化敌为友？三只松鼠和零食很忙各有小九九

作者：考拉是只鹿 | 编辑：葛伟炜

“我们认为这个世界所谓的竞争不是你死我活，而是在互相竞合中成就自我。”2023年的年尾，三只松鼠创始人、CEO章燎原在朋友圈写下了这样一句话。

2024年1月，三只松鼠的四款坚果产品上架零食很忙、赵一鸣零食等店铺，时间点距离良品铺子清仓赵一鸣股权还不到一个月。

1月31日，在接受《每日经济新闻》采访时，三只松鼠表示，与量贩零食的合作后期将逐步扩大品类并延伸至其他零售量贩店，甚至也可能会渠道专供。

2023年，作为零食品牌龙头的三只松鼠动作频频：从开启直播电商到门店扩容再到PK性价比高端零食，根本停不下来。三只松鼠大刀阔斧的进攻背后既有自己的雄心勃勃，也有对于同行的敬畏之心。

而这一次，三只松鼠将进攻转为合作，到底打的是什么算盘？量贩零食对于这样的“握手言和”到底是如何思量的？零食赛道未来的竞争又会演变成怎样的新格局呢？

吃力的高端线

三只松鼠从2022年底起就率先在行业内提出了“高端性价比”战略。

“高端性价比”，这个用词颇有些意思，顾名思义既要高端又要性价比。这种“既要又要”的战略方针很快得到了其他竞争对手的效仿，良品铺子、盐津铺子、来伊份等迅速加入战斗。众人纷纷亮剑的同时，其实暗示了对过往路线的统一总结：单纯的高端路线并不好走。

在零食这件事上，人们看中的无非是两件事，一是好吃；二是健康。好吃指的是口味，且不说千人千味，零食的推陈出新和新茶饮类似，但凡有某个零食品牌出了哪个爆款口味，其他品牌便会拍马赶到，来个拷贝不走样。再来是健康，这一点针对的是原料和工艺。但零食健康的标准便是少油、少糖、少盐、不过度加工，最多再加上原料的高品质，这样的标准和口味一样，想要达到高分并不算困难。

综合来看，零食的高端化是可以做到的，并且是每个品牌想做就可以做到的，并不存在明显的壁垒。

研发费用也很能说明问题，三只松鼠2020~2022年的研发费用分别为0.53亿元、0.58亿元和0.38亿元，2023年前三季度再次同比减少0.1亿元。其他几家头部的数字也大同小异，2023年前三季度良品铺子、来伊份和洽洽食品的研发费用分别为0.36亿元、0.09亿元和0.43亿元，无论是哪一家的数字和其营收相比都只能算是忽略不计。

并非品牌不想研发，而是有价值的研发和创新非常困难和有限。

商家虽感无奈，消费者却乐在其中。既然大家都能做到好吃和健康，那消费者就可以在高标准、严要求下货比三家，以致品牌原来设想的高端化路线最终演化成了卷价格，这才有了三只松鼠口中的“高端性价比”。

2023年10月，章燎原在一次交流中说出了自己的想法：“中国进入了一个前所未有的消费大变革时代。现在传统电商、抖音、拼多多、美团、微信私域、零食集合店以及山姆会员店全部爆开，最底层的因素就是性价比。”

明确了新的方针后，三只松鼠开始知行合一地将思路付诸行动。

一个都不能少

如何在保证质量的前提下，做到性价比？人们的第一反应普遍是让利。事实也的确如此，2023年上半年，三只松鼠毛利率为24.97%，同比下降2.89%。章燎原曾经就“高端性价比”有过零零总总一连串的诠释，但总结来看其实就是一句话：以自有品牌模式做出质优价低的产品。

“性价比”策略的制定，无疑给三只松鼠产品的标价设置了天花板，想要大幅涨价是不可能了。

2023年前三季度，三只松鼠实现营业收入45.82亿元，同比下降14.07%；同期净利润为1.7亿元，同比增长81.42%。这也就是说，尽管公司实现了净利润的高速增长，但营收反而是下滑的。

如何解释这一现象呢？其实，三只松鼠是靠着降本实现的增效。2023年前三季度，公司各项开支都呈明显下降态势：管理费用同比减少17.26%；销售费用同比减少31.62%；员工数量同样锐减。

未来，三只松鼠想要取得突破，不光需要成本端的压缩，更需要营收端的扩张。公司将来的着力点，不光是高端性价比，而是全品类、全渠道的性价比。

三只松鼠作为零食制造商，虽然是以互联网品牌的身份出道，但近些年来一直致力于打通上中下游产业链，并且开始强攻线下这一传统渠道。

《2022年中国休闲零食行业研究报告》显示，线下渠道目前仍是国内休闲零食销售的主要渠道，其中零食店、超市、便利店占整体销售渠道的83%，网上渠道仅占13%。

从2023年6月开始，三只松鼠正式启动了社区零食店模式。目前，三只松鼠已经在浙江、江苏、安徽等地开设了超过80家社区零食店。

说起来，社区零食店的特色和量贩零食别无二致，皆是主打性价比，而且是更中低端的性价比。同时，由于社区零食店内全是三只松鼠的自有品牌，也并不存在经销商，可提供的产品通常便宜大碗，非常符合社区居民的消费诉求。

开源证券研报指出，“供应链的优化下，公司产品价格甚至可以做到跟主打低价的零食量贩店对标，如公司门店的每日坚果卖19.8元/斤，低于赵一鸣零食店的32元/斤”。

同样的思路也被三只松鼠炮制到了社区团购之中，走起了跑量路线。然而，社区零售店的辐射范围毕竟有限，想要覆盖到多维度人群，与成千上万的量贩零食门店相比，单靠社区零食店或者团购的模式依然略显单薄。那么，与量贩零食的竞合也就显得并不突兀了。

不过，在选择合作后，三只松鼠的问题并没有完全解决。选择多少品类安放在量贩零食店内？有了量贩这一渠道后，自己原来的社区零食店要怎样维系？在选择高端性价比路线后，是否要放弃原有的高端线？这些问题依旧存疑。

打不过就加入

说了半天零食很忙和赵一鸣零食，其实，他俩早就成了一家人。

2023年11月10日，零食很忙与赵一鸣零食正式宣布进行战略合并。合并之后，零食很忙创始人晏周将继续担任零食很忙CEO，赵定将继续担任赵一鸣零食CEO，同时晏周兼任集团公司董事长。

值得一提的是，零食很忙、赵一鸣零食合并后门店总数将超6500家，超过万辰生物此前宣布的3700家门店数，已成为量贩零食连锁品牌门店最多的公司。据壹览商业不完全统计，2023年全年以来量贩零食赛道已经发生了9起整合相关事件。

打不过就加入。或者说，众人拾柴火焰高，单打独斗的扩张当然能够让某一品牌独享胜果，但同时其艰难程度也不言而喻。尤其在食品饮料这样难以走出明显壁垒的行业更是如此，倒不如化敌为友，你好我好大家好。

零食很忙的相关负责人对于此番合作的回应显得风淡云轻：“他们也做供应链输出，是我们上游，这几款产品适合我们渠道，我们又有需求，就可以合作。”

确实，比起三只松鼠早期可能有的执念，对零食很忙这样的零食量贩店来说，合作百利而无一害。

原先，量贩零食店的主要竞争对手除了细分赛道里的同行，就是三只松鼠这样未进驻量贩店的零食品牌。这下，问题直接迎刃而解。尽管可能存在分成让利的部分，但有了三只松鼠这样的零食界顶流品类，量贩店的竞争力无疑又将加上一个重重的砝码。

1月27日，全国最大零食门店“超级零食很忙”在网红美食之都长沙正式开业，其中一楼为零食购物区，二楼是以零食为主题的休闲娱乐区，可以供顾客拍照打卡玩乐。

据零食很忙方面统计，截至1月28日晚营业时间结束，“超级零食很忙”27日、28日开业两天门店营业额突破78万元，网友们纷纷晒出了自己购买的超大号“显眼包”零食，“大号PLUS零食中，数双仔辣条的话题最强”。

图源零食很忙官方微博

据零食很忙相关负责人透露，该款单品自上架以来供不应求，门店每天上架的几百包辣条迅速售罄，甚至出现了代购抢购的现象。“中国最大超级零食门店长沙开业”话题更是在抖音平台收获近700万热度，位居长沙本地榜第一。

零食很忙与蒙牛、旺旺、嘉士利、好吃点等众多国内一线零食生产品牌合作，定制了数十款PLUS零食在店售卖。另外，超级零食很忙还邀请到了长沙当地的顶流茶颜悦色、鸳央咖啡和古德墨柠三大品牌共同入驻，到店消费者可以边喝奶茶边买零食，形成了一种更年轻化、更富潮流感的“逛吃”社交模式。

零食很忙，是真的很忙。

商业世界里，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。

消费者对低价与性价比的诉求不断提升，量贩零食的热度逐渐超过了传统单一零食品牌。面对着“很忙”的零食很忙，三只松鼠虽然还未陷入打不过的局面，但压力确实与日俱增。

2022年，零食很忙实现销售额约64亿元，超过了盐津铺子的28.94亿元以及来伊份的43.82亿元，直逼三只松鼠的72.93亿元。

三只松鼠想开了。在这个有望达到万亿级体量的零食市场中，公司需要竞合同时展开。至于下一次轮回之后，与量贩零食之间是竞争？还是合作？那将是后话了。