毛利率60%的诱惑！卖货靠“炒作”，炒货成刺客？

​作者/若水

去年年底，连锁炒货品牌薛记炒货全国门店正式突破1000家。

炒货做品牌，早已不稀奇。但炒货品牌连锁开千店的，还确实不多。

炒货品类发展到今天，早已不局限于用传统方式制作的坚果和果脯，而是将更多新奇的品类纳入其中。奶枣、雪花酥等网红产品的出现，也吸引了一波新顾客入局消费。

成立于2002年的薛记炒货，经过了20多年的发展，现已成功走入了一二线城市的高级商场。明亮的店面、整洁的柜台，将这种诞生在街头的零食包装出了珠宝的“陈列质感”。其水涨船高的价格也被消费者调侃为中产的“奢侈品零食”。

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熟悉的炒货，陌生的价格

不可否认，炒货是门能造富的好生意。洽洽瓜子的陈先保、三只松鼠的章燎原都是凭“炒货”先后成为安徽首富，而被誉为“中国第一商贩”的傻子瓜子创始人年广久也是做炒货生意起家。

尤其近几年，以薛记炒货、熊猫沫沫、琦王花生为代表的新式炒货开始涌现，炒货业的连锁化进程也开始加速。资本进场后把炒货生意推向了新一轮高峰——薛记炒货在2022年拿下6亿元融资，新锐品牌熊猫沫沫也先后拿下两轮融资。

然而，炒货所属的大类零食行业正在加速洗牌，良品铺子等零食巨头纷纷降价求生，薛记炒货的增长也面临着瓶颈。

薛记炒货的价格一直都是网友们热议的话题。在消费降级已经席卷到各个零售品类的今天，薛记炒货仿佛就是那个“漏网之鱼”、“法外狂徒”。

薛记的瓜子、花生、锅巴等传统炒货的价格大概在20元/斤以内，是店里的基础款，但并非主推款，往往被搁置在不太起眼的区域。栗子将近30块/斤，比街边小店贵了10块/斤。

薛记炒货杭州来福士门店（投融界研究院摄）

真正撑起高价基本盘的是果脯蜜饯、网红大单品以及高端坚果。

比如，薛记炒货果脯蜜饯系列中的黄桃干、芒果干、沙果干价格分别为109.6元/kg、113.6元/kg和115.6元/kg，最贵的草莓干达到156.9元/kg。

薛记独创三种口味的网红单品“薛琪玛”，单价在80元/kg左右，奶枣79元/kg。轻乳芒果、冻干草莓脆、混合果粒酸奶脆等产品的价格分别为110元/kg、326元/kg和328元/kg。

坚果中最便宜的巴旦木也要109元/kg，最贵的手剥松子价格高到625元/kg。

“炒货刺客”不止薛记一家，习惯在商场中岛开店的琦王花生也是其中一员。其果脯、坚果的单价几乎都在100元/kg以上，奶香草莓球、芒果巴旦木奶糕等网红产品则超过150元/kg。同样开在商场中的方林富炒货的价格也大有赶超前两者之势。

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高溢价、高利润，开创“网红”炒货先河

对于普通消费者来说，薛记并不是一个具有性价比的选择。而对于薛记的忠实用户来说，薛记的品控比较稳定，店铺干净整洁让人放心，包装也方便送人。这是他们愿意为薛记承担商品溢价的原因。

去年12月良品铺子官宣降价，就有不少人喊话薛记，期待薛记降价。一些炒货厂商看到了这其中的机会，把“薛记平替”“薛记代工厂”等宣传标签用作自己品牌推广的常用话术。

与良品铺子、三只松鼠等由工厂规模化生产的品牌不同，薛记以“炒货”为亮点主打“现制”。

投融界研究院在薛记炒货门店了解到，他们的产品基本都是散装称重，门店所示产品标签显示制售单位、生产日期、保质期等信息。腰果等炒制坚果由薛记公司制售，裹衣坚果、水果干等深加工产品为委托代工。散装称重的包装袋上，一般不显示生产日期、保质期、生产厂商。实际上在薛记的门店中，只能看出“锁鲜烤栗子”是现炒现制的，其他品类无法表现出这一特质。

那么薛记的价格是怎么有底气标这么贵的？

首先来看做炒货生意的成本。

对于线下生意来说，租金、原材料和人工这三大项是左右价格的核心。

散装炒货的上游是批发市场而非品牌商，这意味着终端炒货店拥有定价权，即便会受市场价影响，但门店价格的最终决定权仍然掌握在门店老板手上。

景德镇一位做了20多年炒货生意的老板表示，他所在的地区，瓜子、花生的进货价一般在6-7元/斤，他门店的售价则在10元/斤左右，毛利率差不多20%-30%。但同样的产品到了薛记炒货，毛利率却能达到50%-60%。

其次，不同门类的产品毛利也会有差异。零食类的毛利在15%-20%左右，坚果类的能做到50%左右，而门店现制炒货的利润能达到50%以上。

另外，原材料产地、销售淡旺季，以及产品制作方式的差异，都影响着价格的高低。

炒货店业态的特殊性在于，它介于零食店与餐饮店之间，既有包装炒货，也有散装炒货，还有零食饮料等其他产品线，品牌既是生产商又承担零售功能。

现炒现制、散装、原材料丰富等特质拉高了品牌溢价。而生产与销售能力的兼具，也让品牌得以根据自身需求打造多样化产品，提升溢价空间。

除了原材料，线下的生意还需要考虑门店租金、人工以及装修、设备等费用。

2018年，薛记炒货开始进行品牌升级，将品牌视觉风格进行统一，门店重新装修，选址深入人流量大的商场，以及消费半径离居民生活更近的社区中。2019年，薛记炒货开始采用“合伙人制度”，门店扩张提速，目前在全国开出了超1000家门店，以华东地区门店数量最多。

“把店铺选址在购物中心或者商业街，销量更可观，回本周期会更快。”新锐炒货品牌熊猫沫沫联合创始人侯建立表示，“炒货消费人群60%以上都是年轻女性，她们也是商场的主力客群，另外新式炒货具有小吃属性，适合边逛边吃。”

与此同时，薛记也走上了“网红大单品”的推出之路。2020年开始，薛记推出的奶枣、柑橘酸奶片、擂枣、蜜橘干等先后走红网络，通过抖音推广等方式进一步打开知名度。薛记的奶枣火了之后，很多炒货店、零食品牌也都开始售卖奶枣，后来只有在薛记才能买到的一些水果干、裹衣坚果也开始有了很多同类模仿者。

从某种角度而言，薛记算是开创了网红炒货品类先河。

03

没有1000万，不要开薛记？

薛记除了割消费者的“韭菜”，对开店的合伙人也提出了很高的资金要求。

近日，薛记炒货推出薛记合伙小程序，首次公开招募合伙人，在山东、安徽、江西、广东、福建、广西、海南等省份的部分城市开设门店。合伙人除了需要拥有3年以上商业和零售运营经验，还要提供1000万元的合法资金证明。目标市场容量小于5个门店，可下降至500万元。

合伙人选拔需线上提交材料并通过总部面试。总部会根据合伙人意愿、资金储备、运营经验，在目标区域内对合伙人授予“优先开发权”并制定“年度开店目标”，让合伙人独立经营门店。选址为购物中心1层或B1层、社区醒目位置或交通枢纽，典型门店面积60至100平方米。

合伙人除了认同薛记价值观，还要将大部分精力用于经营薛记、亲自领导区域经营，自有出资比例不可低于51%。

费用方面，以80平方米标准门店为例，设备费约20万元，包括烤箱、货架、收银机、电视、监控系统等；装修费约18万元，包括灯牌、硬软装、空调等。此外，合伙人应为备货、预付房租、押金准备一定流动资金。

如此高额的设备费用和管理费用，为薛记的准入提高了门槛，劝退了很多资金不足、管理经验不足的创业者。从薛记的角度来说，是提前规避了能力不足的加盟商开店失败的一部分风险。这是对自身的品牌价值负责、对加盟商负责的表现。

近两年，薛记炒货在产品研发、供应链、数字化运作上不断提升能力，打磨出一套成熟的运营方式。步入千店规模后的薛记，还将如何开疆拓土，值得市场期待。

参考资料

⑴《零食赛道“内卷”加剧，坚挺“贵价”但频现食品安全隐患的薛记炒货如何度过“寒冬”》

⑵《千店时代姗姗来迟，薛记炒货的“寒冬”》

⑶《“穷鬼”止步炒货店？》

⑷《薛记炒货首次公开招募合伙人，验资不低于1000万元，是“割韭菜”吗？》