专访丨冲刺万店，乐刻会是健身行业的下一个蜜雪冰城吗？

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

文中无特殊注明图片来源于乐刻

大经济周期之下，健身行业也在经历着自己的周期。

根据中国健美协会《2022年中国健身行业数据报告》，2022年全国商业健身房倒闭总数约为9751家，倒闭率10.39%，相当于每10家健身房，就有一家倒闭。显然这种寒冷延续到了2023年。

在刚刚过去的2023年，多数人提到健身房最先想到的大概是关店、跑路，一兆韦德、梵音瑜伽等多个知名品牌的接连闭店也引发行业关注，而多数健身房采用长付费模式，一旦倒闭，消费者的权益难以维护，留下一地鸡毛，而此类负面也会进一步对行业声誉产生影响。

此外，相比于传统健身房的长付费与课程推销，行业还出现了超级猩猩、乐刻等用互联网思维发展的新式健身房，主打月付、24小时运营、课程免费、不推销等等。不过，这样的模式虽然解决了用户痛点，但由于疫情等方面因素，多数品牌也发展受限。

品牌数读根据公开资料梳理了部分健身房的开店情况，可以看到，一众健身房品牌中，只有乐刻和中田健身门店数量过千，其余品牌都在百余家规模。

不仅如此，乐刻还更进一步在2023年还高调喊出了5年开出万店的口号；同时又孵化一系列如针对下沉市场的产品，还有私教、瑜伽等更细分的产品推出，希望占据更大的市场。

值得一提的是，随着行业洗牌，多家品牌退场，乐刻也开始进入更多中高端商业中心，比如乐刻在杭州万象城共开出了3家店，一家主品牌、另外两家则是切私教和瑜伽的子品牌。现在乐刻正在把它当成标杆案例，与加盟商沟通多品牌在一个场也能有很好的效果。

乐刻的一系列动作与行业其他品牌形成了对比，在这背后，乐刻有着怎样的思考？近日，品牌数读对话乐刻运动创始人韩伟、联创夏东，他们道出了乐刻近年来的发展、未来的规划以及对健身行业的看法。

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万店的可能：下沉与细分

2023年，乐刻约开出300多家店，从开店数量上看，除了乐刻主品牌，切入私教品类的FEELINGME是乐刻的第二曲线，而瑜伽产品“小瑜荚”和下沉市场版本的“闪电熊猫”都还处于初期阶段。

这从几个子品牌的开店情况可以看出。品牌数读梳理了目前乐刻及子品牌的开店分布情况，可以看到当前开店主力仍是乐刻，主打私教的FEELINGME门店数量排行第二，处于早期阶段的闪电熊猫、飞踹及小瑜荚布局较少。

按照城市分布来看，一二线城市是乐刻的主要阵地。其中，作为切入私教品类的FEELINGME主要承接更高的需求，因此，其门店基本都开设在乐刻深耕的城市。

但是，要依靠这样的拓展思路实现万店计划，外界仍然对乐刻保有质疑。对此，韩伟解释称：如果只是依托“店的能力”，突破万店必定是一件艰难的事，事实上，乐刻的万店计划真正要依托的是中台系统，为此，乐刻建立了数字化的运营体系，从用户、教练、商家，按照人、货、场来搭建整个中台。

如今，乐刻已在杭州和北京开出200多家门店，在上海、深圳、南京有超过100家门店，在类似苏州、宁波或青岛这样的非省会重要城市，亦可以做到200家门店。“理论上乐刻是可以做到万店的。”

乐刻的开发部门则补充道，万店计划中的“乐刻”是一个统称，想要达到万店需要依靠乐刻整体的品牌矩阵，而不仅仅是依靠单一品牌。

并且，对于不同的子品牌，乐刻想要攻陷的市场有所不同，因此，它们也在尝试搭建不同的门店模型。

品牌数读了解到，闪电熊猫是乐刻攻占下沉市场的重要品牌，对比乐刻，在模型上就做出了不少调整。例如，在面积上大约在280-350平，比乐刻大30-50平，多出来的面积加在了淋浴区以及训练区域，熊猫的器械总体要比乐刻更多。“因为下沉市场对品质要求更高，另一方面房租照比高线城市要低一些。”

此外，熊猫采用了单城定价通用的方式，比如绍兴是179元，佛山是199元，熊猫会根据下沉市场不同的城市的经济发展的情况，会一城一策制定价格，与乐刻在高线城市的打法不同。

根据估算理想情况下，下沉市场能有2000-4000家店的体量，以全国300多个地级市，还有一些更发达的城市，“平均一个城市15家左右的门店其实难度没有想象中的高，“但是这些东西都是基于设想，还要结合实际情况。”联创夏东说道。

乐刻希望通过高线加低线的方式提高用户健身的健身习惯，再将培养起来的用户引入更细分的如瑜伽、私教、器械等专业细分类目。从理论上来分析，通过复用乐刻的成功经验，可以孵化出很多专业细分类目，进而覆盖全健身品类，这就是乐刻正在编织的一张“运动大网”。

不过在现实中，模型打磨并不容易。据韩伟介绍，第一家瑜伽馆到现在已经有7年的时间，虽然一直在赚钱，但他仍然这仍然是一个不够成熟的模式。他坦言，包括现在的FEELINGME，模型也还在不断优化当中。

乐刻运动创始人韩伟

“小瑜荚还要再打磨两三年，不算特别长，但也有可能不会那么久。瑜伽模型相对简单，只是供应链会复杂一些，瑜伽馆扩张，该怎么吸引传统的瑜伽教练过来，怎样做好财务上的平衡，现在还没有办法很严格作出预测。但千万不能急，要德位相配。”

夏东还强调，万店对乐刻来讲是个目标而不是任务。五年不行就六年，再不就十年，只是希望争取把这件事做成。

所以，从两位创始人的话语中不难听出，乐刻认为稳健才是符合当下环境的关键因素。凌雁管理咨询首席咨询师林岳也认为，乐刻通过数字化系统形成了一个供给和需求端到端的闭环，这是其扩张的重要根基，也是实现大数据分析、门店引流的关键。

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行业洗牌，乐刻寻找补位机会

大量健身房退场，对乐刻来说并不是件值得高兴的事。

夏东坦言，中国健身市场面临的最大挑战是渗透率远远不够，需要培养更多人养成健身习惯，要解决这个问题，需要Keep、超级猩猩、传统健身房多方共同努力，这样大家都是受益者，“其实现在行业远没有到互相竞争的阶段，竞争远小于帮用户养成习惯。”

乐刻运动联合创 始人夏东

但不可否认，行业洗牌也让乐刻成为了受益方，至少在开发层面如此。例如，仅杭州万象城里就同时开设有一家乐刻，一家FEELINGME以及一家小瑜荚，这样的矩阵门店在行业中并不多见。

乐刻拓展开发事业部总经理李雅平表示，乐刻的商业模式与传统健身房有很大区别，同时乐刻还在持续在扩张，甚至疫情期间也没有断过。基本每年都在新开300家左右，这样的持续性给了商场信心，认为乐刻存在未来发展空间，且稳定性很强。

乐刻方面还透露，由于外部环境变化较大，其在2012年启动多元化发展推出了部分高线产品，加上近几年市场上对瑜伽和普拉提的热情高涨，也推动了商场丰富业态。

为此，乐刻专门与华润方面讨论了以多产品矩阵入驻的形式，“杭州万象城是新的商业体，在初期就开始了沟通，才找到了突破口。如果换作成熟的商场，开设矩阵门店的可能性就比较小，一是商务可能会很高，二是可能没有合适的位置。”

据他透露，目前这三家店的业绩小幅超出预期，打消了之前内部的担忧，同时也起到了一个样板作用。“以后一个场子里面有乐刻的，FEELINGME可以勇敢的进，如果适合瑜伽也能进驻。”

从整体门店数量来看，乐刻商场店与社区店比例为5:5。在选址策略上，开发团队会根据不同品牌的特性来规划。乐刻定位大众健身房所以选址上既会进商场、商业街街区，也会进社区。

具体而言，甲方也会根据承租力给不同的位置，比如4楼以上就是零售、教培或美容等业态段，FEELINGME与乐刻差别不大，承租力也类似，只是落位不同，乐刻单日到店会员可以达到150~200人，坪效较高，因此会放到流量相对较少的地方帮忙引流。

FEELINGME客次逊于乐刻，因此会把店落在有流量的位置；瑜伽则因为是新产品，所以在前期都是在区域及以上商业核心开店，同时更倾向于零售铺位，现在5家店基本上除了一家老店外，基本都在零售铺位的动线，展示性和可触达性要求都比较高。

此外，李雅平也表示乐刻孵化的子品牌体量至少在千店规模，如果规模很小在目前则不会做太多考虑。

据悉，2024年乐刻开店规模计划将不低于去年，几个子品牌都会有更多门店开出，他也表示除了店开新城也同样重要。

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更多的想象空间

韩伟曾在多个场合表示，乐刻底层不是健身房公司，只是目前以这样的形态呈现，借助乐刻打造的中台能力，可以调度篮球场、瑜伽馆、游泳池等等，“前些年我这么说大家都不相信，现在乐刻门店破千，慢慢开始有人相信了。”

对于2023年公司的整体表现，韩伟认为是及格的。他向品牌数读表示，疫情三年是非常强的噪音干扰因素，所以很难判断合格不合格，可能乐刻内功已经具备了，但出不了门，打不了仗。随着外部环境变好，乐刻整体做的还不错，尤其在年初还是亏损的情况下，全年的业绩却创了新高，“所以整体上我觉得是满意的。”

但他也表示，除了乐刻，他手上还有两项业务。其中一个就是数字中台的系统，由于乐刻在教练调度、学员约课等方面的业务足够复杂，让数字中台得到了锻炼，凡是涉及到人货场和非标准交付的服务时，乐刻的中台都可以赋能。

在他看来，餐饮已经有万店品牌了，但国内服务标准化连锁品牌做到万店却很难有，因为服务太难，如果数字化能力跟不上，就没有办法就是把它标准化。如今也没有资金支持再做一个强大的中台系统，而用乐刻的系统只要出一部分使用费就够了，“如果把服务业都打开，可能会出现一个比乐刻GMV和利润都更高的业务，其实基本跑通了，今年也会有一些动作。”

另一项业务则是乐刻将向产业纵深的发展，横向的是乐刻复制子品牌，纵向是供应链金融等机会空间。

韩伟解释道，比如乐刻接手酒店和小区的健身房，保证盈利让合作伙伴赚到钱，其实就是双赢的模式，而原来这些空间也是浪费的。按照这个逻辑，可以判断出模式是成立的，要看的是怎么做以及愿意坚持多长时间，当它标准化之后，未来可施展功夫的空间就会更大。“今年乐刻的这些业务都会往外拓展。”

对于未来国内健身的发展，他认为国外的今天就是中国的明天。“就像从前饭店什么菜都做，后来饭店分化成了鲁菜、湘菜、川菜粤菜的餐馆，再往下细分，就有酸菜鱼、小炒肉等打单品的餐馆。”

韩伟称，健身房也一样，也会一步一步细分为撸铁馆、私教馆、瑜伽馆等，当然，大的综合类健身房还会有，但整体会朝着细分市场的方向去走，而且杭州已经有了一家专业级的训练馆。“乐刻在杭州开了200家门店，培养了很多小白用户，其中一部分已经变成专业用户了，进阶后只有专业级训练馆才能满足他们的需求了。”

随着中国健身人口越来越多，越来越专业化，大家越来越追求细分，这种特质在一些城市已经开始慢慢冒头。“行业及乐刻未来的想象空间还有很多。”