最准确的。

所以，要理解一个商业项目，也请成为这样的人，寻找到一个商业项目最重要的“感性体验”。

以上。